保险推销障碍种类PPT下载.ppt

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1、需要的障碍1购买力障碍2购买权障碍3购买时间障碍4认识偏见障碍5推销信任障碍6男主人女主人保险员推销障碍的种类第一PPTwww.1ppt.com需要的障碍需要障碍，是指顾客认为自己不需要推销的保险商品而设置的障碍。它常因顾客的认识水平、心理成见或推销员不了解顾客情况等造成。1(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久

2、，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?第天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?1购买力障碍购买力障碍，指顾客认为无

3、钱购买保险而设置的种种障碍。顾客借口购买力不足，并非真的无力承担保险费，只是不想购买而已。应设法让顾客明白，购买保险并不昂贵，能够负担的起。保险既能提供经济保障，也能稳定资产和经营。2第天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前

4、没保险都过来了，现在何必买呢?1购买权障碍购买权障碍，是指顾客以无购买决策权为借口而打发推销员。3第天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?1购买时间障碍购买时间障碍，是指顾客在推销中有意拖延时间

5、，希望延缓作出决定的一种做法。应向顾客指出拖延可能带来的危险后果，强调马上投保的重要性，并举例予以说明。4第天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?1认识偏见障碍认识偏见障碍，是指顾客因迷信，他人

6、误导或认识上的其它偏见而设置的推销障碍。5第天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?(1)对保险公司的疑议1推销信任障碍6第天(1)我已有了各种劳保和团体保险了。(2)我已经买了多种保险。(3)我

7、们单位的福利待遇很好，也有了足够的积蓄。(4)我们会找到其它方法生活，对保险没兴趣。(5)我们年老时有子女养活，也有一定退休金。(6)我年轻健康无须保险，或想再老一些时投保。(7)我刚结婚不久，想等有了孩子后再投保。(8)我们单位效益好，风险小，多年无事故，没必要保险。(9)以前没保险都过来了，现在何必买呢?(2)对保险商品的疑议1推销信任障碍6第天1(3)对推销员及保后服务的疑议①投保前你们说得好，投保后就不见人了。②你们推销员变动太快，我们以后怎么办?③你们的理赔是否公正而及时?④投保后能否中途退保或换人?⑤万一发生战争或政局变

8、化怎么办?⑥若有理赔官司，听说对顾客不利。⑦保险公司破产或解散了，我们怎么办?推销信任障碍6第天推销信任障碍，是指顾客对保险推销员及代表的公司、推销的产品缺乏信任感或因无信心而设置的推销障碍。方法是多交谈，多沟通，多宣传，多关心顾客，