采购谈判_蒯晓蕾

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1、教学课题：采购谈判课题采购谈判班级10物流管理教者蒯晓蕾教学背景学生在学习《采购谈判》之前已学习了相关专业课，有一定的专业基础理论；另外，普专班的学生已经具有了一定的分析、概括与归纳能力，接受新知识的速度较快，掌握新技能的能力也较强；但学生的动手操作能力较差。因此，对知识的引入应该由浅入深，循序渐进。教学目标知识目标：1.正确理解采购谈判的概念、特点；2.掌握采购谈判的程序和技巧；能力目标：1.培养学生采购谈判的能力；2.能够进行简单的采购谈判；情感目标：1.培养学生团结合作精神和专业意识，认真严谨的作风；2.体验成功的喜悦和“学有所用”的快乐；教材分析教学重点1

2、.采购谈判的程序；2.采购谈判的技巧；教学难点采购谈判的技巧课前准备采购谈判视频拍摄；学生分组；课时安排1课时教法角色扮演法视频教学法教具多媒体课件、案例、视频6教学设6计教学内容教师活动学生活动教学过程一、创设情境，激发兴趣（一）测试：你是谈判高手吗？（附件一）（二）导入新课——谈判二、以讲导学，以疑促学（一）采购谈判的定义采购谈判是谈判的一种。采购谈判是指买方与卖方就商品买卖的相关事项，如商品的价格、订购数量、品种、规格、技术标准等进行反复磋商，谋求达成协议而进行的谈判过程。（二）采购谈判的特点1、始于谈判双方或多方的利益冲突或意见不一致2、核心在于价值谈判3

3、、谈判策略与技巧的应用三、合作探索，提高能力（一）采购谈判的阶段1、准备阶段2、开局阶段3、正式磋商阶段4、终局阶段（二）采购谈判的技巧1、报价策略2、还价策略3、让步策略四、启发探讨，项目延伸采购谈判模拟：情景一：你打算买一辆二手车，经过考察，看中了一辆，心理价位是5万元，对方开价6万元。情境二：假如要采购1000件夹克衫，卖方初始报价150元/件，而你最高只能出120元。五、总结评价，巩固提高（一）采购谈判的结果1、双赢2、一赢一输3、真正赢与感觉赢4、真正的双赢以测试的形式引入课堂，激发学生的学习兴趣由采购的概念导出采购谈判的概念用生活中的例子来阐述采购谈判

4、的特点，既通俗易懂，又贴近生活，学生容易理解。通过视频，学生分组竞赛回答，教师引导，使学生更深层的理解采购谈判的技巧，使学生在合作学习当中突破本课学习的重点。通过角色扮演，增加他们的团队合作意识，引起学习的兴趣，也是一种对采购谈判现实的模拟，增加理论联系实际的能力，帮助学生突破本科学习的难点。（二）课堂练习测试：你是哪一种谈判者？（附件二）（三）布置作业观看电影，并分析：（1）《王牌对王牌》警察各自所采用的谈判策略（2）《东京审判》梅儒璈在谈判中用的策略两者任选其一教学反思1、理论与实践有机结合；2、采用模拟谈判的方式，达到“做中学，做中教”的教学效果；3、充分发

5、挥了学生的主观能动性，激发学生学习的兴趣。4、在学生进行模拟谈判的阶段，要注意时间的把握。通过观看电影并分析电影中人物所采用的谈判策略起到课后作业的作用，以学生感兴趣的方式布置作业，可以提高学生做作业的兴趣，减轻学生对作业的抵触情绪。6附件一：测试：你是谈判高手吗？1、你认为商务谈判（）。A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢结果。2、

6、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准。此时你应该（）。A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。3、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌。此时你应该（）。A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需

7、求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并将计就计促成交易。4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）。A、谈判更多以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、提问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大

8、的生意，此