有效收款策略与呆账处理实务11

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1、第1讲应收账款绩效不良的原因与对策（上）2第一节应收账款绩效不良的外部环境因素2第二节应收账款绩效不良的企业内部因素4业务人员的素质不高4主管督导不够积极5应收账款的回收期限拉长6折让金额过多7退货过多8第2讲应收账款绩效不良的原因与对策（下）9第一节买方延期付款的理由9第二节卖方延期付款的理由11第三节改善货款回收的具体做法13第3讲提升专业收款品质的五个具体作法14第一节征信调查14第二节建立档案15第三节制订管理控制制度17第四节自我管理18第五节绩效评核19第4讲收款前的七项准备20第一节敬业精神21第二节归零管理21第三节广结人缘22第四节学富五车2

2、3第五节服务取胜24第六节见贤思齐24第七节生财有道25第5讲收款时的应对要领和技巧25定期拜访26第一节态度至上27掌握心理28第二节名正言顺29其它注意事项29第三节软硬兼施30中断时效31第四节受让债权32第五节私下和解33第六节诉诸法院33第6讲处理不良债权的五种技巧34了如指掌35第二节导之以利35第三节运筹帷幄36第四节施以高压37第五节出奇制胜37第1讲应收账款绩效不良的原因与对策（上） 【本讲重点】应收账款绩效不良的外部环境因素应收账款绩效不良的企业内部因素 在ＷＴＯ中，全球的经济贸易盛行着信用交易的形态，有90%的交易常常是通过信用这个媒介促

3、成的。销售产品并不是用现金交换而获得，而是把产品先交给对方，销售方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。信用是一种建立在充分信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资或服务的能力。信用是对对方的一种债券请求权，在这个债券请求权还没有得到满足之前，反映到公司账目上叫应收账款，应收账款并不等于现金。 第一节应收账款绩效不良的外部环境因素 产品销售之后，销售人员自然希望买方尽快付款。然而事情往往并没有预期想象的好，收款人员在收回账款的过程中势必会遇到很多困扰和难题。事出必有因，环境的影响给收款人员造成的困扰和难题主要有以下几个方面。 1．顾客付款意

4、愿普遍不高外部环境影响收款率，外部环境影响收款的程度和比例。顾客得到自己需要的产品之后，总是情不自禁的感觉晚些付款比较好，所以顾客的付款意愿往往普遍不高，这种现象在国内外是普遍存在的。 2．经销商不认为付款是理所当然的事情经销商总是尽量能晚一天付款就晚一天，这样还可以多赚利息。所以在国内的经销商大多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，甚至有时候认为厂家催款不很积极，何苦先把货款结清呢。所以很多经销商总是能拖就拖，能推就推，他不认为付款是理所当然的事情。 3．顾客自有资金的比例不高有许多顾客，他本身财务的结构就不是很完善，他的自有资金的比例不高。一家企业在经

5、营过程中，自有资金一定要有相当比例，如果这个比例低于30%，则该企业在整个财务周转方面会觉得不顺畅，因为手头上的自有资金不够，付款时会很困难。所以这也是顾客拖欠货款的根本原因。 4．银行银根紧很多中小型企业大都希望能及时得到银行更多的贷款来支付货款，但是由于银行银根非常紧，能够真正地从银行借到钱的企业毕竟还是少数，所以在自有资金比例不高、又不能从银行取得贷款的困难情况下，顾客就没有能力偿还货款。在这种情况下，回收货款就会相应变得越来越难。 5．顾客的营销出现问题顾客想支付货款，顾客在销售产品之后，会用自己的销售收入来支付所欠货款。但是如果顾客本身的营销出了问题

6、，他的产品没有销售出去，原来预期的销售收入没有实现，所以他也确实无法支付货款。 6．顾客的应收账款未能收回顾客想支付货款，不过拖欠他货款的客户突然倒闭了，他的货款不能及时收回，所以自然也没有足够的钱来支付自己拖欠的货款。这是一个很特殊的原因，它也会导致厂家的应收账款很难收回。 7．顾客信用的资讯不充分在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，就没有办法准确判断顾客信用的好坏。遇到信用好的顾客，收回货款会很容易；如果遇到信用不好的顾客，货款势必很难收回。所以要充分掌握客户的信用资讯，准确判断客户信用的好坏。 8．顾客蓄意诈骗如果遇到这种蓄意诈骗的顾客，蓄意想使

7、你的企业倒闭的顾客，那么货款会更难收回。所以在与客户接触的过程中，必须准确判断客户的好坏。在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，对顾客信用的判断很难把握，加上顾客本身还债的意愿不是很高，业务人员收款的过程自然会很艰辛。而这些导致应收账款管理绩效不良的因素都是外部因素。【自检】根据以下评分标准对自己的顾客做出评判，作为发放信用的参考。企业性质国有/合资经营集体/股份制个体/私有银行信用AAAAAA应收款历史好一般差月度销售额　100万以上50万元以上10万元以上 企业名称银行信用应收账款历史月度销售额                  第二节应收账款绩效不

8、良的企业内部因素 企业内部的管理控制不