327有效收款策略与呆账处理实务

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1、《有效收款策略与呆帐处理实务》培训讲义（节选）【岀版单位】北京大学出版社【课程目录】第一部分收款绩效不良的原因与应对良策第一讲应收账款绩效不良的原因与对策（上）1.引言2.当前收款外部环境因索分析3.当前收款内部环境因素分析第二讲应收账款绩效不良的原因与对策（下）1.引言2.买方延期付款的理由3.卖方延期付款的理由4.货款100%回收的具体做法第二部分提升收款的具体作法第三讲提升专业收款品质的五个具体作法1.引言2•征信调查3.建立档案4.管控制度5.自我管理6.绩效评核第四讲收款前的七项准备1.敬业精神2.归零

2、管理3.广结人缘4.学富五车5.服务取胜6.见贤思齐7.生财有道第三部分有效收款和不良债权催收技巧第五讲收款时的应对要领和技巧1.引言2.定期拜访、态度至上3.掌握心理、名正言顺4.注意事项、软硬兼施5.中断时效、受让债权6.私下和解、诉诸法院第六讲处理不良债权的五种技巧1.了如指掌2•导Z以利3.运筹帷幄4.施以高压5.出奇制胜【内容摘要】第1讲应收账款绩效不良的原因与对策（上）【本讲重点】应收账款绩效不良的外部环境因素应收账款绩效不良的企业内部因素在WTO中，全球的经济贸易盛行着信用交易的形态，有90%的交易

3、常常是通过信用这个媒介促成的。销售产品并不是用现金交换而获得，而是把产品先交给对方，销售方得到的仅仅是买方付款的一种承诺，这种承诺叫做信用。信用是一种建立在充分信任基础上的能力，不用立即付款就可获取资金、物资或服务的能力。信用是对対方的一种债券请求权，在这个债券请求权还没有得到满足Z前，反映到公司账目上叫应收账款，应收账款并不筹于现金。应收账款绩效不良的外部环境因素产品销售之后，销售人员自然希望买方尽快付款。然而事情往往并没有预期想象的好，收款人员在收冋账款的过程中势必会遇到很多困扰和难题。事出必有因，环境的影响

4、给收款人员造成的怵I扰和难题主要有以下几个方面。导致应收账款绩效不艮的外部环境因素：＞•顾客付款意愿普遍不高＞经销商不认为付款杲理所当然的事情＞顾客自有瓷金的比例不高＞银行银根紧＞顾客的营销出现了间题/»顾客的应收账款未能及时收回、顾客信用的瓷信不充分＞■顾客蓄意诈骗1.顾客付款意愿普遍不高外部环境影响收款率，外部环境影响收款的程度和比例。顾客得到自己需要的产品之后，总是情不自禁的感觉晩些付款比较好，所以顾客的付款意愿往往普遍不高，这种现彖在国内外是普遍存在的。2.经销商不认为付款是理所当然的事情经销商总是尽量能

5、晚一天付款就晚一天，这样还可以多赚利息。所以在国内的经销商人多觉得付款并不是最重要的事，能不付就不付，其至有时候认为厂家催款不很积极，何苦先把货款结淸呢。所以很多经销商总是能拖就拖，能推就推，他不认为付款是理所当然的事情。1.顾客自有资金的比例不高有许多顾客，他本身财务的结构就不是很完善，他的口有资金的比例不高。一家企业在经营过程中，口有资金一定要有相当比例，如果这个比例低于30%,则该企业在整个财务周转方面会觉得不顺畅，因为手头上的自有资金不够，付款时会很困难。所以这也是顾客拖欠货款的根木原因。2.银行银根紧很

6、多中小型企业大都希望能及时得到银行更多的贷款來支付货款，但是由于银行银根非常紧，能够真正地从俶行借到钱的企业毕竟还是少数，所以在自冇资金比例不高、又不能从银行取得贷款的困难情况下，顾客就没有能力偿还货款。在这种情况下，回收货款就会相应变得越来越难。3.顾客的营销出现问题顾客想支付货款，顾客在销售产品之后，会用自己的销售收入來支付所欠货款。但是如果顾客本身的营销岀了问题，他的产品没有销售出去，原來预期的销售收入没有实现，所以他也确实无法支付货款。4.顾客的应收账款未能收回顾客想支付货款，不过拖欠他货款的客户突然倒闭

7、了，他的货款不能及时收回，所以口然也没有足够的钱來支付口己拖欠的货款。这是一个很特殊的原因，它也会导致厂家的应收账款很难收回。5.顾客信用的资讯不充分在这个信用资讯的时代里，如果信用资讯不充分，就没冇办法准确判断顾客信用的好坏。遇到信用好的顾客，收冋货款会很容易；如果遇到信用不好的顾客，货款势必很难收冋。所以要充分掌握客户的信用资讯，准确判断客户信用的好坏。6.顾客蓄意诈骗如果遇到注种蒂意诈骗的顾客，蓄意想使你的企业倒闭的顾客，那么货款会更难收回。所以在与客户接触的过程中，必须准确判断客户的好坏。在这个信用资讯的

8、时代里，如果信用资讯不充分，対顾客信用的判断很难把握，加上顾客本身还债的意愿不是很高，业务人员收款的过程白然会很艰辛。而这些导致应收账款管理绩效不良的因素都是外部因素。【自检】根据以下评分标准对自己的顾客做出评判，作为发放信用的参考。企业性质国冇/合资经营集体/股份制个体/私冇银行信用AAAAAA应收款历史好•般差月度销售额100力以上50万元以上10万元以上企业名称银行