以新力达绩效体系看如何考核

《以新力达绩效体系看如何考核》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、以新力达绩效体系看如何考核新力达（化名）是东北一家事保健品生产的公司，案例部分取自公司于2004年年初制定的业务人员绩效考核方案。若据此考核，新力达能够得到一个理想的结果吗？区域经理薪资及绩效考核标准1.底薪x元／月（全勤情况下发放）。2.业务提成按实际销售回款额提2％，新开发的客户前6个月内提4％，业务提成的70％当月发，30％年底考核后发。月销售额不得低于标准销售额，低于标准的50％无提成，底薪减半，低于标准但高于标准的50％，提成及底薪按实际销售回款额占标准销售额的比例发放。具体地区及标准如下：（1）特类地区（京、沪、粤、江、浙、闽、鲁

2、）月销售回款额不得低于20万元。低于10万元无提成，底薪减半，10万～20万元，提成及底薪按销售回款额占20万元的比例发放。（2）重点地区（辽、豫、津）月销售回款额不得低于15万元。低于6万元无提成，底薪减半，6万～15万元，提成及底薪按销售回款额占15万元的比例发放。（3）次重点地区（鄂、冀、黑）月销售回款额不得低于10万元，低于5万元无提成，底薪减半，5万～10万元，提成及底薪按销售回款额占10万元的比例发放。（4）一般地区（川、陕、湘、云、贵、渝、甘、青、赣、宁、蒙、吉等）月销售回款额不得低于7万元，低于3.5万元无提成，底薪减半，3.

3、5万～7万元，提成及底薪按销售回款额占7万元的比例发放。出差食宿及市内交通补贴50元／天，报销长途车船票（500公里以上可坐硬卧），通讯费200元／月。年终如本地区完成年度目标，扣发部分予以补发。大区经理及大区总监薪资及绩效考核标准1.月薪x元／月（全勤情况下发放）。2.业务提成按实际销售回款额提O.5％，新开发的客户前6个月内提1％，高档型号提1.5％。业务提成的70％当月发，30％年底考核后发。3.出差食宿及市内交通补贴100元／天，报销长途车船票（500公里以上可坐硬卧），通讯费400元／月。20currencydeposit,wepr

4、escribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender4.月销售回款额人均不得低于标准，人均低于标准的50％无提成，底薪减半，人均低于标准但高于标准的50％，提成及底薪按实际销售回款额占标准销售额的比例

5、发放。其他规定1.特价及促销品按70％计算提成，公司派往直接成交的客户按老客户计算提成，享受特殊政策的客户从享受之日起，提成按75％计算。2.为其他业务区介绍客户，必须经部门经理认可并经公司书面批准，报财务部门备案。可奖励客户首次回款额的2％给提供信息者。3.无论因何种原因，工作不到半年而离职的业务人员，不参加年终综合考核。公司保留对本办法的最终解释权。案例研讨四大隐患亟需注意（包敦安肖楠）该方案易导致以下四大后果。指标操纵行为一、指标操纵行为产生原因该公司无论对大区经理还是对区域经理的考核指标均是单一的销售回款额，这种做法会产生典型的指标操

6、纵行为，其表现主要有三种形式当本月的销售任务距离得到相应的底薪以及提成还有一段差距，这种差距按照正常的销售速度填补不了，但是通过诸如对经销商放额外的政策、欺骗经销商下个月产品要涨价等手段迫使经销商本月回款提货，当本月的销售任务的完成率已经很高，继续实现销售回款额对提成没有帮助的时候（大部分公司设立上限以使当销售人员达到上限后提成比例不再上升），销售人员会通过诸如下个月回款的政策比本月高、下月产品要降价等措施以使经销商在下个月回款，当本月的任务完成比较低，无论如何努力也拿不到提成的时候，销售人员就会采取诸如上述的方法阻止经销商按照正常速度回款，

7、以使回款延期到下一个月份。20currencydeposit,weprescribeapassonaregularbasis,qilucardaccountonaregularbasis),certificatebondsandsavingsbonds(electronic);3.notdrawnonabanksavingscertificate,certificatebondsapplyformortgageloans,acceptingonlythelender操纵指标的危害是巨大的，当销售人员采取放政策的手段实现回款时（销售人员一般都控

8、制着为了刺激客户回款的暗政策），由于政策的弹性是零，会造成很大的潜在威胁。比如，本月放了两个点的政策实现200万元回款或销售额，下个月，即使按照正常的销售速度而实现