大客户团购拓展执行方案

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1、****大客户团购拓展执行方案一、活动目的n**集团内部员工合力大团购：在**集团建立16年以来，公司在**县以及整个湖南省极大影响力，规模日益壮大，员工基数日益扩充，在此同时，员工对**集团企业文化及工作环境依赖感日渐增强，为给员工提供一温馨良好工作环境，建议**内部员工亦可参与此次团购活动，以“低首付低总价优先选房”的噱头为内部员工谋福利，让员工以**为荣，以**为家。n外部企事业单位团购：寻找大客户目标进行团购洽谈，确定对象是否有购房意向，后期通过大客户跟踪及维护，促进其成交。二、拓展对象n内部员工：**集团所属员工，如若参与本次团购活动，需人事部开具内部员工证明。n

2、外部员工：结合项目大客户拓展主要目标——煤矿、教育单位、医院、通信公司、机关事业型单位、生态产业园区域内大型企业等；三、工作思路前准备工作企业名单/对接人搜集邵东及周边企事业单位明细及联系方式短信预约客户经理统一话术多以图片为主如：项目规划等文字要简单、精炼要有产品的户型图项目地址客户经理联系电话企业拓展手册团购活动说明，提起团购客户兴趣；购买的操作模式（团购时间范围，认筹方式）项目的主要价值点简介；项目地址和联系电话；可以在协议后面加一些项目实景照片。企业团购宣讲方案多以实景为主如：园林、施工进度、学校等；要有产品的户型图；项目地址和联系电话。企业拜访拜访前提预约企业高层

3、领导、工会或人事等部门领导洽谈上门拜访拜访时间：集中在周一至周三三天内；每天拜访企业数量2～3个效果最好。拜访团购客户置业顾问与团购企业关键人直接对接；确定团购信息在企业内部传播的方式；确定单位团购主要联络人。团购现场工作和选房团购销售方式团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；确定是团购客户时方可告诉团购折扣；每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；对上门的团购客户调查获取信息来源，以便调整团购信息传递方式。现场准备置业顾问晚上可适当延长晚班时间（团购客户很多上门时间为晚上）；开发商配合每隔几天针对意向团购企业组织看房车；拜访意向团购客户赠送小礼物，以

4、吸引客户来访，促进成交。大客户组成员首先联系大客户单位关键人物，要求此关键人物在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高管、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。三、团购活动优惠1、大客户团购优惠建议:n外部员工：因本次团购房源为期房，而项目一期现房实际成交均价约2800元/平，故建议本次团购房源成交均价为2688元/平。n内部员工：建议内部员工团购均价在外部客户均价

5、基础上单价下调100元/平，即2588元/平，同时内部员工可享受一成低首付政策，开发商垫付两成，内部员工在签署一年内分两次还清剩余首付（自签署《商品房买卖合同》起6个月内还清一成首付，另在12月内还清剩余首付）。备注：具体内部员工低首付操作方式见《****内部员工低首付方案》2、大客户关键人物现金奖励建议（1）大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第一次拜访到后期被推荐客户签署《商品房买卖合同》并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变更不予承认。（2）返点建议：大客户关键人物依然可享受团购价格体系；大客户关键人物（

6、仅限外部客户）的现金奖励：以500元/套的标准作为促成团购成功的关键人&中间人奖励。（发放时间为团购客户签订《商品房买卖合同》一个月）。自销团队在团购洽谈期间，所需携带洽谈随手礼由财务统一采购，另若需烟酒或饭局营销费用，凭发票在财务处等额报销。（1）推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首付款。（2）返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推介会——关键人物在推荐本单位客户购买项目团购房源——成交并签约（5）自销团队团购奖励建议每月每团购小组完成团购房源指标100套，奖励团购小组现金2万元，佣金比例保持不变；每月每团购小组完成团购房源指标300

7、套，奖励团购小组现金4万元，佣金比例保持不变；每月每团购小组完成团购房源指标500套，奖励团购小组现金6万元，佣金比例保持不变。2、团购流程规范外部企事业单位团购流程：确定团购——交1万元定金——一个月之内补齐5万元房款——出正负零15天内需交10万元房款——预售许可证办理成功后签订商品房买卖合同并补齐剩余房款（贷款者多退少补）。**集团内部员工团购流程：确定团购——交1万元定金——一个月之内补齐5万元房款——出正负零15天内**员工需和其开发商签订《低首付申请表》和《商品房销售首付分期付款协议书》——预售许可证办