钱隆公馆内部认购补充意见

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1、钱隆公馆内部认购执行案建议稿————————————————————————一、背景阐述：宁乡市场众多项目扎堆，各具特色，在目前房产市场环境不明朗情况下，竞争必将升级，在客户群一定的情况下，争夺客户买单尤其重要；现在宁乡市场客户群可选择性较大，虽然本案优势明显，但客户在心理预期，选择现房的决策对目前本案的营销工作不利；开发商目前处于多个项目亟需操作的现状下，对资金的要求较高；综述，虽然内部认购有一定的风险性，但是在去存部分房源后，对后期项目的发展和公司的运营利要远远大于弊端。二、目的：1、消化一定量的房源，市场环境的去压。2、实践性的迈出销售第一步，团队建设实战化。3、展示达翰置

2、业在宁乡强有力的项目运作能力。三、时间安排：初步定为五一假期。认购活动前需一定时间为最后的销售冲刺积累一定量的VIP客户。四、地点安排：在宁乡知名酒店大堂举行。五、核心操作思路阐述：以本方案确定为时间节点，展开大规模的广告整合传播宣传，短时间内增加VIP卡的数量，待VIP客户数量达到一定量，全面告知其内部认购信息，销售部全部精力转为使VIP卡会员交定金升级转化为具有“钱隆会”（钱隆公馆业主委员会）会员凭证，获得可以内部认购优惠权利，在“钱隆会”成立前七天，客户分批进行预选房，钱隆会成立当天，内部选购执行活动召开，成功则领取“钱隆会”会员卡，不成功则一星期内办理退费。六、核心内容阐

3、述：1、内部认购顺利执行的必备环境和条件。1）必备环境：外部环境：开发商必须融洽相关政府关系，对相关政策的规避性，并且在内部认购执行时刻，对外宣传上必须谨慎提起内部认购，统一口径成立委员会；VIP客户对本项目品牌、产品、开发商实力的全面认识和信任，从而快速成交防止意外情况出现；内部环境：一定量的办卡客户的支撑；充分研究客户心理后的营销策略制定；强有力的团队营销执行力；全面性细节性营销执行方案及活动方案。1）必备条件：内部认购本质就是以价换量去压，开发商要做做好牺牲一定的价格换取走量回款。说明：目前关键问题是制定价格的合理区位，以符合开发商的最大化财务利益。在保证这个条件下，工作重

4、点是研究市场客户群体和本次推广群体心理后制定强有力的推动性的价格包装策略，只有“优质平价”“大惠优惠”才能取得佳绩。初步建议具体价格对比以绿地项目，相对的比较低价是内部认购成功强有力的基础支撑。与客户真情沟通与团队动员。说明：由于目前期房消费心理的影响，业主关心担心问题较多，中后期关系维护也是一个重点。销售经理等领导小组除了对相关政策的规避性指导外，工作重点是建立真诚亲情化沟通氛围，对客户相关问题的统一口径回答和包装。1、具体认购操作思路全面性的项目品牌优势推广——增加VIP卡客户量的支撑——创造对客户有吸引力的置业环境——升级到钱隆公馆业主成立委员会（参加内部选房，成为准业主）

5、工作重点：有效的媒介推广争取VIP卡的量；置业环境的营造与解释沟通；2、销售团队凝聚力的塑造在成交时刻，客户与置业顾问的有效沟通是成交的关键因素，所以基于销售团队，工作方向定为：全局性的团队领导人——带动士气；全面性的实销培训——冲刺；细节性的物料支持——备战；激情感染式的选房日——争取胜利。重点内容：销售员项目优势再学习提炼，各项建筑知识学习提前感知客户问题，逼定及签约流程培训，客户倾向性摸底，房源摸底后的劝说分流等。1、产品明细销售部负责人会基于开发商要求和宁乡市场真实情况，快速开展下列工作内容：思考推出的房源数量，主推楼栋号，户型搭配量，价格制定，房源面积参数，制定详细的内

6、部认购期推房策略细案。2、文件准备基于整个认购需要走下来，客户需要的文档，各部门需要的文档，重点销售人员需要的文档和“钱隆会”组织所需文档。七、活动开展的阶段划分１、推广期：“一条主线，两个活动”1）一条主线：各种媒介针对活动信息的发布，争取最大量的来电来访客户量，以此为契机，销售人员尽最大努力使其成为VIP客户，可以相关暗示性的VIP要升级有大优惠信息告知等手段促成新增客户量；对销售员办理一定任务量VIP卡客户后新增的VIP客户量给予50—100现金奖励；2）两个活动：全面开展融合本案品牌优势的两个主题活动。活动一：营销中心盛大公开暨达翰业主联谊会活动创意点阐述：针对外界的宣传

7、为“X月X日，苹果扛回家”即现场来访新客户登记参加现场抽奖，赢取有分量的苹果电子产品大奖；针对活动当天，老业主当天限定时间领取大礼包以及赢得才艺表演现金，增加人气，参与现场的一系列联谊活动。（详见方案）活动二：心青春，活力秀——钱隆公馆杯宁乡才艺小宝贝演出会活动创意点阐述：简单思路，“找一群有实力的人，一块找群众喜欢家长重视的小孩子来进行才艺表演大赛”。联系相关政府单位和品牌商家举行基于全县14岁以下孩童的才艺演出会，高调宣传，高度包装，在宁乡展示达翰资源整合能力，小投入的达到在