s销售管理系统培训课件

《s销售管理系统培训课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、4S销售管理系统培训讲师：谭小琥媒体广告销售人员营销理念演变供需法则自由竞争市场经济的两个基本法则创造客户保留客户保留一个老客户的成本是开拓一个新客户的成本的20%企业生存的本质社会营销营销推销产品生产经营观念的革命营销与推销的区别出发点方法目的产品推销与促销获利消费者需求整合营销在顾客的满意中获利A—推销观念B—市场营销观念营销的本质顾客企业产品信息资金信息研究、反馈、分析我不要!我要!计算机高速的运算能力与现代化的观念保险储蓄寻求安全，避免损失豪华轿车舒适，地位显赫洗衣机更多的闲暇电动剃须刀整洁的面貌，严谨的生活作风化妆品秀丽的风姿万宝路威猛，粗犷，豪放的牛仔精神555高贵，富有不是推

2、销!而是推销!家具和谐的家庭气氛洗发水如丝如绵的秀发服装合体、时髦的装束带来的自信彩电闲瑕时的欢乐手机联系与成功书籍智慧与思想我不要!我不要！我不要漂亮的服饰，我要迷人的风姿;我不要漂亮的住宅，我要令人欢娱的一偶；我不要精美的书籍，我要研读的情趣与睿智；我不要昂贵的唱片，我要醉人的音乐与美妙的旋律；我不要万灵的神药，我要健康的体魄与旺盛的精力我不要任何别的东西，我要激情、理想、抱负与幸福！客户立场的分析对手公司销售观念的革命了解需求说明产品处理客户异议结束销售10%20%30%40%销售观念的革命处理异议与成交说明产品澄清需求建立信赖10%20%30%40%关键要研究你的鱼塘传统钓鱼现代钓鱼

3、现有营销策略分析推广策略覆盖策略专业服务营销会议营销季节、节假日营销价格营销区域营销2/8营销推广策略整体推广策略节目推广策略业务推广策略覆盖策略政治重点区域客户重点区域连续成片省会广告客户投放广告的一级、二级、三级地区专业服务营销专业人员营销数据营销专业手段营销细分化专业营销重点客户专业营销重点区域专业营销会议营销招标会客户联谊会栏目推广会经销商联谊会季节、节假日营销淡季促销台庆营销节假日营销价格营销以销定价让利促销淡季优惠促销重点客户折扣优惠特定客户、特殊政策时段区别政策区域营销办事处重点区域集中开发重点区域集中推广重点区域重点扶持2/8营销客户比例投放量比例服务人员比例社会公益营销3。

4、15希望工程射击——瞄准——准备瞄准——准备——射击常见的错误不知知想一想喜欢回顾买啦选，货比三家客户是如何购买东西发现事实探询促使同意行动成交推荐影响回访卖方是如何推动的准备接近调查介绍演示签约回访传统销售的7步骤如何让别人接受自己如何把自己的建议变成别人的决定行销的难点协助客户解决问题帮助客户满足需求教育客户以医生帮助病人的要领解决问题了解需求建立信赖区分效益与特色提供解决方案解决之道顾问式销售7步骤描绘产品与目标客户制定客户开发计划预约客户提纯名单搜集准客户信息实地拜访为客户提供购买机会设计访问目标及策略（SPADCO）职业职业职业客户的需求分析（例）需求需求需求正面：渴望拥有业务需求

5、安全感尊重自我实现客户心理负面：害怕做错决定买错买贵没有用，效果差增加管理难度影响前途自信法则递增原则友谊与喜欢的原则分寸原则权威法则缺少法则如何建立客户的信赖特色：产品与服务的特性效益：特性可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求者Whatisinitforme?重新认知我们的产品特色——效益什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么瞄准可以从含率拟订的策略人数拜访频率客户介绍介绍客户DM电话信函展示会人际广告促销活动5%——自动购买者20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作20%——绝对不要55%——是不稳定的中间派直面你的客户以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，

6、一切是在变化的不要与少数人“磨”很久销售策略可以从胜率拟订的策略制定出色的销售过程策略实现业务人员表现管理实现公司绩效管理功能形成公司销售业绩日常管理系统外部投入绩效=内部投入业绩倍增的核心动力销售管理的关键影响因素MFR-公司经营战略规划MFR-业务流程设计MFR-组织设计MFR--运营（绩效）管理系统MFR-人力资源管理MFR-销售业绩日常管理（广告）产品的赢利模式良好的广告收益满足广告客户的需求更多的广告客户有效的客户需求解决方案内部销售与服务的管理广告销售服务的管理客户需求的调研与策划赢利空间软件（提供给客户的价值）管理平台（有效的运作方法）硬件（所提供价值的载体）（广告）产品的赢利

7、模式广告客户的需求广告节目时段销售管理平台本次销售管理的顾问目标一、建立销售部人员销售技巧标准，以提高个人与部门销售绩效。二、建立销售人员销售绩效标准：包括销售技巧标准、广告专业知识标准、区域工作标准与工作态度标准。三、在销售表现标准的基础上，建立销售人员的绩效考核系统。四、围绕着销售人员的表现标准，建立销售管理者管理工作核心内容建立销售经理考核制度。五、建立科学的报表管理系统，使报表系统既支持一线业务员，又