汽车4s店销售培训课件

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1、汽车4S店销售培训汽车连锁店调研报告调查对象：淮安汽车连锁店（4S店）调查范围：淮安市调查目的：通过调查，增强对连锁汽车行业的认知调查方式：访谈、问卷调查调查内容：一、对汽车连锁店的调研1、政策：国家对汽车行业政策方针（汽车下乡）2009年3月13日，据国家财政部网站，经国务院批准，财政部会同国家发展改革委、商务部等七部门近日联合印发《汽车摩托车下乡实施方案》，详细披露了具体补贴标准，标志着汽车摩托车下乡在全国正式启动。根据《实施方案》，3月1日至12月31日，农民报废三轮车和低速货车并换购轻型载货车，以及购买1.3升以下排量的微型客车，给予一次性财政补贴。

2、具体标准是“按换购轻型载货车或微型客车销售价格的10%给予补贴，单价5万元以上的，每辆定额补贴5000元。同时，对报废三轮汽车每辆定额补贴2000元，报废低速货车每辆定额补贴3000元”。汽车摩托车下乡政策补贴资金由中央财政和省级财政共同负担。其中，中央财政负担80%，省级财政负担20%。2、汽车行业的现状及对策现状：⑴、政府垄断性管理⑵、规模小，成本高⑶、技术落后，开发能力低⑷、跨国汽车公司在中国的垄断逐步加强⑸、资金与人才缺乏对策：⑴、适应市场经济要求，转变政府职能⑵、所要重点保护的产业实行规模经营⑶、增强自主创新能力⑷、正确处理引进外资与保持产业安全的

3、关系3、汽车行业的特征⑴、市场供求关系有所失衡，竞争愈发激烈⑵、民营资本大举进入，掀起第二轮汽车投资热潮⑶、进口轿车升级换代，对国内中低档车影响力下降4、汽车4S店的发展历程⑴、含义：4S是指整车销售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服务(Service)、信息反馈(Survey)为一体汽车销售特许经营模式。⑵、发展背景、趋势4S店是1998年以后才逐步由欧洲传入中国的。由于它与各个厂家之间建立了紧密的产销关系，具有购物环境优美、品牌意识强等优势，一度被国内诸多厂家效仿。4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或相对等距离的几个专卖店，按照生产

4、厂家的统一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千万，甚至几千万，豪华气派。4S店是集汽车销售、维修、配件和信息服务为一体的销售店,一家投资2500万元左右建立起来的4S店在5-10年之内都不会落后。在中国,4S店还有很长一段路要走。4S店模式这几年在国内发展极为迅速。汽车行业的4S店就是汽车厂家为了满足客户在服务方面的需求而推出的一种业务模式。4S店的核心含义是“汽车终身服务解决方案”。淮安广汽本田4S店⑶、企业文化以及对门店的影响(以广汽本田为例)广汽本田的企业文化是“超越顾客的期望值”，简简单单的一句话，寓意却非常深刻，这也是他们的经营理念，他们还力争创

5、造“三喜悦”，即购买喜悦、销售喜悦、制造喜悦，从这里也可以看出来他们积极乐观的经营销售理念。“态度决定一切，细节决定成败”和“只为成功找方法，不为失败找借口”被广汽本田的一个4S店高高的悬挂在维修车间，时刻激励着员工，这也是广汽本田之所以能做大的其中一个原因。好的企业文化对企业的发展会有很大的促进作用，像那些经营的很好的企业都有自己独特而又有一定寓意的的企业文化，这是企业发展所必需的。挂在广汽本田维修车间的两句话，特别醒目5、组织机构⑴、总部总部是生产厂家，负责生产汽车，再通过专门的途径配送到各地的4S店⑵、门店4S店是总部在各地的门店，通过各地的经销商为其

6、销售汽车，各门店与总部没有直接的所属关系，只为总部销售汽车，门店每年都需要向总部交纳一定的费用，总部根据4S店的销售经营情况给予业绩。董事长总经理行政部财务部销售部售后服务部零件部客服中心4S店的组织结构4S店内的汽车陈列6、门店管理（4S店）⑴、物流管理4S店销售的汽车由总部统一发货，门店有专门的负责接收和检验汽车的人员，汽车从总部到门店的途中如果出现问题都与门店无关，总部通过自己的物流中心或其他的物流公司把汽车发到4S店。⑵、4S店的选址及店内布置总部规定4S店的建筑面积，各门店再考虑各自的具体情况来进行选址，主要考虑的因素有门店的租金、建筑所占面积以及

7、交通是否便利等。4S店的店内布置，总部给出参考性意见，具体的布置则由各门店根据自己的实际情况进行布置。由于汽车4S店采用的是4S销售模式，所以在门店的布置上就要体现出来，既要有销售大厅，同时还要有修理中心、售后服务部等职能部门。汽车4S店维修车间7、商品管理：⑴、商品采购、配送在汽车的采购及配送方面，对于那些在大的城市以及销量好的地方，4S店的汽车是由总部直接进行发货、配送，相反对于那些小的城市及销量不是很好的地方，则由第三方物流公司配送。⑵、商品销售汽车的销售也存在淡旺季，没有绝对的淡旺季，只是相对而言的，旺季主要在九月至来年的二月份以及一些重大节假日，在

8、淮安，一般而言，旺季时可售出70—80辆/月，而淡季