寿险培训系列-老兵强化训练--讲师手册

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1、《老兵强化训练》讲师手册课时：240分钟提示时间过程╱活动╱重点注意事项╱道具备注投投5分钟10分钟一、课程目标：树立学员的从业信心，明确工作目标；强化销售技能与增员技能，稳定队伍。二、授课对象：入司一年以上的转正员工每个班人数在30人左右。三、授课资料：讲师手册投影片随堂讲义白纸彩笔胶带四、授课形式：课桌摆成岛屿型，讲师主讲与学员研讨相结合五、授课讲师：1专职讲师或司龄在一年以上的主管及以上职级的兼职讲师，核保、理赔相关专业人员。六、班务：正式授课前，将学员分成六到八组，并选出组长；收齐训前作业；同时将核保、理赔相关讲义发给

2、学员（后附）。一、讲师自我介绍二、课程简介：（一）前言（二）老兵强化训练----思想篇1树立明确的目标2创造好学的精神（三）老兵强化训练----技能篇目标：通过对专业化流程的深入研讨，对核保、投投投投投投投10分钟10分钟保全、理赔知识的系统学习，以及深入钻研《基本法》，使业务员逐步成长为发展目标明确、业务规范，服务专业的平安中坚力量！具体培训内容：1研讨专业化推销流程，提升销售技能2深入学习核保知识，做好第一次危险选择3熟悉理赔实务及操作规范4钻研《基本法》，使业务与增员齐头并进二、开篇序：（一）何谓"老兵"？即入司一年以上

3、的转正员工。1、老兵的现状：（1）曾经"辉煌"过，但漫漫被人遗忘；（2）客户源日益萎缩，工作没有目标，勉强维持，以"混"续佣度日；（3）随着时间推移，非专业化的售前、售中、售后服务所带来的负面影响越来越大，使开拓业务的信心越来越差；（4）组织发展意识淡薄，心态日渐老化。因此，需要对"老兵"进行强化训练！四、老兵强化训练之一思想篇(一)前言：射人先射马，擒贼先擒王只要思想不滑坡，办法总比困难多！老兵作为公司发展的中坚力量，其思想稳定与否，将直接影响到公司的整体发展。所以说，如何防止其思想滑坡，是提升此层级业绩，扩大营销队伍的关键

4、。1、树立明确的发展目标是持续发展的首要条件（1）投投投投树立明确目标的前提条件：对行业的认可以及对平安的信任。随着保险市场竞争的日益激烈，市场上各大媒体纷纷对保险市场中存在的部分不良现象暴光，造成大量的员工从业信心大大降低。很多人抱着做一天算一天的想法，其后果非常可怕。解决方案：学习、学习、再学习。只有通过学习开拓思路，才能防止一叶障目。不要做井底之蛙，要做展翅飞翔的雄鹰！你的视野有多宽，你的心胸就有多广；你的心胸有多广，你的事业就有多大！增长各方面知识的途径：学会搜集行业信息搜集行业信息的渠道：（1）电视：经济频道，新闻报

5、道等；（2）大众类报刊：新闻类，营销类，综合类均可；（3）本行业类报刊：中国保险报金融时报平安行销平安保险报平安简报等（4）听取本行业优秀人士专题；（5）网络：PA18互联网（6）通过各种渠道搜集目标市场的行业信息2、树立明确可行的目标：老业务员现状：转正之后不懂《基本法》，迫于维持，压力太大，恶性循环，殊不知：一念之差，使自己丧失了太多的机会、利益与权利。解决办法：钻研《基本法》，寻找适合自己发展的道路是树立可行目标的关键方式：(1)小组研讨：“分组研讨：发放白纸、彩笔时间：15分钟抽取2个组发表投投15分钟20分钟我对《基

6、本法》了解有多少？”，选取部分小组发表。(1)讲师讲授《基本法》中A：正式员工可享受的利益（特别是增员利益）；正式业务员除享受初年度佣金、转正奖金、续年度津贴、继续率奖金、年终奖金之外还享受以下增员利益：增员奖金、增才奖金和增员回算。（继续率奖金、年终奖金可详细做一下说明；增员利益可简要提一下，后面做详细说明）B：正式业务员与主管以上层级福利待遇的区别；主要从以下几方面阐述：团体人身意外保障、团体一年定期寿险、团体住院医疗保险，特别是养老公积金、社会养老保险等的区别。C：正式业务员与主管收入来源的分析对比；主要从主管以上层级所

7、特别享受的以下几方面收入分析：直接管理津贴、育成津贴、晋升奖金、小组年终奖金等方面分析。D：晋升主管的条件。(3)树立可行性发展目标（a）每月争当钻星：良好的展业习惯从每月钻星开始，从而解脱维持的压力；取得年终奖的最好方法（b）每月力争增员一人：增员可减轻《基本法》的考核压力；增员可带来士气，使自己时刻保持良好的心态；投投投投20分钟20分钟增员可带动自己规范展业习惯，保持良好业绩。（c）每季至少保证1个增员人3个月内转正：增员奖、增才奖一个都不会少；（d）当管理能力提升以后，人力发展到8人以上，并有意愿晋升者，可考虑走组织发

8、展道路。二、老兵强化训练之二技能篇1、销售技能提升：（1）回顾专业化推销流程：分组研讨（一）：分组汇总出平时展业中，在专业化推销流程方面做得优秀之处以及不足之处。抽取两个组进行发表。讲师做简要总结，着重分析出推销中做得不足之处是因为心理因素还是因为技巧因素。分组研讨（二）：对