第十三章 讨价还价博弈

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1、第十三章讨价还价博弈BargainingGame——把自己变成谈判高手你认为什么是成功的讨价还价？模拟一次讲价过程：要价180元的一条裤子，如何讲到50元？一、讨价还价博弈模式假设这样一个情景，A与B两个人可以共同分享一个冰激凌蛋糕，但是前提是必须讲好怎么分。可是，在讲好怎样分的过程中，蛋糕却在不断融化，那么，在蛋糕融化之前到底应该怎么样分配才算是正确呢？谈判失败第一轮甲提出方案乙同意乙不同意谈判成功谈判失败第二轮乙提出方案甲同意甲不同意谈判成功谈判失败蛋糕慢慢变小甲提出的分配方案的出发点一是尽量阻止谈判进入第二阶段；二是猜测

2、乙方是怎么想的。讨价还价博弈最明显的特征就是具有成本性，对于谈判的各方来说，应该尽量缩短谈判的过程以减少耗费的成本。如果分的是油饼呢？讨价还价博弈，只要博弈阶段是双数时，双方分得的蛋糕将会是一样大小；博弈阶段是单数时，先提要求的博弈者所得到的收益一定不如另一方。不过，这种差距随着阶段数的增加会越来越小，最后的结果，每个人分得的蛋糕接近于相等，而讨价还价博弈就是为了使自己的利益达到最大化。二、支持与妥协在别人毫不提防的情况下，提供重要事实，或者表演绝招，都可以使人更加引人注目，这是从讨价还价中引申出的智慧。收集古董的富商有一富商

3、平时喜欢收集古董，特别是那种稀有或极少存世的古董。一天，他在一家古玩店，看好一组玉佩，共三件，他一看就知道这东西是绝品，可能世上就这一套了。店主说，一共六百两银子。富商说，只看中其中两件，店主坚持不杀价。店主说，“既然你不愿意买，说明它不完美，现在我就毁了它，因为我不好意思再卖别人了。”于是，他竞然真的把一个玉佩扔到地上，碎了。第二个玉佩，也这样碎了。富商一方面知道这是绝世之物，另一方面希望降价。最后，富商花了八百两银子把这套残缺不全的玉佩买走了。店里的伙计问，“这是怎么回事？怎么一套东西摔碎了两件，反而多卖钱了呢？店主回答：

4、“那一套东西是绝品，物以稀为贵，摔碎了两件使剩下的一件成了绝无仅有，价格自然就高了。那个富翁喜欢收藏古玉，只要他喜欢上的就绝不会轻易放弃的。博尔韦尔策略：指提出合理条件以后，就拒绝再讨价还价的策略，也就是提出一个“不买拉倒”的价格。它是以通用电气公司管理劳资关系的副总裁莱米尔·博尔韦尔的名字命名的。超市中的定价行为其实就是“不买拉倒”策略。只要你坚持一个立场，对方只有两个选择：接受和放弃，蛋糕正在融化对于双方都是无形的压力。其实，富商有一个好办法，直接花六百两买下全套，然后再公开摔碎两个，这样不仅达到目的，还减少了自己的开支。

5、生活中常见的现象：非常急切的买方，往往要付高一些的价钱购得所需之物；急切的销售人员，往往也是以较低的价格卖出自己所销售的商品。给我们的启示：赋有经验的人买东西，逛商场时总是不紧不慢，即使内心非常想买下某种物品，也不会在商场店员面前表现出来；而赋有经验的店员们总是以“这件衣服卖得很好，这是最后一件”之类的说法劝诱顾客。谈判中的注意事项一方面尽量摸清对方的底牌，了解对方的心理，根据对方的想法来制定自己的谈判策略；另一方面，就是耐性，谈判者中能够忍耐的一方将获得更多的利益。我们凭借直觉就可以判断，越是急于结束谈判的人会越早让步妥协，

6、或做出更大的让步。三、等待成本讨价还价博弈中，能坚持的最后一般会分到较大份额。各方在这个过程中必须猜测对方的等待成本，等待成本较低的一方，就能占到上风。对于自己来说，符合自身利益的做法就是宣称自己的等待成本很低。老板，这个多少钱？68块！68块？你抢啊，10块卖不卖？你给50吧！还是太贵了，15块！我再让一点，45块，不能再少了！我再加5块，20怎么样？最低40，这基本是原价了。最高30，不卖算了，我到别处看看。35卖你，哎！我我都不赚钱了。那就35吧，还不赚钱？赚大发了你！从68元降到35元的秘诀张某买了一套房子，请钉花架的

7、王师傅来在窗外钉花架。没多久，花架钉好了。张某问王师傅，是否结实？王师傅说，保证没问题。张某马上找来纸笔给王师傅，让他签上自己的大名，就说这花架是他做的。王师傅有些犹豫，张某说，不敢签就表示还不够结实，如果够结实你为什么不敢签呢？我是不会验收不结实的东西的。王师傅只得写了保证书，不然就收不到钱了。然后，他严肃地对徒弟说：“出去再多钉几根长钉子，万一出了事，我们可是要负责任的。”订花架启示如果你不想陷入某种境地，那么在预见到这种后果后，在自己讨价还价能力仍然存的时候，就要充分运用这种能力。也就是说，如果你是卖家，就应该争取对方先

8、支付部分款项，再正式交货买家；如果你是买家，就要争取先验货或者试用再付款。巴尔扎克买花瓶巴尔扎克看中了橱窗里一个花瓶。一问卖价太贵，由于店主说什么也不减价，巴尔扎克二话没说，扭头就走了。回家后，他找了五六个朋友，把对这个花瓶的渴望告诉了他们。大家很快想到了一个办法……就在店主