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1、西南交通大学硕士学位论文本草药业药品营销渠道管理策略姓名:曾立华申请学位级别:硕士专业:工商管理指导教师:叶乃沂20081001西南交通大学硕士研究生学位论文第页摘要中国的医药产业在逐渐规范中稳步前进,医药新政层出不穷,整个医药行业回复高位增长的态势。同时,药品生产企业具有自主知识产权的产品很少,多数属于“劳动密集型’’企业,药品的同质化竞争非常严重,独家生产或具有专利、原研等特点的产品稀缺,许多药品有几十到几百家企业生产,整个医药行业由卖方市场转变为买方市场。药品生产企业要想在同质化竞争如此激烈的医药市场中分得一杯羹并非易事。在这样的形式下,生产企业用怎样的方法在谋生存的同时求得更大
2、的发展,这是每个生产企业管理者都要考虑的核心问题,而药品营销渠道的管理无疑将是众多方法中作用较为突出的一种。药品营销渠道不光是连接制药企业与药品营销市场的桥梁,也是沟通药品与消费者的纽带。成功的制药企业必须具有迅速而准确地将其药品传递到消费者手中的能力,可见药品营销渠道对一个制药企业的生存与发展极其重要。本文选择“本草药业药品营销渠道管理策略”为题进行研究。研究内容包括以下四个部分:第一部分是序论,本部分主要是对本文的研究背景、研究内容、研究目的、方法和意义进行简单的论述,通过这部分我们可以对全文有一个大致的了解;第二部分首先从营销渠道的概念、药品营销渠道的分类及特点三方面对药品营销渠
3、道加以说明;然后分析国内药品营销渠道的历史及演变;最后分析国内药品营销渠道的现状:其中包括营销渠道环境现状、渠道参与者现状及渠道中的行为过程等;第三部分从微观上论述本草药业的药品营销渠道现状及存在的问题。首先分析本草药业药品营销渠道成员现状,指出公司的主要渠道成员是批发中间商与零售中间商,渠道成员之间存在着利益冲突与相互依赖等关系;然后分析本草药业的价格体系现状,并指出价格体系不只是反映了企业及各级渠道成员的利润问题,其实更多地反映企业的整体营销能力和渠道管理水平,体现了企业对渠道成西南交通大学硕士研究生学位论文第页员等外部资源的掌控与调节能力;最后指出本草药业公司药品营销渠道中存在着
4、渠道成员方面的问题、冲窜货问题、渠道冲突问题及渠道竞争策略缺失的问题:第四部分是本草药业公司药品营销渠道管理问题研究。本部分是本文的重点,主要是针对本草药业药品营销渠道方面存在的问题一一进行解决。首先从重新设计营销渠道、重新挑选渠道成员和优化价格体系等方面分析本草药业营销渠道的优化方法;然后针对本草药业营销渠道中存在的成员方面的问题、冲窜货问题及渠道冲突等问题,提出公司渠道管理水平的提高方法;最后,针对本草药业营销渠道竞争策略缺失的问题,提出了渠道定位、渠道促销与渠道拦截等创新性的营销渠道竞争策略。论文的创新具体体现在:、对本草药业营销渠道的优化方面的创新,通过渠道优化,使公司药品营销
5、渠道及价格体系清晰明了。、渠道竞争策略方面的创新,提出了渠道定位、渠道促销及渠道拦截等渠道竞争策略。本文采用发现问题、分析问题、解决问题的方法,对本草药业药品营销渠道进行了优化,解决了公司营销渠道中存在的问题,并在此基础上提出了创新性的渠道竞争策略。通过采用本文中提到的渠道管理方法和竞争策略,将使本草药业的药品营销渠道更加规范,有效的防止冲窜货和渠道冲突发生的同时大副提升公司的渠道管理水平,将本草药业的发展带入快车道的同时也给予医药行业同仁很好的借鉴,为行业渠道管理水平的提高起到推动作用。关键词:药品营销;渠道;渠道管理吼,.,.¨”,..,....,觚..,“坨.、忙锄.吼锄.‘‘锄
6、.,.”.:.,,.茄..:西南交通大学硕士研究生学位论文第Ⅳ页,,,..,...,.,...,.,,,,.,,.,..,..,..,.,.,,.,.,..,.,,西南交通大学硕士研究生学位论文第页..,.,,,,:,.,..陀.,,.,,,,.,.,..,..:;;西南交通大学学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。本学位论文属于.保密口,
7、在年解密后适用本授权书;.不保密‖,使用本授权书。请在以上方框内打“√”学位论文作者签名:指导老师签名.叶侈日期:田口孑年/月口日日强:扣年扣西南交通大学学位论文创新性声明本人郑重声明:所呈交的学位论文,是在导师指导下独立进行研究工作所得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体,均已在文中作了明确的说明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。本学位论文的主
