s药业销售渠道管理策略的研究论文

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1、S药业销售渠道管理策略研究摘要随着经济的发展，人民生活水平的提高和健康意识的增强，医药行业持续多年保持了较为稳定的发展，但随之医药销售渠道也暴露了不少问题。不少药品生产企业的营销仍是粗放型的，存在重流通，轻终端，重短期销量，忽视长期稳定发展的问题。医药市场存在着产品价格混乱，市场冲货、串货现象严重，渠道权力结构失衡及渠道合理利益得不到有效保证，经销商积极性严重受挫等问题。本人所供职的S药业是广西最大的医药生产企业，也是全国中成药20强企业，近年来也面临着同样的渠道困境，制约着企业的可持续发展。目前，国内对医药行业的营销研究较少，对医药行业销售渠道管理的研究更少。本文通过对S药业营

2、销渠道现状及渠道成员间的权力结构关系调整，渠道利益合理分配等渠道改革实践进行研究，并结合相关的市场营销理论试图为S药业的渠道管理策略提出建议和提供理论支持。关键词医药市场销售渠道渠道激励渠道冲突SPHARMACEUTICALSALESCHANNELMANAGEMENTSTRATEGYABSTI认CTWimeConomicdeVelopment，improVmgpeople’sliViI玛s伽d锄．dsandhealmawarenessmcreaSes，meph黝aCeuticdi11dlls白叮foryearsmaintailledarelatively虹ble小welopmen

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8、议中规定销售价格出货的现象时有发生，市场冲货、窜货现象严重。在此情况下，上市多年具有良好市场需求和影响力的品牌药，往往易成为大小价格战中的武器和筹码，首当其冲成为市场竞争的牺牲品。目前很多药企都在经历“后院起火"的尴尬，遭遇过经销商冲窜货、市场价格体系和秩序混乱等渠道问题，品牌药一度沦为价格战的筹码。而经销商和零售商也因品牌药的价格混乱，销售品牌药的积极性大为降低，厂商之间的渠道冲突和渠道之间的冲突不断上演。而不少企业关心的是销售的短期增长，为了完成销售任务，对市场冲货，窜货行为