王老吉药业公司销售渠道的开发与管理

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1、王老吉药业公司销售渠道的开发与管理第4章王老吉药业产品销售情况与销售渠道现状分析4.1??王老吉药业公司概况？4.1.1公司简介广州王老吉药业股份有限公司隶属于广药集团，是一家以中成药制造和销售为主的大型制药企业，始创于1828年，是中国著名老字号。其前身为王老吉联合制药药厂，1997年并入广州医药集团。2005年2月，广药集团与香港同兴药业签约，港方出资1.6888亿元,与广州药业分别持有王老吉药业48.0466%的股份，双方为并列第一大股东，合资设立广州王老吉药业股份有限公司。4.1.2公司组织机构设置[1I11人""畋屮心昏•技木屮心VW务中心人力窃M也◎兹

2、（MW论业広化汕4务邯W/WVMI•2技代他-I冷邯厂mtHMr<*."uL旳皿哪・$蚪2m•慎紙叩心”处丸

3、图4T公司组织机构设置图194.2??公司产品及销售情况？王老吉药业股份有限公司有着近200年的历史，它秉承传统独家生产的王老吉凉茶被誉为“药茶王”，是凉茶的极品，畅销海内外市场。王老吉的系列产品，有王老吉广东凉茶颗粒、王老吉广东凉茶颗粒（不含糖）、王老吉清凉茶、王老吉润喉糖、王老吉清润饴等，除王老吉品牌系列之外，王老吉药业公司还生产国内首个中成药获国家银奖的广州牌保济丸及新产品保济口服液，还有消痰止咳不用五分钟的金龙牌痰咳净片和痰咳净散，有定惊消滞口碑好

4、的小儿七星茶冲剂，还有对鼻炎有确切疗效的董胆丸、能排解青春烦恼的清热暗疮片、对舟车劳累有特效的人丹、有曾使豆皮佬陈燃氏在省港澳一举成名的外感平安茶、能疏肝和胃又符合饮食潮流的小柴胡冲剂（不含糖）等。优质产品产值占公司总产值95%以上，产品合格率和销售率都达到I00%o2005年，香港同兴药业强势加盟王老吉。香港同兴药业拥有雄厚的资本，具有超前的经营理念，管理科学、先进，特别是在中药海外销售方面积累了丰富的经验，在香港和东南亚地区拥有庞大的中药销售网络，将为王老吉产品进入国际市场打通渠道。2008年度，王老吉药业继续保持良好的增长势头，实现销售收入人民币128936

5、3000元，同比增长32.03%；利润总额为人民币197391000元，同比增长57.53%；净利润为人民币172584000元,同比增长56.13%。本报告期内，显著增长的有王老吉清凉茶（同比增长45.02%）、小儿七星茶冲剂（同比增长28.62%）、保济口服液（同比增长28.66%）和王老吉润喉糖（同比增长71.2%）。截至2010年11月，王老吉药业股份有限公司旗下的“王老吉”商标评估品牌价值为1080.15亿元。4.3??王老吉药业销售渠道现状？4.3.1医药行业现有渠道模式目前我国医药市场常见的销售渠道主要有以下三种：全国总代理商模式、区域代理商模式、销

6、售公司加连锁店形式的销售渠道。20（1）全国总代理商的模式全国总代理簡模式是指药品生产企业将其旗下一个或者多个品种药品授权给某一代理商或者经销商在全国范围内销售。这种模式有利于分工的专业性，制药企业可以将精力集中投注于生产和研发，产品销售以及品牌推广和建设等工作则由获得授权的经销商或代理商负责。全国总代理商可以承担制药企业某种产品甚至全部产品的市场拓展任务。在这种模式下，代理商与制药企业的分工明确。从某种意义上说，这种情况下，制药企业充当的角色是全国代理商的供应商。（2）区域代理商模式区域代理商模式是指药品生产企业把全国划分为儿大区域，分别在每个区域挑选一个或者多

7、个代理商进行药品的推广和销售。在目前国内的医药体制下，区域代理商模式又可以划分为区域独家代理渠道和区域多家代理渠道模式。区域独家代理渠道模式指的是生产和销售的双方企业达成契约或者签订合同，在我国某一特定的区域范圉内，代理商按照委托方的意愿，全权销售该药品生产企业的一个或数个品种产品的商业行为。该代理商在生产企业授权范围内负责其代理药品的宣传、推广、以及分销和返款等工作。按照销售地域大小，区域代理可以划分为大区代理、省级代理、地级代理和县级代理四种形式。目前东北地区的很多制药金业釆用这种分销模式。在这种模式下，生产企业按照供应底价，以现款现货的方式将产品直接出售给代

8、理商，再由区域代理商代表药品生产企业在其代理区域内进行产品销售和营销管理工作。区域多家代理渠道模式指的是药品生产企业在其划分的特定区域内，选择两家以上的代理商，通过代理商的“布点”，分销产品，建构销售网络的代理渠道。（3）销售公司加连锁药店的模式20世纪X0年代末，药品生产企业为了强化对销售渠道的控制力，开始筹建自己的销售队伍。西安杨森、小美史克、上海施贵宝等企业是其小的先行者，并且颇具代表性。第一个建立这种销售模式的国营企业是石药集团。这种模式的主要方式是药品生产企业自己注册销售公司，并在全国各个主要城市设立分21公司或者对外办事处，招聘销售人员来销售自己的医药

9、产品。80