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时间:2018-11-06
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1、王老吉销售渠道分析来源:【】2010-12-16字体大小:[大中小] 在地面推广上,除了强调传统渠道的pop广告外,还配合餐饮新渠道的开拓,为餐饮渠道设计布置了大量终端物料,如设计制作了电子显示屏、灯笼等餐饮场所乐于接受的实用物品,免费赠送。食品研究报告指出:在传播内容选择上,充分考虑终端广告应直接刺激消费者的购买欲望,将产品包装作为主要视觉元素,集中宣传一个信息:“怕上火,喝王老吉饮料。”餐饮场所的现场提示,最有效地配合了电视广告。正是这种针对性的推广,消费者对红罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更强、更直观的认知。目前餐饮渠道业已成为红罐王老吉的重要销售传播渠道之一。下面来看看
2、王老吉销售渠道分析。王老吉销售渠道分析 渠道是连接企业和消费者的通道,企业的产品或服务最终都是要通过渠道传递给消费者的。吸引了众多知名品牌兵败渠道的教训,王老吉从起步伊始就着力强化营销渠道建设。一般情况下,商品的分销渠道设计会随着产品特点、企业状况、市场条件和竞争环境因素的不同而做出变化,而王老吉为了能够快速起飞,采取了现代、常规、餐饮和特通四种营销渠道水路并进的建设模式,一举打开了销售市场。 (一)现代渠道 现代渠道完成的不仅仅是产品的销售,还有产品的展示。现代渠道中的仓储式超级市场大多依附于庞大的商业集团,有着广泛的品牌影响力和令人信服的财务信用。与传统渠道的商品、小买店相比
3、,现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。一般情况下,现代渠道的市场管理水平和办公自动化程度都较高,实行的是集中式、计算机化管理,所有分店统一采购、统一配销、统一结算。基于强大的资金实力和财务杠杆的能力,现代渠道以其巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目。另外,这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特点,这样就会形成免费的广告效应,提高品怕的知名度。 正因为如此,现代渠道才会被越来越多的商家所重视。为了获得市场的认可,打通现代渠道成了红灌王老吉的不二选择,其在现代渠道营销方面主要采取产品由当地经销商直接供货,并讲产品直接铺到大超市、大卖场,入场费、堆头费等费用由王老吉承担的方式
4、。在确保铺货及时的前提下,现代渠道最大程度地解除了经销商的后顾之忧。 俗话说“攻城难,守城更难”。产品进入了终端卖场只能说是拥有了一个良好的销售平台,如果后期的商品陈列及维护工作跟不上,那么前期的所有工作都将失去意义。 执着于每个细节,是王老吉现代渠道营销的主要特点。王老吉为了在产品陈列上推陈出新,在企业内部都开展了竞争。在外部竞争方面,王老吉为了取得比竞争产品更好的销售业绩,总是首先抢占最有利的地形,然后展开全面竞争,假如竞争对手在某个超市有个1*1的堆头,那它除了要有1个1*1的堆头外,还要设置若干个端架陈列;在内部竞争方面,王老吉市场部已于2006年和2007年在全国办事处先
5、后成功举办了两届“终端形象布建创新大赛”,鼓励卖场人员完善卖场形象,吸引消费者眼球。 一件畅销的商品是不可能在货架上停留太长时间的。为了营销畅销的态势,王老吉保证在ka卖场里的产品一定是最好最新的。当地经销商在接到新货后,会及时把ka卖场的旧货换到其他渠道,始终给消费者一种王老吉产品畅销、新鲜的感觉。 (二)常规渠道 在相当长的一段时间内,常规渠道仍然是产品销售的主要渠道。王老吉常规渠道的成员包括经销商(代理商)、批发商、邮差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆盖了小店、餐饮、特通等终端店,形成了完整的销售网络。 在产品达到消费者手中之前,先让中间商赚到钱。与渠道
6、伙伴共同成长,力求双赢,是企业也不容辞的责任。只有先让经销商挣到钱,企业才能保证拥有稳固的销售渠道,进而保证获得利润。王老吉在每个省设1个总经销商,总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。王老吉的营销模式最大优点是能够保障各个分销环节的高利润,从而最大限度地调动经销商的积极性。王老吉给省级经销商任务一般在3000万元/年左右,区域经销商一般在300万元/年左右,在经销商完成销售任务后,按照销量每箱返还固定的金额,总体上能够保证经销商获得5元/箱左右的利润,邮差商获得4元/箱左右的利润,零售商获得0.5元/支左右的利润。看到王老吉与经销商连得如此紧密,就不能不让人想到“娃哈哈”。正是因为
7、“娃哈哈”在实现自我发展的同时也为广大经销商带来了巨大的回报,才使得在2007年爆发“达娃之战”时,几乎所有的经销商都坚定地站在了宗庆后和“娃哈哈”一边。 当年三株老总吴炳新曾自豪地说:“除了邮政网,在国内,我还不知道有哪一张网比我的销售网更大。”正式这张大网成就了三株80亿元的销售神话。王老吉今天的做法也优点类似当年的三株,只不过王老吉的这张网主要撒在了城市的上空。“不放过一个网点”是王老吉在各个城市终端渠道扩展的要求。王老吉要求办事处的业
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