制药企业药品营销渠道管理

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1、南京理工人学硕士学位论文制药企业药品营俏渠道管理姓名：范丽娜申请学位级别：硕士专业：产业经济学指导教师：刘卓林20040701硕士论文制药企业药品营销渠道管理摘要药品与每个人息息相羌药品行业每发生微小的变化都会引起社会的广泛关注，而药品流通领域更是近些年來政府和社会关注的焦点。但我国的药品流通渠道存在着较多的问题，这既与国家政策、山场调节机制、药品中问商素质有关，更是与制药企业本身的渠道设计、管理和控制有关。本论文在评价制药金业面临的机遇与风险的基础上，站在制药企业的角度上，总结了制药企业在渠道建设屮对于渠道成员的选择、激励、培训

2、和信用风险方面存在的问题并分析英产生的原因，提出了解决这些问题的对策；在医院这个重要渠道屮，总结了对于医院及医生的营销对策；最后展望了药品流通渠道的发展趋势。关键词：渠道分销激励信用风险硕士论文制药企业药品营销渠道管理AbstractAnychangesinmedicineindustrywillgiverisetoextensivesocialattention,whilemedicinecircu1ationhasbeeomethefocusofgovernmentandsocietyconcern.However,there

3、existmanyprob1emsinmedicinecircu1at栋铮？whichhaverelationshipnotonlytostatepolicies,marketingmodu1ationandmedicinedistributorsqua1ification,butalsotodrugmanufacturers'marketingchanne1design,managementandcontr01.Basedonevaluationofrisksfacingandchancespresentedtodrugspro

4、ducers,thispaper,fromthepointofmanufacturers^view,summarizesexistcred•1tr•1skc0ntr01ofreas0nscaus•1ng1:he]m,aswe11asputsf0rwardcorresp0nd■1ngt0sett1ements•Thepapera1s0Pr0V■1destheun■i1quemarketingstrategiesh0sp■1ta1sanddoct0rs:.At1ast9thedeve10pmenttrendofmed•1cinecir

5、cu1at■10]T•1spresented.KEYwORDS：marketingchanne1distributionmotivat•10ncred•1tr■1skingproblemsinchannemembers,ana1ysesselecting,motivation,trainingandY62525j声明本学位论文是我在导师的指导卜•取得的研究成果，尽我所知，在本学位沦文中，除了加以标注和致谢的部分外，不包含其他人已经发表或公布过的研究成果，也小包含我为狭得任何教育机构的学位或学历丽使川过的材料。与我一同工作的同事对本

6、学位论文做出的贡献均已在论文中作了明确的说明。研究生签名：蓝埔&雎W为年7月珥R学位论文使用授权声明南京理工大学有权保存本学位论文的电子和纸质文档，可以借阅或上网公和本学位沦文的全部或部分内容，可以向有关部门或机构送交并授权其保存、借阅或上网公布本学位论文的全部或部分内容。对于保密论文，按保密的有关规定和程序处理。研究生签名：蓬巫叟空训年7月，厂闩硕士论文制药企业药品营销渠道管理1引言营销渠道（Marketingchannel）哇1称分销渠道、销售通路、营销网络。20世纪30年代,西方市场营销学第一次传入中国。1933年.丁馨伯先

7、生以Maynard.Wer1d1er和Beckman合著的（（Principle《1廿场学原理》o该书将“diversion销”概念不同1。准确地沈“渠道”一词是20-壯纪80年代伴随市场营销学第二次传入屮国的，且营销渠道建设真正开始被企业所重视也是近几年的事情。inofMarketing）为蓝本，编译了我国最早的transi广译为“沿途分销二但与今天的“分1,1营销渠道定义关于营销渠道的定义尚无定论，一般有如下两种主要描述：（1）组织机构说美因著名营销学家菲利浦?科特勒（PhilipKotler）认为t条分销渠道是指某种货物或劳

8、务从主产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权的所有企业—乖“个人。"营销学家路易斯？w?斯特恩（LouisW?Stern）和艾尔？安利塞对营销渠道的定义为•“营销渠道是促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组彭｛。"美国市场营销学