基于顾客的定价机制和促销方式

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1、基于顾客的定价机制和促销方式第二期March/2<01<0基于顾客的定价机制和促销方式北京百分点信息科技有限公司BeijingBaifendianInformationTechnologyCo.,Ltd.第二期2<01<0/<03百分点推荐技术研究中心——苏萌　　在2<0世纪的最后二十年和本世纪的前十年里，我们见证了商业管理从“以产品为中心”向“以客户为中心”的转变，也感受到了亚马逊和当当网个性化推荐的精准和神奇。信息技术的迅猛发展把我们带入了个性化时代，通过对客户海量数据的收集、整理、建模和分析，我们可以较准确地推测出每位客户的偏好，从而为客户提供他们喜欢的商品和服务。　　然而，

2、以客户为中心的个性化定价却不像个性化商品那样迅速发展、受人瞩目，差别定价迟迟未得到广泛的商业应用。对于商家来说，最大的梦想莫过于根据每个人的支付意愿来制定不同的价格，以实现利润最大化。遗憾的是，梦想和现实之间总是有差距的，让商家的梦想照进商业的现实还要走过一段布满荆棘的崎岖小路。　　首先，在我们拥有大量客户信息的情况下，要想准确猜出每个人的支付意愿并非易事。这并不是个简单的技术问题，它需要我们开发更新更智能更有效的算法和模型。其次，如何为不同支付意愿的人制定不同的价格，这是一个操作方法的问题，商家在竞争和逐利的进程中已经开发并使用了很多价格歧视的方法，比如折扣，优惠券，会员卡，捆绑

3、销售等。虽然不是真正意义上的个性化定价，却已能够达到一定程度上差别化的目的。最后，如何让客户和舆论认同这种差别定价的方法，或者感受不到价格歧视的存在，这是个性化定价最受困扰的问题，也是亟待解决的问题。　　对于个性化定价来说，当前的关键已经不再是“whether”——是否有用的问题，而是“how”——怎样去做的问题。令人高兴的是，近年来，我们看到了一些学者和业界人士在个性化定价领域的研究取得了一定进展，他们正试图找到更多的商业应用。希望大家读完了本章后能够想一想航空公司的机票价格如此让人捉摸不定、难以预测，除了供求关系的瞬时变化之外，是否还有别的原因呢？1主办：百分点推荐技术研究中心

4、总编：苏萌主编：左江平编委：章铧文张洁设计：薛晶晶王鑫张妤编辑部联系方式（欢迎投稿）地址：北京市海淀区海淀中街中关村公馆A座17<09室March/2<01<0电话：+86-1<0-82484868三月刊[第二期]邮箱：editor@baifendian4>>个性化时代百分点推荐技术研究中心//.baifendian><01卷首语----------------------------------------------------------------------------------Part个性化定价和促销I利润流失的悖论<03顾客觉得不公平吗？1<013经理人的困惑：“完

5、美”的价格是多少？<03亚马逊的尝试1<0利润隐藏在哪里？<04设置门槛1<0如果航空公司来卖DVD<04个性化的价格：挖掘隐藏利润的工具<06个性化定价的未来1224顾客愿意支付多少钱<07电子商务中的个性化定价12从顾客支付意愿到最大化利润<09使用“群体的智慧”来个性化定价13设计价格歧视的机制<09----------------------------------------------------------------------------------Part资讯II1ThinkAnalytics加入NDS内容推荐引擎合作伙伴计划152豆瓣变形记获利重心在“社区”1

6、73谷歌副总裁披露三大方向：模式、媒体和个性化194互联网正式获得今年诺贝尔和平奖提名225“EyeFlavor”将通过面部识别技术为顾客提供针对性广告23《ResysChina》创刊624个性化定价和促销百分点推荐技术研究中心2<01<0/<03第二期1利润流失的悖论拥有更高支付意愿的顾客所带来的利润。因此，无论经理人的困惑：“完美”的价格是多少？　　不管是《财富》5<0<0强的企业，还是新成立的企高价还是低价，总会有一部分利润流失，这部分利润业，经理们无法避免的一个决策就是给自己的产品定被拉菲-穆罕默德在《定价的艺术》中称为“隐藏的1价：“我们产品的正确价格是多少？”“我们现在

7、促利润”。这位音像店经理找不到一个“完美”的价销打几折合适？”经理人们利用各种策略来寻找一个格，来获得这些隐藏的利润。“完美”的价格，希望以此最大化他们的利润：可能用到复杂的数学公式；也可能望着天花板，一拍脑袋，靠着直觉决定一个数字。Thepriceis　　一个经营音像店的经理说，对于新上映影片的right...isn&#<039;tit?DVD，即使他制定一个自认为很合适的价格，还是会看到两种类型的顾客：第一类顾客，比如燕小六，很期待地从架子上取下一张DVD，但是看