四大模组及导购销售十步骤培训

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1、销售四大模组及导购销售十步骤主讲：吴春雷零售管理部销售四大模组之基本导购模组⑴、仪表仪容的重要性：a、仪表仪容左右人的第一印象b、改变导购自身的心情（整洁的仪容仪表使人感到自信）c、被认为是人格表现而增加信赖度d、改变工作场所的气氛e、改变工作效果⑵、经常整理仪容仪表导购不仅要在上班前检查自己的仪容仪表，在营业中，也应时刻整理仪容仪表。一、细心准备1、整理仪表仪容⑴、根据店长、组长部署整理陈列；⑵、整理责任区的货品、POP标价牌、模特等物品道具。销售四大模组之基本导购模组2、参加例会⑴、按时参加上班前的小组例会，认真听取店长、组长的工作部署；⑵、导购每天上班前应给自己制定销售目标；

2、⑶、导购应认真了解当天的新品到货、断货情况；⑷、导购应详细了解当天的促销推广活动，当天主推的款式3、打扫门店卫生根据门店具体的卫生管理制度，按照规范打扫卫生。4、陈列维护和调整销售四大模组之基本导购模组所有物件注意不要有污秽、破损的情况。5、准备销售工具⑴、为提供周到的服务，导购要准备好以下物件a、门店的联系名片；b、产品说明或宣传资料；c、包装材料、剪刀、针包、包装等用具；d、记录及测量工具如：量尺、笔、记事本、计算器；e、方便顾客试穿的拖鞋、鞋抽等工具；f、收银员准备零钱、账簿、票据等。⑵、对于经常使用的物件，如皮尺等用具，要放在固定的地方，每次使用完要归回放置位置；销售四大模组

3、之基本导购模组1、销售工具没有准备好，需要使用时找不到。2、在等待顾客进店时，导购堵住顾客进店的通道。3、斜靠在柜台上无所事事。4、新到货品堆放在卖场没有及时入库。6、等待顾客⑴、等待顾客进店时须注意：a、导购的站立位置与移动位置应选择视觉角度较好并且容易看见顾客的位置；b、配合商品陈列位置站位，不要阻碍顾客视线；c、面带微笑，不可有不高兴的面容与情绪。【注意避免】⑴、离顾客近的导购停止手边工作，双手交握自然放于身前向顾客打招呼；⑵、打招呼时应表情明朗、话语清楚、态度温和，眼睛注视顾客的眼睛中间部位，不可游离斜视；⑶、使用礼貌语言：“你好”、“欢迎光临…”、“早上好”等礼貌用语；⑷、

4、如果是老顾客熟人，应尊称其姓：“*先生，早上好”；⑸、问候的声音要温和，语调要亲切，要微笑。销售四大模组之基本导购模组二、亲切招呼1、招呼顾客顾客一进门，导购应立即停止手边的工作，向进门的顾客问候。问候时注意事项：具体来说，若有如下7种情况，就是接近的机会和应对语言接近顾客的时机要把握准确。如果太早接近，会让顾客产生压迫感和戒备心，太迟会让顾客感到“不亲切”而调头离去。因此把握购买心理是适时地接近的好办法。销售四大模组之基本导购模组1、接近顾客1、站位不正确，以致未能留意是否有客户进入店堂。2、客户进入店堂时，未及时做出相应的迎宾动作(如，主动开门、招呼问候)。3、迎宾之际，未暂时停

5、止手边工作，以示尊重。4、问候僵化，不能依时段或节庆提出适当的问候语。5、肢体语言生硬或不恰当，没有微笑，且目光未与客户正面接触。销售四大模组之基本导购模组【注意避免】销售四大模组之基本导购模组1、顾客需求类型三、探询需求导购要先了解顾客的情况与喜好，才能给顾客适当的建议，帮助顾客选择真正适合顾客喜爱的商品，能提升亲近感，增加成交的机会。⑴、不连续发问如“您平时喜欢穿什么样的衣服?”“您喜欢哪种颜色？”“您打算买件什么价位的?”等连续发问，会让顾客有“身家调查”的不好感受。⑵、询问与顾客的回答相关如果导购询问“您平时喜欢穿什么样的衣服?”，当顾客回答：“西装”时，就可进一步询问“是

6、正装还是偏休闲一些？”销售四大模组之基本导购模组⑶、先询问容易回答的问题，难以回答的问题后问同样是以上的例子，“您平时喜欢穿什么样的衣服？”是简单的问题，“您喜欢哪种颜色？”也是容易回答的问题，但若有问答“您的预算是多少？”时，一定会产生抗拒感。因此，先问容易回答的“您平时喜欢穿什么样的衣服？”而将“预算”留在后面。只有当顾客和导购有一定的轻松沟通以后，顾客在回答私人问题时，才有可能不会产生抗拒感。2、询问技巧⑸、询问与销售不相关的事达成让顾客回答的目的如果导购自顾自说太多话，是不会得到好效果的，要想办法让顾客回答问题。例如，问：“宝宝真可爱，有五岁了吧?”依顾客回答的年龄说“上幼

7、儿园了吧”等。顾客的小孩与买衣服看上去不相关，但对气氛却有很大的帮助，因为小孩是和顾客沟通的桥梁。销售四大模组之基本导购模组⑷、促进购买心理的询问方法导购在询问以前要先预测“这样的询问是否能够得到促进购买心里的回答”。例如，当顾客对商品爱不释手、一再观看时，就可判定“顾客喜欢这件商品”。此时，导购应该过去询问“喜欢的话可以试一下”，并把衣服取下，解开扣子，引导顾客到试衣间进行试穿。销售四大模组之基本导购模组客人浏览商品时，露出警戒形态，或紧盯在后，或紧紧跟