店面导购大销售步骤

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1、索纳克斯（中国）店面导购10大销售步骤上海妙声科技有限公司SONAX课堂纪律课程内容客户接待销售10大步骤车辆检查了解需求产品和服务项目推荐产品和服务项目介绍售后保障承诺竞争对手的分析成交做好售后服务专业合理的建议要求专介绍●你是谁，你在做什么--------------------------？？？●巨大的汽车后市场------------------------■汽车美容■汽车维修■汽车改装■汽车百货■汽车电子■汽车影音■汽车通讯■轮胎轮毂■养护用品■户外用品■汽车拥有量超过100万■每百户拥有率20%■月均增长量超万台■私车拥有量逐年递增■拥有2辆车以

2、上的家庭越来越多■市民对车的认识越发深入神秘感逐步消失■对4S店的以来越来越差，逐步回归理性■以养代修已深入人心近10000家●客户的变化-------------------■私家车主越来越多■车主对汽车后市场的了解程度较以前有很大程度的提高■车主品派意识增强，对服务水准要求提高■车主维权意识增强，更加注重自身权益■车主对安全性、经济性、适用性要求越来越高■车主服务渠道选择从4店的主渠道逐步转向多元渠道●整体后市场的现状-----------------------■需求攀升.■4S店业绩连年下滑.■市场细分、专业化发展.■竞争激烈且规模和服务水平参差不齐

3、.■车主还未对快修快补店建立起信心●汽车服务店的利润来源------------------------利润营业收入成本●洗车利润------成本越来越高，人工越来越多，客户越来越挑剔。操作不规范，质量不稳定，客户投诉频繁。基本不挣钱。●美容利润------产品同质化，价格竞争激烈，营销技巧欠缺。员工技术不过硬，附加值高的高级美容项目没开发出来。●维修利润------客户忠诚度不够高，产值不高，毛利低。主要技师们传统经营思想尚未彻底扭转----以修车为主，靠运气吃饭，等客上门。●养护利润------认识不够，技师和营销人员不会、不懂、不敢促销，基本上是零。●

4、汽车用品------产品不够丰富，进货成本高，高附加值用品少，尚未形成风格。●会员收入------工作刚刚展开，员工及销售人员不理解会员制的意义和目的，会员卡销售不理想。●问？！!我们该怎么办?我们的问题在哪里？我们到底需要在那些方面提高？●店面SWOT分析S(优势)W（劣势）O（机会）T（威胁）所以我们必须:培训我们的员工培养我们的客户培育我们的市场●培训的目的●通过培训，我们希望帮助大家总结经验教训，找出差距，增强员工的市场意识和营销能力。●营销六公理—销售人员基本功真诚是赢得客户信任的法宝充满激情是成功的最重要因素勤奋，每天达成1个人学会发现，注意可怕

5、的习惯改变思维，相信我能向自己挑战，你是不是精英人物之一学会发现，克服可怕的习惯●公理一每一个人身上都拥有一种令人惊叹的力量。一旦你意识到了这种力量的存在并开始运用它，你将从此拥有信心和无穷无尽的威力，你就会改变自己的整个生活。它就是-------善于发现。欧洲广泛流传着这样一个故事：一个农夫从捡到一本破书里面发现了一张藏宝图。上面写着“点金石”的秘密。“点金石”是一块小小的石子，他能将任何普通金属变成纯金。藏宝图上说，点金石就在黑海的海滩上，和成千上万的与它看着一模一样的小石子混在一起。但是，真正的点金石摸上去很温暖，而普通的石子摸上去是冰凉的。然后，这个

6、人变卖了他为数不多的财产，在海边扎起帐篷，开始检验那些石子。他知道，如果捡起一块普通的石头再把它扔在地上，他有可能几百次的捡起同一块石头。所以，当他摸着石子冰凉的时候，特将它扔进大海里。他这样干一整天，没有发现点金石。然后他又这样干了一个星期，一个月，一年，三年；但是他还是没有找到点金石。然而他继续这样干下去，捡起一块石头，是凉的，就把它扔进海里，又捡起另一棵，还是凉的，又把它扔进海里，一棵又一棵……但是，有一天上午他捡起了一块石头，而且这块石子是温暖的……他欣喜若狂，但，不幸的是，他还是随手把它扔进了海里。他已经形成了一种习惯，因为在这之前他把捡到的所有的

7、石头都扔进海里。他已经如此习惯于做扔石头的动作。以至于当他真正想要的那块来到来时，他也还是把它扔进了海里……改变思维，相信我能●公理二每天我们都不断地听到人说，“我没做过，我不行”“我不敢”“不好意思”。“我没做过，我不行”这是实话，但是请你不要这么说。只要你继续说“我不行”……，“我不行”就会伴随着你度过一生。选择一种更积极的思想，比方说：“我行，我试试。”当你逐渐树立起“我行，我试试”的想法的时候，你就有了期待，你已建立起了希望。永远不要毁掉自己的希望。否则，你就为自己创造了一种充满困难和失意的生活。要相信你有着身上都有巨大的潜能，要释放自己的潜能，积极

8、的投入到工作中去，敢于展业，敢于创新，敢于做别人做失