店面销售导购技巧培训讲义

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1、店面销售导购技巧培训讲义做好第一印象如何让顾客一见钟情讨论题生意不好的商店，导购通常会有哪些表现？躲起看杂志、剪指甲、化妆、吃零食；几个人聚在一起聊天，大声说笑；胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；背靠着墙或依靠着货架，发呆、打哈欠；远离工作岗位到别处闲逛；眼神迷茫、打望顾客的衣服、容貌；专注于整理商品，不理会顾客；货品很乱讨论题生意好的商店，导购通常有哪些表现？衣着整洁、仪表端正的形象表情和语言明朗、快活、亲切、温和机敏、愉快的步伐和工作情形导购精神饱满，店里一片忙碌当无顾客时导购应该做什么？随时清理自己负责的区域的环

2、境卫生；认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来；把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损的POP及宣传品；如何摆正自己的姿态？你如何看待她？当面对顾客后，张小姐总是：习惯性地上下打量顾客，判断能否买得起产品；总是喜欢以一位专家的高姿态面对顾客；总是喜欢去指导顾客，并指出对方的错误；从来不会承认错误，哪怕明显就是自己的错；如何摆正自己的姿态？我们的心态应该比顾客高、平等、还是低？导购就是引导、辅导顾客做好购买在心态上要以一种辅导客户的心态具备专家的知识，不要有专家的

3、姿态没有人喜欢一个陌生人比自己更强可以使用一些专业用词，切忌故弄玄虚，滔滔不绝不要高高在上顾客的问题一多，导购的脸色就拉了下来对顾客爱理不理，不愿意回答顾客的问题不要看不起顾客，对顾客物品指指点点不要拿低于自己背景的人作比喻：我妹妹跟你也一样来者都是客--八个一样买与不买一样生人熟人一样大小生意一样大人小孩一样买与换一样班前班后一样外地与本地顾客一样领导在与领导没在都一样不要传播任何负面信息顾客会如何看待她？李小姐经常在顾客面前传播负面的信息，如：上一位顾客将自己的货品搞乱了、弄脏了；天气下雨真讨厌，今天顾客很少；刚才那位

4、顾客很烦，不买还浪费自己的时间；现在的顾客真难打交道公司对员工的关心太少了竞品的质量经常会出问题，不要去买不要传播任何负面信息顾客不喜欢负面信息而连带不喜欢带来负面信息的销售人员将负面的信息用正面的方式表达出来说你喜欢的事，而不要去讲你不喜欢的说顾客喜欢听的，听顾客喜欢说的你在跟谁打交道？请你正确引导她张小姐见到顾客后，脸总是涨得通红；张小姐非常担心顾客提出自己回答不了的问题张小姐与有钱的顾客谈时，总是很紧张张小姐见到顾客后总是找不到话说不要跟你想象中的人打交道顾客并不会像你想象中那样关注你（紧张，但对方看不出来）顾客提出

5、的，不一定是她自己所在意的不是所有的异议你都要回答传帮带的开展多练习、多实践讨论题张小姐见到顾客后，总是习惯性地考虑：这个人是否是进来买产品的？她是不是小偷呢？顾客可能会提出哪些异议呢？你认同她的做法吗？树立良好的心态请正确引导张小姐某天，一位顾客来到柜台，张小姐热情地向前打招呼，没想到顾客冷冷地说了一句：“不要跟着我，我自己会挑”，你会如何看待这位顾客？A、顾客素质真差，没有人情味；B、顾客认为我们产品不如别人，不想买C、自己刚才得罪了顾客D、顾客现在心情不好不同的心态产生不同结果良好的心态多考虑客户外在的因素少考虑内在

6、的因素与客户换位思考回答题欢迎顾客时，眼睛可以不看着顾客吗？欢迎顾客时，手上还可以在整理自己的货品吗？拿/放商品时动作应该轻还是重？给顾客递商品时应该单手还是双手？站在顾客旁边眼睛是看着顾客还是看着其他地方？送顾客是身体背向顾客还是正向顾客？送顾客是眼睛可以看着地面或低头整理自己的东西吗当顾客说“再看看时”，导购可以立即转身离开吗？不要做一个没有魂的人说话有气无力，让顾客购买的欲望减少50%对顾客不理不睬打招呼时眼睛不看着顾客一句话不说紧跟在客户的走后对老顾客视而不见不要冷漠随手将商品丢在桌面上；动作粗鲁地拿商品；三轻声：

7、走路轻、说话轻、操作轻将钱或商品直接丢下或单手递给对方；站在顾客旁边，脸无表情，眼睛看着其它地方；顾客不问，导购就不说话顾客进门时，不关注到顾客的存在顾客试戴商品后，立即恢复位置，表现出不耐烦顾客喊导购时，导购不过来导购禁语：“标牌上面写着呢，自己看嘛”“你的手指太粗了，要戴大一点的”“小心一点！别弄脏了”“就那几种颜色你自己看吧”“试来试去到底买不买呀”“看好价钱再试”“买不买随便你”“就是这个价，没得少”“都放在这里了，有就有，没有就没有了”行为产生态度你同意她的说法吗？李小姐认为只有顾客有了购买意向，才同意将产品给她

8、试戴，否则顾客只是在浪费自己的时间，经常对客户说：看好价钱再试想试，先付款后才行要买才能试行为导致态度随机性购买的人占72%，计划性购买的人占28%只要顾客接近柜台，就有机会购买热情接待每一位顾客成为具有亲和力的人讨论题一个面无表情的导购，能给顾客传递哪些信息呢？导购过得不开心，刚被主管骂了导购对产品不