营销渠道成员关系承诺价值研究

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1、营销渠道成员关系承诺价值研究2003/09总第27><69期商业研究COMMERC1ALRESEARCH文章编号1001-148x(2003)09-0027>03营销J要道成员系象承错价值研究王泽华虞晓君字怀祖王毅2(西安交通大学1管理学院2瑞森企业集团，陕西西安710049)摘要是革承诺且盹的是果造成员期望她持与革-;4>#ff66ff'>.U!是革的一种态度#ff66ff'>.官被营销学者认均是规道成员是革保持的基k#ff66ff'>.罹道成员产生是革永诺志在的前提是其是革承诺价值的存在#ff66ff'>.在给由是革承诺价皑的成分构成及

2、理论什耳公式的基础主，用是革承诺价值指标作坤是草生命周期阶段的划分指标，通免了用主易额JJ#ff66ff'>.~'J润作为划分指标、可能~??陶和技大是草草??l实际状态的问l!#ff66ff'>.关键词营销果道，县革承诺，价值研究中图分类号F713#ff66ff'>.5文献标iR码'AStudyontheValueofRelationshipCommitmentinMarketingChannelWANGZe-hua’,YUXiao-jun’,LIHuai血气WANGYi’(1#ff66ff'>.Collegeo(Manag

3、eme叫Xi'allJiaolOlIgUniversi问刀'QIl710049,Chinaj2#ff66ff'>.JdrisillXGrollpCorporatioflLimited,Xj’anJiaotongUlIiversity,Xi’all710049,Ch川a)Abstract:RelationshipcommitmentreflectstheattitudeofchannelmembersexpectationtokeeptherelatJonshipwithanotherchannelmembers#ff66ff'

4、>.ltisregardedasthebasisofthemaintenanceofmember’srelationship#ff66ff'>.Theexistanceofthevalueofrelationshipcommi抽lentisthepremisefortheoccuranceofmember’sattitude10relationship#ff66ff'>.Theingredientsofthevalueofapplicatonalrelationshipcommitmentandtheoreticalfonnula??ndicat

5、ethevalueofrelationshipcommitmentastheindexofdivideintherelationshipoflifecycle#ff66ff'>.WhilehyusingtheindexoftransactionquotaorprofitcoulddistortandenlargetherealisticstatusofrelationshipdevelopmentKeywords:marketingchannel;因lationshipcommitment;valueanalysis一、研究背'是关系契

6、约成立的要件#ff66ff'>.为此，Be町&Parasuraman营销模迫成员关系保持是营销理论界和实践工作(1991)曾指出;关系是建立在双方相互承诺的基础之者长期以束十分关注的焦点问题#ff66ff'>.制造商有效地保持上的客户对关系这种心理契约所做出的承诺，可与经销商的交易关系，能够使双边关系长期稳定，从以是心理、口头、书面，也可以是行动#ff66ff'>.而给制造陶和1经销商带来巨大的竞争优势#ff66ff'>.阜期的学者们研究的是关系承揽行为，认为承诺关系准诺实质指的是海道交易伙伴期望维持与另行动，如i专用资产投资有利于企业

7、阎长期关系的发一个成I}I:K系的态度#ff66ff'>.西方营销学者经过大量的研展#ff66ff'>.因此，以Dwyer，Schurr&Oh(1987)为代表究，ìl[实'茸梢渠道成员的关系承诺态度是渠道关系建的学者最早从行为的角度#ff66ff'>.把关系承i苦定义为交易伙立和('!lj守的基石和前提(Ruyler&Moonnan,2001)#ff66ff'>.伴阙~种明确或不明确的关系持续的保证#ff66ff'>.Dwyer,对关系li<i苦的研究，育助于理解娓道成员为什么要维Schurr&

8、Oh把关系承诺形象地比喻为一对青年人的持与另…方的关系，或者为fl么转移到竞争者那边，结婚#ff66ff'>.在-方提出建立长期的婚姻关