dw公司营销渠道设计和渠道成员选择的研究

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1、DW公司营销渠道设计和渠道成员的选择研究摘要当今的社会是竞争的社会，快速消费品行业如此，工业产品的销售也如此；原材料的厂商在寻找竞争优势，各个层次的销售机构在不断寻找突破，而作为工业产品生产制造企业有何尝不是竭尽所能的开拓销售渠道。本文分析了环保除尘设备和DW公司在中国相关业务的发展状况。在对有关营销渠道管理理论参阅综述的基础上，深入研究了DW公司营销渠道设计和渠道成员的选择。通过查阅资料，深入调查等方法，发现在DW公司营销渠道结构和管理中存在渠道设计不适应市场特点和需要的问题；同时DW公司对于渠道成员的选择上也

2、存在缺乏规范适用的标准；对渠道成员的选择方式存在风险等不足。通过对国内环保除尘行业营销渠道和渠道成员现状的分析，结合经典的营销渠道结构设计理论，运用“直接定性判断”法，找出了3种对DW公司可行的渠道结构，再运用“重要因素评分”法，从中选出了最适应DW公司的渠道结构设计方案——区域适用行业经销商的二级选择性结构。参考营销渠道成员选择和管理理论，制定了适应DW公司市场营销需求的渠道成员选择标准，为改善和提高DW公司对渠道成员的打下基础，将科学的营销渠道理论与实际相结合，力求创建较为理想的渠道优势。本文不能预见DW公司

3、将来在中国环保除尘行业的市场地位，但希望本文能对促进环保产业在中国的发展起到积极的推动作用，并对其他市场和产品的营销渠道策略具有一定的参考和借鉴意义。关键词：环保除尘设备，营销渠道设计，渠道成员选择THERESEARCHONMARKETINGCHANNELDESIGNANDSELECTINGDISTRIBUTORSOFDWCOMPANYABSTRACTThisdissertationanalyzedthemarketofDustfilterproductsforenvironmentprotectionprodu

4、ctsandtheevolutionthatDWCompanyhadprocuredinrelationalfieldinChina.Basingonconsultingandsummarizingthetheoryofmarketingchannel,thisdissertationwasabletothoroughlyresearchtheactualityofDWCompany’smarketingchannelmanagement.Bycollectingtheresearchinformation,se

5、veralproblemswerefoundforDWcompany’smarketingchannelstructureasfollowing:“Themarketingchannelstructureisunreasonableandit’snotsuitableforrequirementsofmarket.Themanagementofmarketingchannelissimplificationunduly.”Meanwhile,shortagesalsoexistinchoosingandmanag

6、ementforDWcompany’smarketingchannelmembersasfollowing:“Therearenospecificrulesforchoosingmarketingchannelmembers.Thereisriskinthemarketingmanagement,sincelackingofregulationsormarketingchannelmembers.”Dependingontheclassicaltheoryofmarketingchanneldesign,anal

7、yzingtheactualityofChinesedustfiltermarketinganditsdistributor,andusingJudgmental-HeuristicApproach，thedissertationfoundout3feasiblemarketingchannelstructuresforDWcompany,andScreenedoutthemostsuitablestructure,twogradesselectivedistributionchannelstructurewhi

8、choneofthemistheindustrialdealer.ThisstructureismeetthenowadaysmarketenvironmentDWcompany.Usingthetheoryofchoosingmarketingchannelmembers,andthesewillbeafirmbaseforInfoTechtomanageitsmark