选择营销渠道成员

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1、选择渠道成员Chapter6开篇案例山东济南的九阳公司成立于1993年,是家定位于专业生产厨房小家电的民营企业。1994年推出第一台豆浆机以来,“一直没有遇到强有力的竞争对手”。95年以设办事处的形式开发市场，96年改为地区独家经销制。选择标准是：1.对公司和产品有认同感、有敬业精神；2.市场开发能力强；3.有一定实力；4.经营范围与公司一致。目前已发展到160余家，效果显著。一、何时选择成员1.渠道成员选择是渠道设计的最后一步2.调整和扩大市场也需要选择成员3.密集型只要考察信用二、寻找渠道成员1.自设销售人员和现有中间商推荐2.商业途径贸易组织、出版物、电话簿、商业展览会等3.网上查询

2、4.顾客5.其他途径刊登广告，等待有兴趣的前来联系、通过熟人介绍、委托经纪人来寻找市场范围（地理、顾客）产品知识与结构资金实力与服务能力合作程度与声誉三、选择成员的标准四、选择成员的方法用加权评分法选择零售商评价因素权数零售商1零售商2零售商3打分加权分打分加权分打分加权分地理位置0.208517.007014.008016.00经营规模0.157010.508012.008512.75顾客流量0.159013.508512.759013.50市场声望0.10757.50808.00858.50合作精神0.158012.009013.507511.25信息沟通0.05804.00603.0

3、0753.75货款结算0.206513.007515.006012.00总分1.0054577.5054078.2555077.75五、确定成员和任务分配以经销合同的签定为标志，意味着渠道合作关系的建立。谈判内容涉及：销售量指标价格政策付款条件分销商的覆盖范围和地区权力双方应提供的特定服务思考：如何成为WAL-M的供应商?