销售管理期末复习大纲

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1、销售管理单选（1分×10）多选（2分×10）简答（5分×4）计算（12分+8分）实践分析（15分×2）第1章销售管理概述销售观念的发展：1.传统销售观念：以企业和产品为中心（凯恩斯定律:需求创造供给；萨伊定律：供给创造需求）2.现代销售观念：第一阶段：买卖双方互动观念阶段；第二阶段：买卖双方组织联系观念；第三阶段：关系销售观念营销策略组合的综合应用：18销售管理的内容：“125”模式1个中心：销售额（利润）增长2个重点：销售团队&客户资源5个日常管理菲利普·科特勒：销售管理的程序第2章销售计划管理181.销售目标的制定程序：搜集市场信息→进行需求分

2、析和销售预测→确定销售目标→制定具体销售方案→执行销售方案→销售评估与控制2.销售目标值的确定方法：销售成长率、市场占有率、市场扩大率、毛利183.销售配额类型18第3章销售组织与团队1.销售组织类型：优点：（1）地区经理权力相对集中，决策速度快。（2）地域集中，费用低。（3）人员集中，容易管理。（4）区域内有利于迎接竞争者的挑战。缺点：（1）销售人员的技术不够专业。（2）不适应种类多、技术含量高的产品。18优点：销售人员的力量与特长可以在销售工作中充分地发挥，体现专业化分工的优势。公司可以集中解决主要的问题。资源的配置可以更加明确，培养销售专家。

3、缺点：特殊的功能需要更多的销售人员，成本会升高。客户可能感觉很困惑。发现适合的专业性销售人员可能比较困难。需要管理一个复杂的销售指令体系。按不同商品或不同商品群组建的销售组织。适用条件：高技术企业、产品多样化、非基层销售单位181、公司不同种类的商品之间性质明显不同2、各商品的销售方法和销售渠道不同3、各商品的推销技巧或对销售人员的素质要求不同4、商品打入市场较晚或者市场的处境不佳优点：1、使生产与销售更加协调，对市场反应迅速。2、销售人员能更快的熟悉产品，产品由专人负责。3、控制销售力量在产品之间的分配，利于目标实现。缺点：1、大量的重复劳动。2

4、、销售支出高。3、导致顾客的混淆与烦躁。优点：1、更好的满足顾客需求，利于改善交易关系。2、可以减少销售渠道的摩擦。3、形成新的产品创意。4、加强销售的深度和广度（迎合顾客的营销方法）。缺点：181、企业的产品政策及市场政策受制于顾客。2、销售人员负担重。3、主要顾客流失威胁大。4、大量重复工作。2.销售组织新变化（1）巡回销售涵义：在特定巡回时间里对特定的重点商品所进行的销售活动。目的：完善销售渠道、加强对经销商的管理、挖掘需求潜力、收集巡回对象的情报信息。（2）派驻人员制度：在重要销售地区布置销售人员。目的：有效的经销商管理和销售人员管理，最大

5、限度的实现网点覆盖和产品的最佳陈列。（3）团队销售适用条件：产品的复杂化与个性化、产品需要多方面的售后服务、公司预计的客户是团队购买。（4）销售外包（外部销售组织的利用）批发商、零售商、最终客户，都可以形成销售联盟，共同开发市场，公担风险，共同销售行为，共享利润。（5）辅助性销售组织是销售组织内部辅助职能的专业化分工，可提高销售决策的科学化程度。（6）销售组织的网络化横向看：销售组织的功能越来越完善。纵向看：网络化销售组织表现出更复杂的综合性特征。182.销售网点数量的影响因素：3.对授权的理解：一、销售组织的基本含义：企业的销售部门组织，它使构成

6、企业销售能力的人、商品、资金、情报等个中要素得到充分利用。二、四个重要概念1.分工。可以按销售职能分：促销、推销、售后、计划制定等，也可以按产品、区域等分。分工导致部门化和阶层化，部门化。2.协调。销售团队与顾客需求协调、销售团队与其它部门协调、销售团队内部协调。3.授权。执行的权利受让给下属或责任人。分工的结果是决策权的分散。管理层的增加，销售人员的分散使协调只能在有限的范围内进行。4.团队。以销售活动为中心而不是以销售人员为中心，销售管理的重要作用在于为每一个职位建立后备力量。第4章销售人员的招聘与培训1.销售人员需求数量的确定方法：（1）统

7、计分析法（2）工作量法（3）边际利润法18（一）统计分析法数学公式：n=s/pn：下一年度所需要的销售人员数量s：下一年度的计划销售额p：销售人员年均销售额182.销售培训的内容：企业知识的培训；产业知识的培训；销售技巧的培训；客户管理知识的培训；销售态度的培训；销售行政工作的培训。①企业概况：企业经营发展史、宏观地位、行业地位、市场营销策略、销售工作氛围、受训目的及内容②产品知识：用途、结构、质量、制造工艺、成本、价格、包装、运输、维修③产品推销基础：消费者需求、消费者购买力④销售技巧：仪容仪表、服务精神、访问步骤、言谈举止、举例示范、沟通技巧⑤

8、销售市场：潜在顾客、经销商、市场规划⑥行政工作：销售报表、销售费用、自我管理、客户管理⑦顾客类型：没有标准、标准不明确、标