销售管理大纲

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1、《销售管理》教学大纲适用专业：市场营销专业总学时：36学分：2一、课程地位和作用：通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学牛的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。二、教学目的和教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应川型学科，有较强的实践性。主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道徳等销售管理基础知识和销鸽规划、销伟对象、销售人员和销伟过程管理等内容。该课程教学既要重视销售管理理论，乂要突岀它的应川性和实践性，注重学生专业技能的培养。三、教学

2、内容、基本要求及教学重点和难点第一章销售管理概述第一节销售的性质与作用一、销售的基本含义二、销售在企业中的作用三、销售观念的发展（一）传统销售观念（二）现代销售观念第二节销作管理的基木原理一、销售管理的含义二、销售管理的内容三、销售管理的程序笫三节销售管理与营销管理一、营销战略与销售战略二、销售管理与营销管理的联系与区别笫四节从销售员向销售经理的转变一、销售经理的职责二、实现从销售员向销售经理的转变［课后作业］1.悄儕观念的转变经历了哪几个阶段？2.怎样才能实现从销售员向销售经理的转变？第二章销售计划管理第一节销售目标管理一、销售目标的内容二、销售目标制定的程序三、销售目标值的确定方

3、法第二节销售预测一、销售预测概述二、销售预测的程序三、销售预测的方法第三节销售配额与预算一、销售配额的作用及确定的程序二、销售配额的类型与分配方法1、销售虽配额2、财务配额3、销售活动恥额4、综合配额三、销售预算管理［课后作业］1.如何对销售预算进行控制？第三章销售组织第一节销售组织的基本原理一、销售组织的基木含义二、影响销售组织设迸的因索三、建立销售组织的步骤第二节销儕组织的类型一、区域结构型纽织二、职能结构型组织三、产品结构型组织四、顾客结构型组织五、销售组织类型的新发展第三节销儕组织的改进与团队建设一、销售组织是变化的二、销售组织的改进三、销售团队建设［课后作业］1.怎样改进销

4、售组织以适应市场变化？第四章销售区域管理第一节销售区域管理的步骤一、销售区域的含义二、销售区域的作用三、销售区域管理的步骤第二节销售区域的设计一、设计销售区域的原则二、设计销售区域的步骤1、控制单元2、顾客位置和潜力3、合成销售区域4、调整初步设计方案5、应用计算机管理销售区域6、分配销售区域第三节销售区域战略管理一、正确认识和划分销儕区域二、确定目标销作区域三、FI标销售区域开拓战略四、区域市场的维护与巩固第四节销售区域的时间管理一、时间管理的影响因素二、销售区域时间管理模式三、时间管理方法［课示作业］1.为什么耍设计销售区域？2.如何进行有效的时间管理？第五章销售人员的招聘与培训

5、第一节合格销售人员的条件一、合格销售人员的重要性二、合格销售人员的条件第二节销售人员的招聘途径与录用过程一、确定销售人员需求数量二、确定招聘销作人员的标准三、销售人员的招I鸭途径四、销售人员的录用过程第三节销售培训的内容一、销售培训的作用二、销售培训的原则三、销售培训的内容第四节销售培训的程序与方法一、销售培训的程序二、销售培训的方法三、销售培训计划的制订［课后作业］1.招聘中如何考査应聘人员的素质？2.销售培训应遵循什么原则？第六章销售人员的报酬与激励第一节销售报酬的作用与类型一、销售报酬的含义二、销售报酬的作用三、销售报酬的类型第二节销售报酬模式的选择一、销售报酬制度建立的原则二

6、、销售报酬制度建立的程序三、销售报酬的冃标模式第三节激励的一般原理一、销售人员行为分析二、激励的理论三、激励销售人员的方式笫四节销售激励组合一、分析销售人员的需要二、激励纽合模式第五节销售文化激励一、销售文化及其结构二、销售文化的激励功能［课后作业］1.怎样选择销鸽报酬的目标模式？2.论述销售文化结构及具激励运作方法。第七章销售人员的绩效考评第一节销售绩效考评概述一、销售绩效考评的作用二、考评条件与考评原则三、销售绩效考评的标准第二节销售人员绩效考评的内容与方法一、客观考评二、主观考评第三节销儕效率雷达图分析法一、销售效率雷达图的评价指标二、销售效率雷达图的绘制方法三、销售效率雷达图

7、分析法的程序［课后作业］1.如何避免主观考评中的人为因素？第八章销售程序与模式第一节销售程序一、销售准备二、销售接洽三、销售陈述四、处理界议五、促成交易六、售后服务第二节销售方格理论一、推销方格二、顾客方格三、推销方格和顾客方格的关系第三节销售模式一、AIDA模式二、GEM模式三、FABE模式四、PRAM模式五、社交类型销作模式［课后作业］1.销售方格理论对销售人员有什么启示?销售经理如何利用销售方格理论?第九章销售技术笫一节开发客户的方法一、销售漏斗理论