定价管理期末复习大纲

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1、1、定价策略的主要内容包括四个模块：1）价格的决定因素分析；2）目标市场细分及定价目标选择；3）定价战略制定；4）定价策略战术实施；2、企业难以正确定价的两个关键因素：1）产品间及市场间的相互依存性；2）信息问题；3、定价理论倾向于认为，持续赢利是企业定价的目标，或者说定价目标是寻求边际收益与市场份额的平衡，从而使得产品的长期利润最大化；4、定价的主要影响因素3C+R原理，其中包括：成本、顾客、竞争者内部约束，和价格规制外部约束；5、4P营销组合策略分别是指：产品、价格、渠道、促销；6、关系营销的5C理论主要

2、指：理解、创造、传递、说服、获取；7、认知价格和认知价值的三种组合：1）低价格——高价值组合：渗透定价；2）高价格——低价值组合：撇脂定价；3）中等价格——中等价值组合：适中定价。8、产品生命周期需要经历：导入期、成长期、成熟期、衰退期四个阶段；9、价格弹性是指消费者对价格的敏感程度，通常受到：顾客经济学、顾客对产品的搜索和使用、产品竞争优势三方面的影响。10、成功的定价具有两个特性：与公司整体营销战略结合、协调性和整体性11、遏制性定价的三个进入层面分别是：1）职能层面的遏制策略；2）业务单元层面的遏制策略

3、；3）企业层面的遏制策略。12、损益平衡分析，是用于研究成本、销售收入与利润三者关系的一项重要分析方法，就其性质而言，基本是一个由企业的总成本曲线和总收入曲线组成；13、单件计费方式提醒消费者单件产品的成本；而打包计费方式则可以淡化单件成本，获得大量现金流，并锁定顾客，排斥竞争对手；14、前景理论认为，在不确定性下，人们会选择期望值最大的选择，因此面对收益持风险规避、面对损失持风险偏好；15、根据前景理论“得失不对等、损失比收益感受更强烈”的基本特征，总结出得失组合原理包括：大收益补偿小损失原则、小收益安慰大

4、损失原则、分割收益原则、组合损失原则、16、当企业将两种或多种产品组合在一起时，可以缩小顾客对组合产品的认知价值17、顾客让渡价值是指整体顾客价值与整体顾客成本之间的差额部分；18、以同行议价形式共同提高商品价格，迫使供应商降价的方式称为：价格联盟。其实质是变相的垄断，违背了市场经济下的公平竞争原则，违反了我国相关法律法规；19、囚徒定价的基本逻辑在于：商家有丰富的产品线或服务、产品或服务具有粘性20、创新产品的渗透定价策略包括：鼓励试用、直销、分销渠道促销；21、盈亏平衡分析是通过找出盈亏平衡点来分析产品成

5、本与收益的平衡关系；22、由销量变化、价格变动或业务创新而引发的追加成本，称之为：增量成本23、消费者在交易时会受到参考价格的影响而往往会购买差价最大的物件，这是利用了合算交易效应24、传统定价策略过于强调通过销售实现收益，而忽视消费行为模式对重复购买的影响。25、商品价格的制定，并非单一价格，而是每一定量，有一个价格，超过一定量，又有一个价格，这种定式模式称为：阶梯式定价26、企业的定价主要以竞争性产品的价格而不是以成本或需求为基准的方式，称为竞争导向定价27、付款方式对顾客的影响表现为：顾客在消费时付款或

6、临近消费的某个时间付款，将提高顾客对产品成本的关注，并增加使用的可能性。28、没有发生或发生后可以回收的成本，称之为：可避免成本295.1-9,,services,andmakethecitymoreattractive,strengtheningpublictransportinvestment,establishedasthebackboneoftheurbanrailtransitmulti-level,multi-functionalpublictransportsystem,thusprotecti

7、ngtheregionalpositionandachieve、投标者在报价时，报价最高者得到标的物，并以第二高价成交，这种拍卖方式是二级密封拍卖30、竞争性品牌又被冠名为：战斗性品牌31、传统定价策略过于强调通过销售实现收益，而忽视消费行为模式对重复购买的影响。32、价格弹性是指消费者对价格的敏感程度，通常受到：顾客经济学、顾客对产品的搜索和使用、产品竞争优势三方面的影响。33、捆绑销售的定价模式有：纯粹捆绑销售、混合捆绑销售、搭配销售、交叉优惠券34、市场细分的基本方法包括：根据顾客特征分类、产品线分类、

8、控制产品供应、根据交易特征分类35、实施三级价格歧视的前提条件是：市场可以切割、不同子市场价格弹性不一样、厂商的生产成本一样、禁止各区域窜货36、创新产品的渗透定价策略包括：、鼓励试用、直销、分销渠道促销37、按照消费者对认知价格与认知价值差异的感受，可将消费者划分为：便利型购买者、关系型购买者、价格型购买、价值型购买者38、囚徒定价的基本逻辑在于：商家有丰富的产品线或服务、产品或服务具有粘性39、