销售管理复习大纲

《销售管理复习大纲》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、销售管理一、名词解释销售网络：销售网络就是有销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、以及共享的网络化销售系统。销售计划：销售计划就是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设泄销售口标，编制销售配额和销售预算。销售预算：销售预算就是指完成销售计划的每一个II标的费川分配。销售配额：销售配额就是分配给销售人员的在一定时期内完成的销售任务。销售目标管理：就是销售经理制定销售额目标、销售费用目标、利润目标、销售活动目标等销售li标，安排销售进度，将li标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。销售管理：是对企业销售活动的计划、组织、训练、领

2、导和控制，以达到企业实现价值的过程。就是由丁销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱使，使得商品在各个区域Z间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。二、问答题销售管理包括那几个方面的内容？销售管理的内容概括为：一个中心，两个重点，五个日常管理。一个中心是指销售管理的中心是围绕销售额增加來进行的管理。两个重点是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。五个H常kl标是指甘标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销

3、售活动配额、综合配额和专业配额销售配额设置的基本过程选择配额的形式i决定设置配额的基准i根据基准设置标准*调整配额以适应每个销售人员3.边际利润法如何确定销售人员的需求数量?1•统计分析法2.工作量法销售报酬的目标模式有哪些?1、高薪金与低奖励组合模式3、低薪金与高奖励组合模式2、高薪金与高奖励组合模式4、低薪金与低奖励组合模式为什么要设计销售区域？1、有利于获得全面的市场覆盖2、鼓舞销售队伍士气3、有助于改善访问质量,提升客户关系4、有利于降低销售费用5、有利于销售业绩评价与控制销售设计一般应遵循哪些步骤?1、选择控制单元2、选择起始点3、将相邻控制单元组合成销售区域

4、4、调整初步设计方案5、分派销售人员6、计算机在销售区域设计中的应用销售网络的模式有哪几种？1、松散型销售网络模式2、公司型销售网络模式3、管理型销售网络模式4、契约型销售网络模式5、联盟型销售网络模式客户管理的内容有哪几个方面？（一）客户基本资料的管理客八基本资料的管理涉及客户最基本的原始资料的管理。（二）交易状况的管理交易状况管理的内容首先要包括销售实绩、经营管理者和业务人员的素质、为其他竞争者的关系、贷款回收情况、交易条件、与本公司的业务关系及合作态度等，然后是反映客户的销借活动现状、存在的问题、保持的优势、未來的对策、企业形象、声誉、信用状况、交易条件以及出现的

5、信用问题、交易记录等方而。（三）客户关系管理客户关系管理就是要追求客户满意，培养'客户的忠诚，在此基础上，最终建立起比较稳定、相互都受益的伙伴关系。（四）客户风险管理客户风险管理是指控制贷款的回收，防止因客户倒闭和有意逃债而引发的销售风险。简述客户分析的流程和内容流程：整理资料、客户构成分析、划分客户等级、客户名册登记、对客户进行路序分类、确定客户访问计划内容：（一）客户与本公司交易情况分析1、客户构成分析2、客户与本公司的交易业绩分析3、不同商品的销售构成分析4、商需周转率的分析5、交叉比率的分析6、贡献比率的分析（二）客户信用调查分析1、通过金融机构（银行）进行调查

6、2、利用专业资信调查机构进行调查3、通过客八或行业纽织进行调查4、内部调查（三）交易开始于中止的分析处理1、交易开始2、中止交易销售程序分为哪几个步骤？并具体说出每一步骤的具体内容步骤：一、销售准备1、寻找潜在顾客2、制定访问计划二、销售接洽1、约见顾客①电话约见法②信函约见法③访问约见法④介绍约见法⑤网络约见法2、接近的方法①介绍接触法②提问接触法③利益接触法④赞美接触法⑤馈赠接触法⑥征询意见接触法⑦引荐式接触法⑧表演式接触法三、销售陈述1、记忆式陈述四、处理异议1、认真倾听，真诚欢迎4、预测异议，予以预防五、促成交易1、识别购买信号六、售后服务1、售后跟进策略2.公

7、式化陈述3•满足需求式陈述2、重述问题，证明了解5、准备撤退，保留后路2、适时提出成交的建议2、阻碍终结成交的言行举止4.解决问题式陈述3、审慎回答，保持友善寻找潜在客户的方法有哪些？3、名簿利川法7、广告拉引法4、连锁介绍法8、信函开拓法1、挨户访问法2、电信访问法5、社团组织利川法6、报刊利用法有效处理异议的技巧有哪些？一、处理客户异议的原则：1、避免争论2、倾听顾客异议3、避开枝节问题4、处理异议不伤感情5、回答异议简明扼要6、选择好处理异议的时机7、以防为主8、及时总结二、克服顾客异议的方法1、但是法2、直接否定法3、飞去來器法4