销售管理大纲.doc

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1、《销售管理》考试大纲一、总体要求本课程的考试目的在于检查和测试学生对销售管理学的基本概念、基本原理及基本方法的掌握程度，是否具有初步应用这些基本原理和基本方法分析、解决实际工作中有关问题的能力。因此，考试可能涉及到课程所包含的任何一部分内容。考生需要注意以下几个方面，具体地说：（一）独立思考，注重理解，把握体系《销售管理》课程共十章，内容丰富，各章之间既有联系又相对独立。在学习或复习时，必须认真思考，学好课件，掌握课程讲解、综合练习、课程作业、例题分析等栏目的内容。在理解的基础上掌握课程的结构体系和主要内容。考生应围绕课件，全面系统地学习，并在此基础上

2、识记重点名词、重要概念，掌握基本知识、基本理论和基本方法，可取得较好的效果。（二）突出重点，兼顾全面本课程考试重点在考察考生对销售管理理论和知识的了解程度，以及对重点知识和实务的掌握领会程度。因此，复习时应在了解一般性内容的同时，尽量突出重点，在全面系统学习的基础上有针对性的把握重点章节，掌握重点内容。（三）加强练习，重视课件围绕课程内容，并依据考试大纲的题型，本课程的相应课件设计了大量的练习题并提供参考答案，供考生复习时用。这些练习题都是围绕课程中一些可能的出题范围来设计的，力求覆盖课程中考生应该掌握和理解的内容。（四）注意理论联系实际《销售管理》是

3、一门理论性和实践性都很强的学科。在学习中，要注意理论联系实际，结合我国现实情况，进一步思考和体会销售管理理论对于销售管理实务的指导作用，并尝试利用课程中的基本方法解决实务问题，以提高分析问题和解决问题的能力。总之，通过对教材的系统学习，有效地使用课件，完成相关要求，考生一定会实现本课程的教学目标。二、考核方式和试卷结构（一）考核方式：闭卷。答题时间：120分钟。（二）试卷结构成绩卷面总计100分客观部分单项选择题10个小题，每小题2分，共20分多项选择题5个小题，每小题3分，共15分主观部分辨析题2个小题，每小题15分，共30分计算题1个小题，共15分

4、案例分析1个小题，共20分三、各题型解题技巧（一）单项选择题单项选择题题干常以陈述句或问句提出解题依据、目标、要求和方法等。备选答案是4个，但正确的答案只有一个。其难点在于几个备选答案多是相似的，极易混淆。此类题的目的是测试考生分辨正确和错误的能力，检查考生对课程基本内容，特别是基本概念掌握的程度和准确性。此类题型实际上也是判断题，只有经过判断才能将正确的、符合题意的答案选出。而能否选择正确，关键在于对课程内容和基本概念的熟悉和掌握程度。（二）多项选择题5这种题型与上述单项选择题相似，其特点是，在给定的五个备选答案中，至少有两个或以上是符合题意的正确答

5、案。选对的得分，少选、多选和错选均不得分。多项选择题的难度大于单项选择题，难就难在在备选答案中到底有几个符合题意的正确答案，稍有疏忽就会选择失误，回答错误。这种题型增加了选择的迷惑性，减少了考生猜题的可能性，能测试出考生的真正水平。为了提高选择正确答案的可能性，考生除了需要掌握一定的解题技巧，例如采用排除法、比较法或推理法对备选答案进行比较、分析、判断外，关键还在于全面、系统地学习课程内容，扎实地掌握课程中的基本概念，正确界定问题的界限，理解问题的精神实质。（三）辨析题辨析题给出的题干包括正确或者不正确两种形式。回答这类问题时要先判断是否正确；而后对第

6、一步所作出的判断给出充分的理由，包括对重要概念的陈述和重要观点的解释、分析；第三，对给出的理由进行说明，包括正确的说法和正确的理由展开，如果涉及到其间的关系，要对关系给予说明。注意：对辨析题的回答要重判断、重分析。在分析中内容的把握要介于概念与论述题之间，不能仅答概念，这样会使得分析不够而丢分，也不能像论述题那样旁征博引而作无用之功，分析时要就事论事，只按照系统框架（所涉及到的点）进行分析，没有必要展开。（四）计算题这类题型主要涉及销售管理与销售运行中实务操作的相关问题，如销售计划的制定、销售配额的界定、销售组织的规模、销售额分析、销售成本分析等。考试

7、时一般要求考生根据题中所给的资料，运用所学知识，正确地进行计算。目的是综合考查考生对有关销售管理方法的应用技能和熟练程度。答题时需要注意以下问题：1．书写要规范，字体要工整；2．要认真审题，注意题中所给资料和提供的条件；3．计算要有步骤，特别是关键步骤不能少。每一步骤都应书写名称或项目，计算结果应符合题意要求，如保留两位小数点等。（五）案例分析题这类题事先给出一个案例，案例后给出一个或两个思考题，要求学生对已给出的案例按照思考题的问题进行分析，所要做的工作是：第一，审题，即根据案例后给出的问题阅读案例，第二，将案例中所涉及到的理论知识点找到，这一阶段要

8、从案例中尽量多挖掘理论知识点；第三，将这些理论知识点结合案例的内容进行分析；第四，进行归纳、总