销售激励体系探讨——以友邦保险为例

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1、毕业论文（设计）论文题目：销售激励体系探讨——以友邦保险为例InvestigateSalesIncentiveSystem—CaseforAIA系部：会计系专业：会计学班级：10会本7班姓名：张涵茗学号：2010102020739指导老师：赵亚丽职称：讲师日期：2014年5月10日广东海洋大学寸金学院教务处制Ι目录摘要IAbstractII引言1一、销售激励概述1（一）销售激励的理论基础1（二）销售激励的重要性2二、销售激励体系的现状2（一）销售激励的构成要素2（二）销售激励的发展现状3三、销售激励体系存在的问题3（一）激励模式对满足销售人员需要的偏离3（二）销

2、售人员实现销售目标的困难3（三）销售绩效难以准确评估3（四）授权激励的实施不当4（五）边际激励效用递减规律4四、销售激励的案例分析——友邦保险为例4（一）友邦保险公司对代理人队伍建设的战略定位4（二）企业化经营的理念4（三）友邦保险的销售目标激励5（四）销售激励模式创新分析6五、销售激励的趋势——KPI8（一）激励行为需要推动企业持续成长8（二）使用新型的销售激励KPI体系8（三）目标卡在销售激励的使用9六、销售激励体系问题的解决之道10（一）激励模式对满足销售人员需要的偏离的解决10（二）销售人员实现销售目标的困难的解决10（三）销售绩效难以准确评估的解决11

3、（四）授权激励的实施不当的解决11（五）边际激励效用递减规律的解决11结束语12参考文献13致谢14Ι摘要如何科学地构建销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，是每个企业和经营者都非常关心的问题。本文针对这个问题，从理论角度出发，结合友邦保险公司实例系统分析了当下销售激励存在的问题，集合友邦保险公司的销售代理人制度讨论了如何构建销售激励体系，最后引入KPI体系在现代销售激励中起的作用及展望销售激励体系为结束。关键词：销售人员，激励体系，友邦保险IIAbstractHowtobuildascientificsa

4、lesstaffincentivesystem，stablesalesforce，retaintalentedsalespersonnel，tostimulatetheirenthusiasmforwork，tocreatemaximumvaluefortheenterprise，isthequestioneverybusinessandoperatorsareveryconcernedabout.Aimingatthisproblemfromatheoreticalpointofview，combinedwithAIAinstancesystematicana

5、lysisofthecurrentproblemsofsalesincentives，acollectionofAIA'ssalesagentsystemtodiscusshowtobuildasalesincentivesystem，andfinallytheintroductionofKPIsysteminmodernsalesincentivestheroleandprospectsinthesalesincentivesystemfortheend.Keywords:Salespersonnel，IncentiveSystems，AIAII广东海洋大学寸

6、金学院2014届毕业论文销售激励体系探讨——以友邦保险为例引言随着现代企业竞争的日趋激烈，人力资源竞争已经成为当前阶段影响企业生死存亡的核心问题之一。在这个适者生存的时代，销售人员激励工作的开展作为企业激励机制中的重要组成部分，是保证企业销售目标顺利实现的重要前提，同样也是提高公司整体绩效水平的必然选择。而销售人员激励工作的开展，客观上要求我们必须从实际情况出发，认真总结影响其工作积极性的因素，从精神满足、目标实现以及情感关注、薪酬福利等多个方面进行激励，建立健全一套行之有效的的激励机制，为其提供行之有效的激励措施。而在当前市场经济环境下，如何科学而合理的制定销

7、售人员激励体系、加强销售人员队伍建设，从而为企业的发展贡献出更多的价值，已经成为每一位企业经营者所必须正视的问题。一、销售激励概述（一）销售激励的理论基础一般来说，激励实际上就是通过相应的方式方法调动员工工作积极性的具体措施[1]。而从组织角度对这一问题进行分析我们可以发现，企业的激励，其本质就是通过科学的方式方法，鼓励下属朝着组织所希望的方向努力的一种企业管理行为。而从本质对激励进行分析我们可以发现，通过改变人需求或者动机来影响其具体的行为，这是一种非常典型的、对人的强化的过程。基于上述情况，针对激励问题所展开的研究，我们首先必须深入的了解人的需求。而在这里所

8、说的需求，实际上也就是人