销售人员的激励机制探讨---以房地产行业为例

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1、销售人员的激励机制探讨——以房地产行业为例【摘要】当前，房地产市场随着，面临着激烈的竞争。而销售成为企业经营中的重要环节之一，房地产市场的销售工作最终要依靠销售人员来完成，因此，销售人员已经成为企业最为宝贵的资源之一，只有充分发挥销售人员的积极性和创造性，才能在激烈的房地产市场竞争中立于不败之地。本文从房地产的销售人员的现行激励机制出发，运用激励理论，研究销售人员的激励机制现状，分析激励机制存在的一些问题及成因，并针对这一行业的销售人员的激励机制提出一些合理性的建议。【关键词】销售人员激励理论房地产行业激励机制【Abstract

2、】：Nowdays,thecompanyinourcountryarefacinganincreasingvolicecompeletattheinfulunceofencomnicgoblizeandthemarketecnomice.Atthesametimes,【Keywords】:SalesIncentivehoursincentive一、引言3二、销售人员激励机制的相关理论31.需要层次论32.双因素理论43.ERG理论4（二）过程型激励理论51.公平理论52.期望理论53.目标设置理论5二、房地产行业的销售人员的激励

3、机制现状分析5(一)房地产行业的销售人员的激励模式51.物质激励62.精神激励63.情感激励6（二)销售人员的现状及需求调查6（三）房地产行业销售人员需求满足程度调查7（四）房地产行业的销售人员的激励机制存在的问题及原因探究81.房地产行业的销售人员的激励机制存在的问题82.房地产行业的销售人员的激励机制存在的问题的原因探究9三、房地产行业的销售人员的激励机制的方案设计9（一）房地产行业的销售人员的激励机制方案设计的目标91.留住优秀的销售人才92.激发员工的工作动机93.建立属于自己特色的企业文化9（二）房地产行业的销售人员的

4、激励机制方案设计的原则101.物质激励与精神激励相结合的原则10目标激励原则（以调研为基础，并与上年度的完成量为参考，可以完成，但又需要付出努力，会产生成就感。）102.公平公正的原则103.正激励与负激励相结合的原则104.长期激励与短期激励相结合的原则105.因人而异的原则10建立多层次的激励机制10注意激励组合，因人而异10构建合理的绩效考核体系10注意物质激励与精神激励结合106.持续动态的绩效沟通原则10（三）房地产行业的销售人员的激励机制具体的内容101.薪酬激励是最基本的激励手段10建立一套业绩评价和激励体系，（简

5、单科学，有效）既对业绩有激励，又符合公司的长远发展，102.激励手段的个性化选择11精神激励，（竞赛评比，释放压力，提升动力）11发展激励，个人职业生涯11团队激励（亲密，融合，和谐的团队氛围，战斗力顽强，11培训激励，专业，企业文化，其他）11设计晋升发展通道，11技能竞赛带动自主学习和训练11建立一个多渠道的沟通体系11倡导伙伴式的工作关系11四、案例分析——以绿地集团西安置业有限公司为例12（一）绿地集团西安置业有限公司销售现状12（二）西安绿地在销售激励方面存在的问题12（三）激励机制实施的对策与措施13五、结语13一、

6、引言当前，面对日益复杂多变的市场环境和多样化的客户需求，在房地产行业，销售工作的成败成为了企业生存和发展的核心要素。而良好的销售业绩与销售人员的激励息息相关。激励是人力资源管理的核心，激励的最主要的目的就是正确的引导员工的行为，满足员工的个性化需求，从而充分调动员工的工作积极性和创造性，最终实现企业与员工的双赢。随着我国房地产行业的发展壮大，一方面，企业的销售人员队伍不断扩大，另一方面，企业中出现一系列的问题，管理不力，队伍松散，工作动力不足等，因此企业需要制定合理有效的激励机制，正确的引导销售人员，为企业创造更多的利润，也实现

7、其自身的价值。赵海涛孙金冬《一个销售人员的激励模型》二、销售人员激励机制的相关理论（一）内容型激励理论1.需要层次论需要层次理论认为，人的需要分五个层次：生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我实现需要。从激励的角度来看，该理论认为所有人的行为背后都存在着驱动其行为的内在需要。除了大家熟知的有关需要的层次划分，马斯洛进一步提出了三个有益的结论：第一，人们去做那些需要未得到满足的事情是因为受到了激励；第二，一旦人们在最低层次上得到满足，他们将在一个较高层次上追求满足。第三，如果人们子低层次上的需要没有得到满足，他们不可能被高层

8、次上的因素所激励。我把马斯洛的需求层次理论和销售人员的激励机制结合，得出以下结论：如果房地产公司想要激励销售人员，首先要做的就是要了解销售人员目前的需求所处的层次，从而针对这一水平提供相应的激励措施。如果某些销售人员仍处于较低层次的需要时，那就以较低层次的激励方