企业销售人员激励机制探讨

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1、企业销售人员激励机制探讨企业销售人员激励机制探讨【内容摘要】面对竞争白热化的市场经济时代，科学有效的销售人员激励机制，对于提高销售人员满意度，加强销售人员的积极性和创造性，提升企业核心竞争力具有重要作用。本文首先对企业销售人员激励机制进行简单概述，然后从企业销售人员现行激励手段出发，分析了现行销售人员激励不足的原因，最后进行企业销售人员激励机制的设计,【关键词】销售人员激励机制薪酬销售是企业经营中最后一个环节，也是决定企业经营成败的关键。作为企业战胜竞争对手砝码的销售人员，在最后一个环节能为企业获得收益，实现企业利润目标，同时还能为企业与客户建立好的

2、关系，树立良好的企业形象。在市场经济日益发展的今天，销售人员已作为企业战胜竞争对手的砝码，企业应对其采取行之有效的激励措施，来提高员工满意度、调整员工的行为，使员工与企业形成利益共同体。虽然现今许多企业都有针对企业销售人员设计激励机制，但在变化迅速的市场环境下，企业销售人员激励机制还需要不断的完善一、企业销售人员激励机制原理销售人员激励机制是指为了激励员工而采取的一系列方针政策、规章制度、行为准则、道德规范、文化理念以及相应的组织机构、激励措施的总和。通过这一机制所形成的推动力和吸引力，使员工萌发实现组织目标的动机，产生实现目标的动力，引起并维持实现

3、组织目标的行为；并通过绩效评价，得到自豪感和响应的奖酬，强化自己的行为。企业通过对销售人员运用激励机制从精神上、物质上引导员工充分发挥他们的劳动创造性和工作积极性，提高工作效率和工作效益，推进企业的可持续发展。H斯洛理论把耑求分成牛理耑求、安全需求、归属与爱的需求、尊秉需求和A我实现需求五类，依次山较低层次到较高层次排列。（1）五种需要像阶梯一样从低到按层次逐级递升，但这样次序不是完全问定的，可以变化，也冇种种例外情况。（2）需求层次理论有两个基本出发点，一是人人都有需要，某层需要获得满足后，另一层需要冰出现；二足在多种需要未获满足前，首先满足迫切需

4、要：该需要满足后，后面的需要冰从示出其激励作川。（3）—般來说，某一层次的需要相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需要就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。（4）五种需要可以分为两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊秉的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素XT能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人吋能冇几种耑要，但每一时期总冇一种需要占支配地位，对行为起决定作川。任何一种耑要都不会因为更高层次耑

5、要的发展而消失。各层次的耑要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。（5）马斯洛和其他的行为心理学家都汄为，一个岡家多数人的需要层次结构，是同这个岡家的经济发展水平、科技发展水平、文化和人民受教育的程度且接相关的。在不发达国家，生理需要和安全需要占主导的人数比例较大，而高级需要人主导的人数比例较小；在发达国家，则刚好相反。二、企业销售人员现行激励手段（一）、外在激励为主，缺乏内在激励外在激励也称为物质激励，如收入和奖品，内在激励是从精神层面给予激励，如给人以成就感、责任感、受尊重感等。现今有许多公司老总

6、比较信奉“重赏之下必有勇夫”，于是金钱就被他们作为魔法棒，哪里需要指向哪里。但是，金钱激励并不一定总是企业最有效的激励方法。根据马斯洛的需求层次理论，人的需求分为不同层次，低层次满足后，会有更高层次的需求层次出现。所以在销售人员满足自己基本需求以后，自然会更加关注自己的发展，这时企业如果依旧强调现实利益，而未能给员工一个充满光明的前景、一个自我才能展示的舞台，会使销售人员对公司失去信心、产生去意，更别提提高员工的工作积极（二）、短期激励为主，缺乏长期激励欺诈行为在经济领域并不罕见，尤其是中国发展的现阶段。有一民营企业老板喜欢向销售人员描绘公司远景，这

7、使得员工对企业充满了信息，干劲十足，但过段时间员工工作热情低落究其原因，发现老板曾许诺今年业绩达到3000万，每位销售人员发空调一部。但最后业绩达到了，老板却再不提空调一事了。整个销售队伍不禁对老板从前许诺的奖金房子产生了怀疑，而老板也陷入了信用危机，最后几个销售人员一怒之下走人，给企业带来了较大的损失。缺乏诚信的市场生态环境造成销售人员的短期行为。企业人员不应为追求短期目标而采取不切合实际，不恰当的激励，虽然短期目标实现了，但长远来看，一旦失去了激励，销售人员的士气就会陷入低谷，影响整个公司的目标的实现。例如：德州将建企业激励机制诚信不诚信待遇不一

8、样记者从德州市经济和信息化委员会获悉，德州近U启动了企业信用体系建设,力争经过三年左右的时闷，建立统一有效的