企业销售人员管理探讨

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1、企业销售人员管理探讨摘要：就企业销售人员的营销、管理、任务、存在问题及应采取的管理措施进行了阐述。关键词：营销;销售人员；管理1销售人员管理的任务(1)发现和巩固客户。在销售过程中，善于发现新的客户，扩大市场销售范围，并通过采取积极有效的措施巩固老客户，保持与客户之间的较长久的正常交易关系。(2)加强营销过程监控。对销售业务的全过程，包括销售人员的工作过程和货物、资金的流通过程实施监督和检查，防止出现偏差和漏洞，最大限度地规避由各种内部和外部原因引起的营销风险。(3)建立高效的激励机制。通过对销售人员某种需求的满足及对销售人员工作业绩的正确评价，调动其工作积极性、主动性和创造性，发挥

2、出最大的潜力和智慧，形成一种良好的工作气氛。(4)宣传企业形象和产品形象。通过良好的销售、服+务、咨询等，在顾客和公众中树立良好的企业形象和较周的声誉。(1)收集情报信息，为企业经营提出导向建议。销售人员在推销产品的过程中，能够收集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息，这些信息及时反馈到企业，经过整理归纳汇总，可以为企业决策提供重要的参考资料，为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据。(2)建设一支能打硬仗的营销队伍。市场营销工作的顺利开展，关键要有一个好的营销队伍。要造就一支知识、年龄结构合理，能征善战的营销队伍。要通过各种措施提高销售人员的综合素质，包括个人品行、敬业

3、精神、团队意识、营销知识、业务能力、公关技巧、语言表达、经验积累等。2销售人员管理工作中存在的问题(1)缺乏必要的监督、检查体系。有些单位虽然建立销售人员管理监督检查体系，但其方式方法不到位，导致营销管理漏洞甚多，营销费用居高不下。有些单位只注重目标管理而轻视过程管理，即使注意到过程管理，也未掌握必需的科学方法与技术。(2)销售人员业务管理不规范，使企业由于人为的因素造成不必要的损失。销售人员对营销基础知识、理论掌握得少，对广告、公关、促销的认识肤浅，营销技术薄弱，市场实操能力太低。销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应，急待充实和培训。(1)销售人员变成了销售机

4、器。他们忙于推销、签约，冥思苦想的只是如何销售产品，如何提高销量，似乎已经机械化了。对营销工作没有创新，对企业整体营销工作很少考虑，缺少活力与朝气。(2)很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理，不够灵活，致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来，更没有实现利用工资这一有效的手段，激发销售人员认真研宄市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销工作，以提高该企业产品市场占有率。(3)销售人员开展业务时，相互干扰，无序竞争，产品价格管理不规范，存在自相残杀的情况。由于这些问题的存在，致使某些企业产品销售不顺畅，影响和制约企业经济效益的提高，如不及时采取有效措施，将会影响企业的

5、生存和发展。3加强企业销售人员管理的措施(1)要建立和完善营销激励机制。企业要积极探索更合情合理的报酬分配制度，在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式，即在企业内部允许多种不同的报酬制度存在，对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度。(2)加强营销过程管理。一是选拔销售人员时，坚持品行第一、品行重于能力的原则。二是加强应收帐款的管理十分必要，企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门。此外，尽可能用转帐支票、银行汇票结算，也可以避免货款不及时上缴及携款潜逃的发生。三是建立行动报告制度。要求每个销售人员认真做好工作日记，并定

6、时汇报业务开展情况、获得信息情况及存在问题。四是对销售人员实施定期审计和风险抵押。五是在管理上建立相互制衡的制度。企业与销售人员之间本身就是一种依赖和被依赖的关系，在建立各项制度的同时要加强两者的关系，既相互促进又相互发展。六是建立一套行之有效的营销调度制度。如：在每月或每季的特定时间，召开营销工作调度会(3)增强销售人员敬业精神。激烈的竞争要求企业要充分发挥好员工的智慧和精力。一是采用销售人员调查、销售人员座谈等方式，了解销售人员的意见，及时发现销售人员的思想苗头，应通过生动、形象地描绘企业的发展前景，培养销售人员爱企业、爱岗位的感情，使其更努力地工作，齐心协力实现企业的目的是培养

7、销售人员的团队意识。作为企业应该提升大部分销售人员业绩，让优秀的销售人员的经验共享，提高优秀人员数量以增加平均度，增强团队集体效益。三是明确说明企业对销售人员行为与工作实绩的期望，增强销售人员的责任感。四是关心、尊重销售人员。(4)做好销售人员的培训工作。培训的目的就是要提高销售人员的素质。现代营销对销售人员素质的要求是多方面的，它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质。企业要投入资金，通过多种形式对销售人员进行培训，提高其素质和工