企业销售团队建设与销售人员管理

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1、百乔罗管理咨询(上海)有限公司企业销售团队建设与销售人员管理2010年09月04-05日北京2010年09月11-12日上海2010年09月18-19日深圳2010年11月12-13日上海2010年11月19-20日深圳2010年11月26-27日北京【主办单位】BCG-百乔罗管理咨询有限公司【收费标准】￥2800(元/人)（提供讲义、午餐、发票、茶点等）【参加对象】总经理、副总经理、营销总监、市场总监、人资总监、销售总监、培训经理等等【报名电话】【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！课程背景Courseback

2、ground在当今激烈的商战中，销售人员好比是“士兵”，直接影响到企业的安危。作为“将”“帅”，您遇到过这些情况之一二？1)为什么销售人员总是先看拿多少钱，再看办多少事？2)为什么销售人员总觉得干的多，拿的少？3)为什么销售拿了钱还不守规矩？4)为什么发了钱仍然没有积极性？5)企图心不强，不愿做，不求吃好，只求有饱6)员工被处罚后总是抱怨：“这个命令根本不切合实际”“这事不是我干的”7)如何应对员工为自己开脱责任的借口，员工大错不犯小错不断怎么办？8)执行力差强人意，计划不如变化快.9)人员流失率高，流走的是“精兵强将”，留下的是“

3、散兵游勇”10)抢单、卖单、转单、炒单时有发生，公说公有理，婆说婆有理11)合作意识不强，你不理我，我也不理你。课程目的A)了解销售主管的角色和职责。B)学习如何优化销售队伍的工作效率。C)建立销售管理机制，提升销售业绩。D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱？?E)如何使激励不仅控制结果，还能控制过程？?F)如何坚持正确的价值导向，杜绝讨价还价？?TEL:第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司G)如何建立科学的销售绩效考核系统？H)建立成功的销售队伍和部门课程特点：现场解决企业经常遇到的实际问题，把复杂的事情简单化，学不会不算

4、，顺便带走成套管理办法课程大纲curriculumintroduction第一篇：我是谁？我该怎么做？我如何做更有效？---销售管理者的定位与角色:讨论：“问世间销售何做？直教人难以摸索”---营销主管的九大感叹分享：“兵王”转换成销售经理的角色转换之心态转换销售管理者管什么――管人理事销售管理者的八大职责案例研讨：这样的干部如何管？增加目标任务量找事：给他找毛病挖坑：把他调到其他区域创造紧迫感举例：理事――“三够原则”―――销售经理角色转换销售管理5要素第二篇：业绩才是硬道理---销售团队建设与管理分享：把干毛巾拎出水来讨论：销售

5、队伍规模大，业绩就高吗？如何瓜分销售王国？——销售组织规划与设计如何构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系如何构建个人职务规范——任职资格•岗位职责•任职考评案例：我的“头”怎么这么多？分享：业绩改进计划PIP利用关键指标设置控制提升业绩；以专业化营销指引销售方向（STP）善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）第三篇：销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练――选对人，做对事！案例分析：小丽的故事分享：发展才是硬道理--成功的团队留住成功的人讨论：火眼睛睛识人—“悟空”、“八戒”、“沙僧”、“

6、唐僧”--你要啥样的人？案例：筛选、测试、面试、选择具体操作范本：职务说明、任职考评故事：前有标兵，后有追兵案例：销售也可以流水化作业流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制n言传身教--示范为主n协同拜访--实地观察n共同分享--复制成功案例：广东某企业培训宝典TEL:第5页共5页百乔罗管理咨询(上海)有限公司演练：鱼缸式实战训练稚鹰归队实战演练第四篇：管要管得有理有效----建立销售支持与管理机制即时跟进与支持销售政策的作用――首先是引导，其次才是监控“红萝卜”的功效——销售政策引导人们努力思考：销售主管管什么--监控

7、制度不是用来管人的而是用来吓人的案例分析与讨论：销售流程管理的典型三大问题案例分析与讨论：制度监控要点n销售流程有效控制和管理n销售内控和审计体系n销售支持体系的建立讨论：编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法分析：为什么你要离开我？第五篇：销售团队的强心针---激励技巧――钱不是万能的理想环境一：八零后，你们都在想什么？案例：我家里有的是钱！人单纯了，关系就简单了!理想环境二：你，我，他――为了共同的目标而努力引导思路：目标会成了叫苦会，抱怨会，讨价还价会，虚张声势会？如何将公司目标分解到个人？让员工自愿接受高目标

8、？――上下同欲者胜目标如何管控，跟踪？销售周期长，团队协作要求高的销售模式如何进行目标分解与管控？在目标执行过程当中管理者的角色与任务？案例：看看改革的典范――小岗村故事：为信仰而战理想环境三：两手都要抓、两手都要硬--有效命令与奖罚