企业销售人员激励机制设计研究

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1、目录摘要1关键词1一、激励机制理论综述2（一）激励理论2（二）对激励理论的认识21.马斯洛的需求层次理论22.赫兹泊格（F.Herzbong）的双因素理论23.员工薪酬体系4（三）激励机制的概念及内容4二、我国企业销售人员的激励机制5（一）销售人员对企业发展的影响分析5（二）企业销售人员激励机制现状分析7三、基于笔者实习企业的销售人员激励机制的分析及优化建议（一）现行销售人员激励机制存在的主要问题----以华润雪花啤酒有限公司为例8（二）销售人员激励机制的优化建议10四、总结14[参考文献]153我国企业销售人员激励机制设计研究--以华润雪花啤酒有限公司为例

2、摘要：随着中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加快，人力资源管理在我国企业管理中的地位和作用日益增强，而采用员工激励机制提高企业核心竞争力已成为当今我国企业的必要选择。本文通过研究分析我国企业员工激励及激励机制，可以看出在经济高速发展的形势下，企业通过制定并执行有效的员工激励机制，才能吸引人才，充分发挥员工的工作积极性和创造性，使企业立于不败之地。也说明了我国企业的激励机制必须随着经营环境的变化做出相应的调整，本文依据激励理论分析了我国企业现行激励机制存在的问题，指出了其原因所在，并明确了其调整策略。关键词：国有企业；激励机制；销售人员Abstract

3、：WithChinaenteringintoWTOandtheglobalaccelerationoftheprocessofeconomicintegration,thestatusandroleofhumanresourcesmanagementinChina'senterprisemanagementbecomemoreandmoreimportant,andthestaffincentivemechanismwhichcanenhancetheircorecompetitivenesshasbecometheinevitablechoiceofChi

4、na'senterprises.ThroughanalysisofincentivemechanismforChina'senterprisesandincentivemechanism,wecanseethattheenterprisescanarousetheirenthusiasmandcreativitythroughthedevelopmentandimplementationofeffectivestaffincentivemechanism,andthemechanismcanenableenterpriseinaninvincibleposi

5、tion.Besides,thispaperalsoshowsthatChina'senterpriseincentivemechanismmustmakethecorrespondingadjustmentalongwiththeconditionofbusinesschange,basedonmotivationtheoryofChina'senterprises,thepaperanalysestheproblemwhichexistinginpresentincentivemechanismofChina'senterprises,andwepoin

6、tedoutitsreason,andwehavebeenclearabouttheadjustmentstrategy.Keywords：State-ownedenterprises；IncentiveMechanism；salesperson320世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业人力资源管理中起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于

7、激发员工的工作热情，调动员工的积极性和创造性，努力使员工去完成组织确定的任务。而华润雪花啤酒有限公司苏州分公司于04年正式成立以来，迅速走红市场，受到消费者的普遍认可。为了提高销量，创造更好的利润，销售人员在本公司起着重要作用，因此，留住并保持优秀的销售人员，使之更加全身心投入工作当中，正确有效的激励机制起着至关重要的作用，激励方案的发展势也成为了重中之重。一、激励机制理论综述（一）激励理论所谓激励，就是指管理者通过各种关系去激发人们的奋起精神，使人产生一股内在的动力。激励的目的在于调动人们的积极性、创造性、主动性。[1]有被激励的人是激励里的最主要特点。被

8、激励人有从事某种活动的内在愿望和动机，而产生这种动机