企业销售人员激励机制的设计

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1、引言市场过度竞争和企业对有限客户资源争夺的口趋激烈，使销售人员在企业屮的地位和作用凸显。作为销售活动的主体，销售人员的行为直接关系到企业在竞争中的成败。要想更有效地参与市场竞争，企业就需要通过完善的激励机制对销售人员实施有效激励，形成一支高素质的销售队伍。本文根据新疆特变房地产开发有限公司的实际情况，找出现阶段企业销售人员激励机制存在的问题，分析问题发生的原因，并设计出适宜于该企业销售人员的激励方案。1.激励及激励机制概述1.1激励理论概述1.1.1激励的概念激励是一个心理学术语。它指心理上的驱动力，含有激发动机、鼓励行为、形成动力的意思。通俗的说，激励就是激发

2、人的动机，诱导人的行为，使其发挥内在的潜力，为实现所追求的目标而努力的一种心理因素。管理过程中的激励，就是通过设计一定的中间因素，从外部施加推动力和吸引力，增强员工通过高水平的努力实现组织目标的意愿。1・1・2激励的作用激励的作用包括以下儿个方面：（1）吸引优秀的人才到企业来。在发达国家的许多企业中，特别是那些竞争力强、实力雄厚的企业，通过各种优惠政策、各种丰厚的福利待遇、快捷的晋升途径来吸引企业需要的人才。（2）开发员工潜在的能力，促进在职员工充分发挥其才能和智慧。管理学家的研究表明，员工的工作绩效是员工能力和受刺激制度的函数，即绩效二F（能力*激励）。如果把

3、激励制度对员工创造性、革新精神和主动提高自身素质的影响考虑进去的话，激励对工作绩效的影响就更大了。（3）留住优秀人才。美国财富杂志每年都要评出世界500强，其评价指标非常重视反映企业活力的“软”指标，包括领导班子的素质、产品和服务的质量，吸引、培养和留住优秀人才的能力等。把能否吸引、培养和留住优秀人才的能力放在与财务指标同样重要的位置，这种评价指标的变化，从一个侧面说明了激励的重要性。（4）造就良好的竞争环境。科学的激励包含于一种竞争精神，它的运行能够创造出良性的竞争环境，进而形成良性的竞争机制。在具有良性的竞争环境中，企业员工就会受到环境的压力，这种压力将变成

4、员工努力工作的动力。1.2激励机制概述1.2.1激励机制的概念激励机制是指依据组织的目标，在分析被管理者的需求与动机的基础上，通过组织管理资源的合理配置与管理方式方法的优化组合，制定必要的引导、强化手段及实施的制度,所形成的能在较长时间内激励被管理者思想、动机、行为的相对固化、规范化的一系列制度与工作规范。1.2.2激励机制作用(1)激励机制是调动员工积极性的主要手段。通过激励机制的运做，一方面使已就职的员工最充分地发挥技术和才能，变消极为积极，从而保持工作的有效性和高效性。另一方面又可以进一步激发员工的创造性和创新精神，从而大大提高工作绩效。(2)激励机制是企

5、业员工流动的动力。通过激励机制的运作，将有才能的、企业所需要的人才吸引过来，并长期为企业工作；同时，将不适应企业工作的员工逐渐分离岀去。(3)激励机制是提高企业员工素质的有效工具。通过激励机制来控制和调节员工的行为趋向，会给学习和实践带来巨大的动力，从而会导致个人素质的不断提高。(4)激励机制是形成良好组织文化的有效途径。良好的组织文化是组织生存和发展的基础，而良好的组织文化的培冇，离不开止反两方面的强化。奖励优异的行为，必然同时强化了良好的行为意识；批评和惩罚恶劣的行为，则是对行为意识的负强化。交替使用奖、惩手段，就可以有力地促进追求良好行为这种群体价值观的形

6、成。1.2.3激励作用流程企业的激励方式是企业将其远景目标转化成具体目标的手段之一，是企业的管理者采用激励的理论和方法，对员工的各种需要给予不同程度的满足和限制，以此引起他们心理状况的变化，达到激发动机，引起行为的目的；使员工的每一种内在动力朝着所期待的组织目标做岀持久努力，再通过正反两方面的强化，对行为加以控制和调节。其方式产生作用如下图:不满意强化［两忌2.新疆特变房地产开发有限公司销售人员激励现状2・1新疆特变房地产开发有限公司简介特变房地产开发有限公司是新疆特变集团公司的控股子公司，成立于1999年11月，注册资金5千万元，具有房地产开发一级资质。公司现

7、有员工115名，其屮本科以上学历占35%,大专以上学历占85%,各类专业技术人员中，高级职称15人，中级职称36人。特变房产秉承“以人为本”、“精品战略”的开发理念，以诚信为准则，以客户为根本，以市场为先导，以精品为FI标，从2000年至今相继开发建设特变电工住宅小区、特变电工科技楼、特变电工大学生公寓、专家公寓工程、“天山花园”、“建设花园”、“宁边路商住楼”、“宁水花园”、“世纪花园”和米泉“特变•阳光绿景”住宅小区。2003年，特变房产公司投资7亿元，占地380亩的“世纪花园”通过国家建设部验收，成为全国第一个国家康居、节能双示范小区。特变电工房地产开发公

8、司，在努力实践科技地产研