我国企业销售人员激励机制研究

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1、成绩江西财经大学2016～2017学年第2学期期末考试论文题目我国企业销售人员激励机制研究--以华润雪花啤酒有限公司为例课程编码00L42选课班B02课程名称销售管理任课教师柯剑春学号0140611姓名王志伟学院工商管理学院专业市场营销考试时间2017年06月06日江西财经大学2016～2017第2学期课程论文考试评分表课程名称及代码：00L42销售管理提交时间：2017年06月06日学生姓名王志伟学号0140611成绩学院工商管理学院任课教师柯剑春题目我国企业销售人员激励机制研究--以华润雪花

2、啤酒有限公司为例项目评分点评分理由得分选题（10分）价值性难易度符合课程主题；立意新颖，角度独特，思想性突出。论点（15分）明确性新颖性切题角度新颖，且有时代感。论据（30分）阅读范围调研观察资料运用分析推理阅读范围广，概念清楚；资料运用娴熟，引用恰当；条理清晰，逻辑性强。结论（15分）合理性说服力结论合理，具有批判性，有很强的说服力。写作（30分）结构表达规范结构完整，表达规范，有文采。注：教师提供选题者，选题项不予评分　　　　　　　　任课教师：柯剑春目录摘要1关键词1一、绪论二、激励机制理论

3、综述22.1、激励理论22.2、对激励理论的认识22.2.1、马斯洛的需求层次理论22.2.2、赫兹泊格（F.Herzbong）的双因素理论32.2.3、销售人员薪酬体系42.3、激励机制的概念及内容5三、华润雪花啤酒有限公司销售人员销售人员的激励机制63.1、销售人员对企业发展的影响分析63.2、企业销售人员激励机制现状分析7四、华润雪花啤酒有限公司销售人员激励机制案例分析及优化建议4.1、现行销售人员激励机制存在的主要问题74.2、销售人员激励机制的优化建议8五、总结13[参考文献]14摘要

4、随着中国加入世界贸易组织和全球经济一体化进程的加快，采用销售人员激励机制提高企业核心竞争力已成为当今我国企业的必要选择。本文通过研究分析我国企业销售人员激励及激励机制，可以看出在经济高速发展的形势下，企业通过制定并执行有效的销售人员激励机制，才能吸引人才，充分发挥销售人员的工作积极性和创造性，使企业立于不败之地。也说明了我国企业的激励机制必须随着经营环境的变化做出相应的调整，本文依据激励理论以华润雪花啤酒有限公司为例、分析了我国企业现行激励机制存在的问题，指出了其原因所在，并提出了其调整策略。关

5、键词：销售管理；激励机制一、绪论研究背景及意义20世纪初，美国心里学家詹姆斯提出了有关动机理论，现代心理学家更深入研究，把需要、内驱力和目标相结合，构成了动机激发的完整过程。从此，大量的激励理论从不同的角度被提出来。而随着市场的日益成熟和消费者观念的变化，激励理论在实践中不断丰富和发展。如今，激励机制在企业销售管理中也起着重要的作用，恰当的运用激励机制有利于激发销售人员的工作热情，调动销售人员的积极性和创造性，使销售人员努力去完成组织确定的任务。而华润雪花啤酒有限公司苏州分公司于04年正式成立以

6、来，迅速走红市场，受到消费者的普遍认可。为了提高销量，创造更好的利润，销售人员在本公司起着重要作用，因此，留住并保持优秀的销售人员，使之更加全身心投入工作当中，正确有效的激励机制起着至关重要的作用，激励方案的发展也成为了重中之重。13二、激励机制理论综述2.1、激励理论所谓激励，就是指管理者通过各种关系去激发人们的奋起精神，使人产生一股内在的动力。激励的目的在于调动人们的积极性、创造性、主动性。[1]有被激励的人是激励里的最主要特点。被激励人有从事某种活动的内在愿望和动机，而产生这种动机的原因是

7、需要；人被激励的动机强弱，即积极性的高低是一种内在变量，不是固定不变的，积极性是人们直接看不见、听不到的，只能从观察出的积极性所推动而表现出来的行为和工作绩效上来判断。需要、驱动、动机和目标异向的行为构成了激励的基本组成因素。需求是任何行为受激励的前提，需求还必须对它有欲望的人们所感知认识到。需求是一个人为了满足欲望追寻的一组目标。行为科学家在对销售人员激励的调查中证实，认为企业在激发销售人员动力方面存在很大的潜力。哈佛大学教授威廉•詹姆士的研究发现，按时计酬的销售人员一般仅需发挥潜力的20%-

8、30%就能保住饭碗，但在良好的激励环境中，同样的人可发挥出潜能的80%-90%。[2]这里，其中的差距系激励的作用所致。2.2、对激励理论的认识2.2.1、马斯洛的需求层次理论亚伯拉罕•马斯洛在20世纪40年代根据人的基本需要按其产生的先后顺序划分为:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。人类的需要是以层次出现并呈阶梯形的逐层上升的。如图1所示。当较低层次的需要得到满足时，它就失去了对行为的激励作用，用追求更高一层次的需要的满足就成为激励其行为的驱动力。因此企业组织领导者和管理者