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1、...湖北省高等教育自学考试本科毕业论文论文题目：优化企业销售人员激励机制的对策研究主考学校：武汉大学专业：销售管理指导教师：黄驎考生姓名：王建祥准考证号：110112666001二○一三年三月......优化企业销售人员激励机制的对策研究摘要：销售在企业的发展中扮演着重要角色。如何科学地制定销售人员激励体系，稳定销售队伍，留住优秀的销售人才，激发他们的工作积极性，为企业创造最大价值，一直是企业关注和研究的重要课题。本文针对这个问题，从销售人员激励的理论出发，系统地阐述了销售人员激励的内涵、销售人员激励机制的设计原则和构成要素，提出企业销售人员激励机制存在的
2、一系列问题，并分析了企业销售人员激励扭曲的原因。最后，提出优化企业销售人员激励机制的措施。关键词：销售人员、激励机制、优化......Abstract:Salesplayanimportantroleinthedevelopmentofenterprises.Howtoscientificallyformulatesalesstaffincentivesystem,tostabilizethesalesforce,toretaingoodsalespersonnel，tostimulatetheirenthusiasmforwork,andtocreatet
3、hemostvaluefortheenterprise,havebeenanimportantissueforcorporatetopayattentiontoandstudy.Inthisarticle,toaddressthisproblem,fromthetheoryofsalesstaffincentive,theauthorexplainsthemeaningofsalesstaffincentives,thedesignprinciplesandtheconstituentelementsofsalesstaffincentivemechanis
4、msystematically.Atthesametime,theauthorputforwardaseriesofproblemaboutthesalesstaffincentivemechanisminthecorporate,andanalyzesthereasonofthesalesstaffincentivedistortionintheenterprise.Finally,theauthorproposethemeasurestooptimizethesalesstaffincentivesintheenterprise.Keywords:Sal
5、esstaff,incentivemechanism,optimization......目录1、企业销售人员激励机制的理论概述51.1、激励理论概述51.2、销售人员激励的构成要素71.3、销售人员激励机制设计中遵循的原则112、企业销售人员激励机制存在的问题132.1、薪资分配不合理132.2、福利措施不到位132.3、岗位设置不规范142.4、考核体系不完善142.5、员工发展得不到重视153、企业销售人员激励扭曲的原因分析153.1、忽视企业长期规划153.2、缺乏对人力资源的重视163.3、缺乏对企业文化的建设174、优化企业销售人员激励机制的措施
6、184.1、调整薪资和福利结构184.2、重视对销售人员的培训激励194.3、加强对企业文化的建设205、优化措施对企业效益和个人绩效的影响206、总结21......参考文献：22......1、企业销售人员激励机制的理论概述1.1、激励理论概述（1）需求层次理论马斯洛的需求层次理论认为,人的行为主导和个体成长发展的内在动力是动机,而动机又是由人们多样性的需求决定的,而需求又是有重要和先后顺序之分的。马斯洛归纳出的五个需求层次分别为:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。马斯洛认为,每个人对于这些层次的需求只是在某个阶段对某种需求的迫切程度
7、比较高。只有当人们的比较低层次的需求得到满足以后才能进一步满足更高层次的需求。人们最迫切的需求才是激励人的行为最重要的原因和动力,已经满足了的需求对人们旳激励作用是很小的。所以说,组织对员工进行激励时,必须先了解员工所处的需求层次,按需给与其激励。马斯洛的需求层次理论中,生理需求和安全需求是货币薪酬激励可以满足的,而社交需求、尊重需求和自我实现需求则需要非货币薪酬激励才能满足。同时马斯洛需求层次理论与人们的消费需求也有一定的关系。（以房地产消费为例，如图1）......马斯洛层次需求理论房地产消费需求升级房地产消费关注要素变化个性化消费价值观展现自我强调个性
8、基本功能消费遮盖保暖生活方式消费阶层品位我价值自尊需
