基于绩效技术的b制药企业华东分公司销售人员培训体系改进

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1、基于绩效技术的B制药企业华东分公司销售人员培训体系改进第二章B制药企业华东分公司销售人员培训现状及问题分析2．1B制药企业华东分公司概况2．1．1公司简介B制药企业是一家世界五百强德国药企巨头，业务广泛。主要包括处方药(免疫及呼吸、癌症、心血管代谢疾病以及中枢神经疾病)、自主保健品、动物保健品、生物制药。自1994年进入中国以来，致力于处方药的不断发展并提供领先的健康解决方案，其处方药是最重要的支柱，占中国境内销售额的69．2％。2002年位于中国上海的张江工厂正式落成，2007年变更为外商独资企业，2014起每年都陆续有新的心血管领域、呼

2、吸领域及内分泌领域的产品上市，并且在中国市场增长优秀，2015年销售业绩超越预期。自2015以来，中国被分为五个区域，即：华东地区，华南地区，华北地区、北京，中国西部总部设在上海。在2015年底中国境内员工达到3218人，华东区处方药销售员工达到500人，上海处方药销售员工达到180人。2015—2016年华东分公司在B制药公司五个区域中占销售比例高达30％，占居了公司将近三分之一的份额。华东分公司实行总经理负责制，直接管辖销售、市场、HR、招标商务、培训部门。华东分公司对总公司负责，自负盈亏，秉承“绩效为先、合规零容忍、信守承诺、公正透明

3、、合作共赢”的价值观，实现可持续的盈利性增长，2015-2016年成为五大分公司销售额完成之首。2．1．2华东分公司发展状况B制药企业华东分公司正处于相当激烈的医药竞争环境，外资药企在华面临市场最严峻时期。同类竞争企业琳琅满目，资源丰富。近几年外部大环境遭遇一系列政策变化如“价格谈判”、“二次溢价”、“一品双规”、“阳光采购”、“年底总控”。面对内部新产品一个个上市、指标逐年增加，仅靠现有的销售人员的能力无法满足公司快速增长的远期目标。如果公司无法上交一份满意的答卷，总部将不会继续给予大华东区丰富资源支持，所以B制药企业华东分公司当前正面临

4、非常巨大的挑战。首先，销售人员流动性大。在制药行业，销售人员流动性是个凸显问题。医药行业销售人员的稳定性一般维持在2-3年。导致销售人员队伍不稳定的因素很多，突出的表现在行业里有销售经验不但很好找工作，而且跳槽时底薪还可以增加；现在销售人员年龄基本在85后90后，他们喜欢新鲜感耐不住暂时的困难。由于销售指标逐季增长，年底医院对于药品销售额也会实施总控，尤其年底压力最大，很多销售员会在年底拿完双薪就在来年初另觅下家。销售团队人员不稳定，是企业无法完成指标的重大阻碍。B制药企业华东分公司正陷于不断地招人、不断地培训新人的恶性循环中。其次，销售管

5、理人员储备不足。目前就华东区分公司而言，2014年以来至少有70％的管理者是从内部提升的。其中小区经理70％由内部销售人员提升，而大区经理75％又由内部小区经理提升。目前虽有420位销售人员，5l位小区经理，但人才库内仅0-1年可提升的高潜力销售人员仅13人，卜3年才能提升的高潜力销售人员33人。后备人才人才池严重不足，所以，B制药华东分企业目前最关键的是要培养内部管理人才。最后，销售人员的能力提升非常慢。华东区分公司销售人员来自于社招、猎头介绍、公司员工推荐。虽然入职后都需要经过2周的新员工培训，学习了解公司的文化、人事制度、财务流程、产

6、品知识、销售技巧以及市场推广策略等。要求参加培训后的销售人员实地拜访客户中至少能够简单的传递产品信息，邀请客户参加公司学术活动。但实际情况是培训效果不佳，这些销售人员的销售技巧或对产品、疾病知识无法达到公司要求，导致不能与客户进行深层次的学术问题(如最新指南和临床研究方面)交流。2．1．3公司销售人员构成及其特点第一，B制药企业华东分公司整个销售团队拥有480人的规模，架构图如下图2一l所示：由上图可知，B制药企业华东分公司销售团队为金字塔式组织架构，一线销售代表总共420人，占销售人员的87．5％。本文所研究的对象销售人员是包括销售代表、

7、小区经理、大区经理在内的所有销售人员。其在华东分公司的工作职责是负责向临床医生传递产品信息、组织学术活动，增加SOV(品牌推广声音)从而提高产品市场份额。第二，B制药企业华东分公司销售人员特点。销售人员是B制药企业华东分公司与目标客户的桥梁，是获得市场份额的重要财富，因此必须重视销售人员的拜访能力，学术推广能力综合素质的提高。研究销售人员的现状是改进B制药企业华东分公司销售人员培训的一个重要环节。下面笔者根据相关公司数据从年龄、行业年限、服务年限、专业、学历、男女比例、离职率、离职原因八大方面对B制药企业华东分公司销售人员进行统计分析。(1

8、)从销售人员的年龄来看，销售人员26—30岁、20—25岁这两部分是主力军占74％，31-35岁占12％，35岁以上占14％基本上是销售管理层。如图2-2所示：根据以上统计数据可