zbxd制药公司销售人员的绩效考核体系构建

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1、ZBXD制药公司销售人员的绩效考核体系构建第三章ZBXD制药销售人员绩效考核现状及存在问题分析3.1ZBXD制药公司概况3.1.1公司基本情况ZBXD制药有限公司成立于1993年，注册资本8493万元，固定资产总值8550万元，华鲁控股集团控股40%，新华制药股份控股60%。公司坐落于淄博高新区鲁泰大道1号新华国际医药工业园区，占地面积5.5万平方米，现在总共有职工412人，是集医药科学研究、生产、销售、服务于一体的高科技公司。表3-1是公司近五年的主要经营情况数据（单位：万元）。ZBXD制药有限公司是国家高新技

2、术企业，具有较强的研发实力。目前已建成淄博市企业技术中心、淄博市抗糖尿病药物工程技术研究中心，和山东大学药学院组建成立了重大新药创制产业技术创新战略联盟，公司“十二五”期间，共申请专利28项，17项获得授权，其中拥有自主知识产权的发明专利2项。公司生产厂房现已全部通过最新版的GMP认证，经营范围包括片剂、硬胶囊剂（均含头孢菌素类、青霉素类、抗肿瘤类）、颗粒剂、干混悬剂（含头孢菌素类、青霉素类）、原料药、保健食品。企业是“国家火炬计划生物医药产业基地骨干企业”与国内第一批“GMP认证”和“SO14001国际环保认证

3、”双认证公司。主要产品有抗生素、儿童用药、老年用药三个大类，商品囊括抗菌消炎、解热镇痛、降糖降压、心脑血管、抗病毒、抗过敏等方面。公司目前执行的是董事会领导下的总经理负责制，是市场经济发展和公司实际发展需求所产生的。同时，依据企业的运作特点、资源状况、企业文化,结合企业的战略,坚持班子建设与法人治理结构相协调的原则，进行岗位的设置，下设14个部门，明确岗位职责，协调配合、优势互补，职能的层层落实。保证了公司高效率的运营，形成了和谐、高效运作氛围，公司具体的组织结构如下图所示：ZBXD制药有限公司设立了市场部、营销

4、中心、风险管理控制部、采购物控部等部门开展销售工作，依据市场情况变化重塑商业模式，实施积极的营销创新，推行“近终端”销售模式，尽可能地减少中间环节，使公司产品更加直接、快速、有效地销售到更多的药品销售终端，提高覆盖面和市场占有率，扩大了产品市场覆盖面。品牌影响力是企业核心竞争力的关键指标之一，ZBXD制药有限公司从业以来一直致力于打造“儿童用药基地”、“抗生素用药基地”和“中老年用药专家”的品牌形象。公司成立以来一直实施双商标策略，产品包装上同时使用XD主商标、ZBXD制药有限公司主商标极大提高了市场对新达产品的

5、认知度。公司主商标自2008年连续7年被评为山东省著名商标。公司主要业务开展情况如下：（1）基本药物。基本药物制度因其药品需求度高，市场产出量大的特点，自实施以来就备受各医药企业关注，也是业务竞争之地。结合我公司产品结构和目前主营业务收入和利润产出市场，基本药物市场是核心业务发展方向。公司目前有库欣、红极第等主要产品在内的16个品规进入国家基本药物目录，同时新达罗缓释片、新开特等极具优势的产品也进入各省增补目录。“十二五”期间，公司已经在上一标期基本药物市场取得不俗成绩，造就公司首个过亿的产品——库欣，同时提高新

6、开特、新达罗缓释片等产品的知名度和几个重点普药品种的销量。为迎合新一轮基药招标采购的开始，公司推出库欣0.25g全国独家规格等优势产品积极参与各省招标，相信随着新品上市和原有产品的市场影响力，必定会在基药市场再次续写辉煌。（2）OTC及第三终端。结合新达制药实际情况，通过准确把握医药行业政策走向，2012年基药品种库欣实现过亿。新达制药适时顺应医药政策及市场转变，2013年推出以掌控终端为目标的“近终端”营销模式。在全国范围内，依据基药招标、市场开拓等实际情况，实施精细化招商，减少中间环节，促进渠道下沉，使公司人

7、员、产品更加快速有效贴近销售终端；在人员密集区域试点直接开发销售终端，最终培育出一支具有自主开发能力的终端队伍，提高了公司核心竞争力。2015年，“近终端”营销模式进一步优化，重点发展终端商业模式、OTC连锁药店开发。①新达罗系列、普药终端商业模式加大新达罗控销政策的执行深度，深化二级终端促销；普药进行终端商业开发，掌控渠道，提高分销公司和终端客户积极性。实现新达罗系列保利增量、普药由量向利转型。②大型连锁药店定向开发山东组建OTC销售队伍，公司统一制定大型医药连锁开发计划时间表，定时定向开发与大型医药连锁建立战

8、略合作关系，产品分组开发，集中上柜，建立省内OTC网络销售体系；省外确定各省全国大型连锁药店名单，进行连锁药店战略合作，提高公司产品在连锁药店的知名度和影响力。③山东周边市场终端商业模式筛选新达制药品牌影响力大、市场基础扎实的山东周边地区，推进试点终端商业模式，采取定人员、定品种、定渠道、定商业、定价格的“五定”策略，重点发展河南、河北、湖北、江苏等省份第三终端市场，同时