icbc hd支行个人客户关系管理

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1、ICBCHD支行个人客户关系管理3ICBCHD支行个人客户关系管理现状和问题3.1ICBCHD支行基本概况3.1.1ICBCHD支行简介中国ICBCHD支行成立于20世纪80年代ˋ地处本市高新技术核心区ˋ拥有员工600余人ˋ物理网点17个?截止2015年末ˋ其个人客户资产规模达到600多亿元ˋ储蓄存款余额约为300亿元ˋ中间业务收入2.5亿元?总客户数89万户ˋ其中资产万元以上客户已达23万户ˋ五星级以上客户11万户ˋ财富客户1万户ˋ私人银行客户300余户?HD支行个人金融业务规模在北京分行处于前五名的地位ˋ个人金融业务

2、作为HD支行的拳头业务ˋ每年对HD支行中间业务收入贡献度占比达到70%?这与HD支行一直以来对个人金融业务的重视是分不开的ˋ同时支行个人金融业务战线的同志们紧跟总?分行战略部署?统一思想?攻坚克难?扎实工作?权责明确?步调一致?但是ˋ在新经济形势下ˋ商业银行间的竞争已经进入白热化阶段ˋICBCHD支行经营管理中ˋ长期累积的一些深层次问题ˋ制约着个人金融业务长期?可持续发展?ICBCHD支行需要及时转变工作思路ˋ适应内外部环境的快速变化ˋ从客户基础?核心业务?机制体制等全方位入手ˋ深入实施大零售?发展战略ˋ向更高层次的目标

3、迈进?3.1.2ICBCHD支行物理网点情况商业银行的营业网点指在境内具备金融许可证和物理营业场所ˋ履行对外营销服务职能的所有营业机构?ICBCHD支行经过对辖区内网点的规划及升级改造ˋ依照客户分层?服务分类?功能分区?效率至上的原则ˋ根据客户服务差异化战略ˋ兼顾个人和对公客户需要ˋ营业网点按照经营定位?目标客户?服务特色?服务模式?产品服务及人员岗位设置等因素ˋ将17家网点分为三个不同层次?财富管理中心?贵宾理财中心?一般理财网点ˋ其中2家财富管理中心?13家贵宾理财中心?2家一般理财网点?2家一般理财网点面积较小?环

4、境欠佳ˋ门口没有停车位ˋ房屋老旧?硬件设施相对落后?财富管理中心建有专属服务区域ˋ主要为个人高端客户ξ六星级以上客户?提供一站式?个性化?全方位财富规划?资产管理?增值尊享?环球金融?专业顾问?现金管理等财富管理服务的网点ˋ是ICBC竞争高端客户的旗舰店和维护高端客户的主渠道?贵宾理财中心建有专属服务区域ˋ主要为个人中高端客户ξ五星级以上客户?提供各类中高端产品?理财服务?现金管理和个性化?高附加值服务的网点?一般理财网点以综合化经营为特征ˋ主要为个人中端客户ξ四星级客户?及大众客户提供全面?便捷?标准化?综合化服务的网

5、点?3.2ICBCHD支行个人金融业务3.2.1个人金融业务的概念及主要业务范围个人金融业务是与对公业务相对而言的ˋ即商业银行以个人为服务对象ˋ利用物理网点?电子技术?人力资源?渠道信息?可用资金等方面的优势ˋ使用各种理财工具ˋ为个人客户提供财务分析?财产规划?资产管理?投资顾问等专业服务活动?具体说来ˋ就是商业银行运用金融方面的知识?专业化技术及庞大的信息资源等优势ˋ依据客户的财务状况?资信情况和具体需求ˋ为客户提供全方位?个性化的金融服务?通过对客户提出合适的理财投资组合方案ˋ指导客户安排收入和支出ˋ通过对个人资产的

6、最佳配置ˋ实现个人理想和目标?ICBCHD支行个人金融业务主要包含个人储蓄业务?代理基金?个人理财?代理保险?转账汇款?结售汇?借记卡?信用卡?代发工资?代扣代缴?网上银行?手机银行等?3.2.2ICBCHD支行储蓄存款情况众所周知吸收存款是银行赖以生存的最基本金融活动?只有吸收存款商业银行才能有可操作资金ˋ才能发展扩大其业务规模?近两年ˋICBCHD支行个人金融资产增长较快ˋ但储蓄存款增长较为艰难?在客户资产配置多元化的趋势下ˋ资产和存款之间的应该是相辅相成?互相促进的关系ˋ并不是此消彼长的关系?2015年央行五次降低

7、存款基准利率ˋ进一步扩大存款利率上浮区间?我行人民币储蓄存款定价策略相对稳健ˋ对争揽和留存客户定期存款带来一定难度?2015年四季度ˋ人民币相对美元汇率出现大幅贬值ˋ激发大量子女海外留学和投资移民需求的客户集中换汇和向境外汇出资金ˋ对人民币储蓄存款增长产生阶段性负面影响?存款是各项业务发展的基础ˋ更是转型发展的基础?在当前激烈和复杂的存款市场竞争中ˋ如何保持和扩大存款的市场份额ˋ是摆在我们面前迫在眉睫的问题?特别是央行在宣布降低存款准备金率?降低存款基准利率的同时放开存款利率上限ˋ利率市场化迈出最关键一步ˋ存款竞争进入前

8、所未有的白热化阶段?不可否认ˋ利率市场化环境下ˋ存款竞争中价格因素更为敏感和关键?但这种价格因素不是单一的存款利率ˋ而是综合服务价格?在这种严峻的形势下ˋICBCHD支行的储蓄存款发展十分令人堪忧?ξ1?人民币储蓄存款增量?增幅下降下表为2012年-2015年ICBC北京分行及HD支行人民币储蓄存款增量?增幅情况表?