找准性格卖保险-中国平安人寿保险新人销售技巧话术培训模板课件演示文档幻灯片资料

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1、找准性格卖保险九型人格与性格行销系列之一资料仅供参考什么是九型人格《九型人格》是我们了解自己和别人行为动机及情绪反应的有效工具。它能清楚地指出自己在安定和压力状态下的行为模式，使我们能知己知彼突破个性局限，超越事业高原。为什么要学习九型人格你将完全体会到“我是谁”，你只是九型中的一种，而对其他与我完全不同的人。也能直观清晰地了解明白，并且知道对方的心理需要，从而知晓应该如何去与对方打交道，让你的沟通与交际变得异常简单明确。通过学习九型人格，你还能了解自己的个性局限，并能掌握如何提升自己朝向更健康方向发展的技巧。背景《九型人格》相传来自于

2、公元前二千五百年，中东地区名为苏菲派的部落中的不传之秘，其族长使用《九型人格》这套工具去统治和管理他们的族人，令他们的族人部落得以有效管理和彼此建立起一个和谐的关系，于是历来以口相传，一代接一代地单传下来。自二十世纪八十年代末，出现几位九型人格学的主要人物HelenPalmer和DaveDaniel,他们于加州史丹大学开课讲授九型人格学，又举办许多讲座，慢慢让更多人认识这套学说。引子作为销售人员我们是否都遇到这样的情况：和客户原先谈得好好的，情况却忽然转变，客户变得冷淡。对不起，你可能遇见了1号客户，你在细节上让他发现了瑕疵。你在和客户

3、大谈保险理念的时候，却发现客户越来越不耐烦，对不起，你可能遇见了5号客户他们只对分析感兴趣。你跟踪了一个客户，态度很好，却总是不下单，对不起，你可能遇见了9号客户曾经有一位销售经理，跟踪了一个大客户近一年时间，也没拿下订单。这名经理很郁闷，抱着得罪客户的可能，最后去见这个大客户，很直接地将想法表达了出来，甚至有指责语气，然后转身离开。但没想到过了两天，这个客户（一家集团公司的老总）竟主动给这位销售经理打了电话，最后签了一笔近400万的订单。后来这位销售经理参加了《九型人格》，才明白这位集团老总是8号性格，恍然大悟。九型人格分类1.完美型

4、2.助人型3.成就型4.自我型5.理智型6.疑惑型7.活跃型8.领袖型9.和平型一.完美型世界观：希望每件事都做得最完美行为动机：做事力求完美，有原则，有准则，有标准，理性正直，时常压抑自己人性中怒而不宣的一面，怨而不怒。性格倾向：内向，被动，批判。关注错误，纠正错误，持续监测，喜欢每件事都井井有条，按顺序编排。急于把事情办好，努力完美。有理性，独立，勤奋工作。有责任，成熟，有目标，且看中效率。对自己和他人都很喜欢批评，没耐性，吹毛求疵。先工作，后享乐压抑冲动和渴望过度刚性将高尚作为自己的报酬嘴边常挂着“应该怎样做”这句话一向坚持自己的

5、原则，很难容忍其他不同意见个性严谨，不苟言笑很少顾及家人，喜欢鸡蛋里挑骨头，常埋怨和生气他人做事不够好是一个合理，实际，脚踏实地的人。故事身为公司老总的张先生约见一个保险业务员，这位业务员一进门，他就感到特别失望，因为对方穿着太不正式了，一身休闲，让他感到很不靠谱。不过他还是耐心客气地请对方坐下来就该保险产品作一个详细的介绍。“产品说明书里面竟然出现多处错误，这是在让我太难受了，简直受不了”。这位朋友这样描述他的遭遇，“你知道吗？更让我受不了的是：他抽完烟，竟将烟灰弄到烟灰缸外面去了，当时我真恨不得当着他的面把那精美的烟灰缸砸了。。。。

6、。”怎样鉴定1号人格从上面的事例来看，这位张先生的表现很可能是1号完美型人格的特征。1号有他显著的特征，他生活在一个高标准的世界里，他认为“没有规矩不成方圆”，常说“应该怎样”及“不应该怎样”。外貌特征严谨，表情较少，1号很少讲出称赞的话，很多时候只有批评。当你与他谈话的时候，他可能很少说到自己公司的优点，对自己和别人要求甚高，希望把每件事都做得尽善尽美，这表现在我们的保险客户身上，你会看到他的办公室绝对是一尘不染的，桌上的办公用品也一定整整齐齐，毫不凌乱。怎样面对1号客户在面对1号客户做到四个字“投其所好”。也就是要说客户想听的，做客

7、户想看的，想客户所想的。因此，在面对1号客户时，针对其“纠错”的本能，首先我们应该在服务上做到细致认真，绝不出错。比如：险种介绍书，公司简介，计划书一定要专业细致，制作精美，编排合理。不能出现污迹，错别字。同时：在约访此类客户时一定要准时，注重仪表，比如发型不能乱，要注意脸部清洁等，穿着正式，最好着正装。其次：在语言表达方面，业务员应该注意用逻辑的方式而非感觉来表达自己的观点，当你看到事情出错时要告诉他们，并为自己的错误和批评道歉，这样可以让他们放心。当业务员觉得客户不愿倾听的时候，应该请他们告诉你他们的想法。你不要情绪化，夸张地表达，

8、一定要表现得很严谨，很专业才行。也不要玩赞美对方的游戏，只要清楚地告诉对方条款，并准确回答对方的问题即可，他是否决定买保险与你跟他关系亲密与否无关。还有一点，针对其做决定因为害怕出错而犹豫不决的特点，保险业