主顾开拓36法中国平安人寿保险公司早会分享新人销售技巧话术培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、主顾开拓36法一、常见主顾开拓十六法二、社区服务开拓六招三、创意开拓十四式一、常见主顾开拓十六法转介绍资讯开拓随机拜访训练班名单新婚市场开拓休闲活动法社团开拓法同学询问法报纸过滤法当场塞信递交保单三角形综合开拓法第三方合作法学校开拓法工厂企业开拓法送科技下乡开拓法•高峰会会长梁维露有1000多客户，2/3是客户转介绍。•据保销集团调查结果表明：60%客户愿意替业务员转介绍，并至少可提供2个名单，但很少听到业务员提出需求。为什么？转介绍法——客户介绍1、把握机会，销售不成功也可尝试转介绍陈先生:非常感谢你给我机会与你分享保险，虽然你暂时不考虑

2、投保，但是我想你都不会介意你的朋友拥有保险，如果你身边的朋友有需要，不知你可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？2、调整心态，客户拒绝转介绍是正常的客户的担心：1）自己的个人资料外泄2）业务员会对其朋友喋喋不休，引致朋友反感。如何解除客户担心：1）我们公司的寿险业务人员都会遵守如下原则：第一是保守秘密，我保证不会将你的资料透露给你的朋友，又或者你朋友的资料我也是绝对不会讲出去2）第二是专业精神，就是说我们不会勉强你朋友见我，又或者购买保险，就好象我约见你都是先征求你同意，才约见你，这样就不会使你为难。资讯开拓法一、步骤分析：1、收

3、集各类可开拓保险行销的讯息2、籍用这些资讯作为业务人员与准客户沟通的管道二、说明：准客户与保险业务人员初次交谈时，心中难免存有介蒂，因此，为开启准客户心扉，建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。如：健康宝典、社保知识随机拜访法一、步骤分析：1、透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。2、电话约访二、说明：在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。新婚市场开拓法获取名单的地方：酒店营销部、婚庆公司、婚姻登记处、婚纱摄影公司

4、……敢于直接拜访，舍得出红包喝喜酒，喜庆的场合容易接近。可以当一回婚礼主持人婚礼给人的感觉总是热闹的，喜气的，最重要的一点就是人气很旺，几乎聚集了新郎新娘所有的缘故群体。在婚礼中做主持人是最容易认识这些人的。如果做主持人有难度，也可以做摄像师，以拍照为理由进行主顾开拓。（要准备好充足的名片）休闲活动法美容：要开发高端客户，还要学会提升自我的素养，女性主管可以订阅一些时尚类的杂志，多接触一些职业时尚女性关心的话题，还可以定期去美容院做些护理，顺便开发客户，通过这些来展现职业女性的魅力。可选择晚上7-10点到美容院做美容，最好选择有会员制的高层

5、级场所。健身：男性主管可利用休息时间去健身房健身，借此开拓有同样爱好的人。唱歌：请朋友去卡拉OK唱歌，叫他顺便再带一些朋友。如果其中有非常喜欢唱歌的，就可以约好下次唱歌的时间、地点。你会怎样运用你的休闲活动呢？社团开拓法利用自己已具备初步人际关系的团体，如同学会、孩子的家长会、同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再针对其家庭状况销售保险。同学问询法自己的同学和自己年龄相仿，又有学校友谊，容易沟通。你的孩子快周岁了吗？（小惊喜跟进：送周岁摄影券）你的孩子快开学了吧？（小礼物跟进：书包、文具）你的孩子考上大学了吧？

6、（小礼物跟进：书、随身听）如果已经是你的客户，那就再去走访，做个保单检视，寻找保险缺口，或请求转介绍。1、翻阅报纸分类广告或公司、人物报道2、圈选适合的对象：企业主、专访名人、雇主等3、对名人的开拓：信函，表达对结交成功人士的向往。4.对企业主的开拓：根据所登载的电话联系。恭喜开业、乔迁、分设等喜事。报纸过滤法递交保单三角法客户家客户单位客户爱人单位送到客户单位：多询问几位客户同事客户的办公地点，并介绍自己的身份，当着同事解说保单，“我现在给你讲解保单，叫你的同事也来听听！”送到客户爱人单位：“我正好顺路过来拜访客户，想起你就在这里上班，我

7、就把保单给你带来了，我给你讲讲，叫你的同事一起听听，过两天我再去你家签回执。”综合开拓法产险产品—家财险、管道煤气、居民用电、车险方式——社区开拓（问卷调查等）作为赠品（建材市场、家电市场等）车友俱乐部与咖啡吧合作进行主顾开拓：比如咖啡吧票价23元，平安与其合作后票价12元，在门票上印上“平安社区行”，由咖啡吧服务员发放、邀请，最后安排由咖啡吧邀请合作代表平安发言，逐步切入。第三方合作法与商家合作进行主顾开拓，比如苏宁，×周年店庆（××节），登记表格（收集客户资料），抽奖，可设一二三等奖，然后凭发票领奖，最后送货可再核实地址。与苏果合作进行

8、主顾开拓，可以购物满50元送2元平安卡，客户填写资料。优点是客户基本都在苏果附近。学校主顾开拓，请教务处长（或认识的老师）贴通知召开为学生家长做保险服务或保单年检，好处是无三方（