主顾开拓个性分析保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、主顾开拓个性分析个性分类如何分类如何使用资料来自LIMRA必须适应准主顾的个性不表露情感询问诉说表露情感分析型主导型温和型表达型个性风格主导型不表露感情且趋向于告诉别人该怎么做的特性而引起的结果不注重情感诉说主导型个性富有竞争性强势的自我推动永不休止感情用事不够耐心主导好奇武断喜欢示范于人主导型行为特征喜欢在竞争性环境中工作自设高标准容易厌烦不愿担当组员工作不喜欢受监督做事生硬不喜欢繁文缛节询问基本的问题主导型职业企业主经理销售经理执行官主导型喜欢询问的问题是什么？花多少钱？有什么作用呢？如果…发生，那么这是不是市场上最

2、好的？这是新的吗？这需要花多少时间？它多长时间生效？我有多少利益？我为什么从你这买？表达型喜欢表露感情加上爱倾诉的特性造就了表达型的个性。情感外露喜欢诉说表达型个性描述劝说冲动能言善辩感情用事有影响力精力充沛有感召力亲切和蔼永不休止活跃表达型行为特征喜爱社交与陌生人很容易交朋友注重关系喜欢社会声誉愿意帮助别人拥有广大的朋友网不善计划外向表达型人常见职业类型保险业务员演员市场营销广告表达型的人常见提问我们能不能边喝茶边聊？我的朋友也想听你讲。这是新的吗？它好象还不错，但你能不能多解释一些？听起来还不错，但能不能便宜些？让我

3、们吃饭时把它谈完吧？你是不是一直能给我提供服务？你能不能向我的同时也解说一下？在我决定之前我先给我的朋友看看。温和型温和型是喜欢表露的本性与好问的特性混合而成。情感外露喜欢询问依赖谨慎有备的保守的和平善解人意容易相处和蔼好的倾听者过于警惕犹豫不决温和型个性描述温和型行为特征计划之后按部就班地工作例行公事做事可靠持之以恒注重友谊温和型常见职业类型工作环境刻板行政管理公共服务社会服务生产企业温和型人常见的提问你们公司经营多长时间了？你的很多客户都买它了吗？你能保证它的收益吗？你能不能给我看看它有何好处？我的钱是不是安全的？它

4、能保护我的家人吗？你多长时间见你的客户一次？这不急吧？我能拿回去再想一想吗？你做业务员多长时间了？分析型分析型是不善于表露感情且喜欢提问的特性双重作用的结果。较少表露情感询问很多很多问题分析型个性描述遵守纪律顺从仔细系统性精确讲求逻辑有所保留多疑自觉严肃分析型行为特征是很精细的人喜欢按步就班注意细节获得所有的细节信息才做决定机智避免冲突分析型人常见职业精算师会计官僚计算机专家程序师工程师分析型人常见的提问你公司经营多长时间了？你有多少客户？我的钱安全性如何？你有什么保证吗？收费是多少？它能给我多少回报？你能证明吗？你能给

5、我看看证据吗？我怎么知道你会按你说的去做呢？诉说主导型温和型表达型分析型表达-分析表达-温和表达-主导表达-表达温和-主导温和-表达温和-分析温和-温和分析–分析分析–温和分析–主导分析–表达主导–主导主导–表达主导–分析主导–温和情感不外露情感外露询问个性细分相反的个性相处困难温和型与主导型表达型与分析型要点是什么？不要强求做另一种人但是要学习了解准主顾的需求根据准主顾的需求改变说明方式主导型向其他主导型客户销售的策略发挥你自然的风格保持放松并目标集中如果客户比你主导性更强，你不要窘迫不安。主导型向表达型销售策略不要太

6、正式花时间让他们告诉你他们的的兴趣对于生活交际表现出多一些耐心主导型向温和型销售策略他们将是你的最大挑战温和型人喜欢花时间更好地了解你放慢速度多和他寒暄更好地了解他们主导型向分析型销售策略向其显示大量的证据事实来支持你的说明花时间完整地回答所有的问题避免压力表达型向表达型销售的策略你发挥自然风格是最好的。随时讨论业务不要忘了要求签单表达型向主导型销售策略更快速地切入主题不要浪费时间不要过于友好告诉他们你可以为他们做什么告诉他们时间和金额表达型向温和型销售的策略不要太吵不要显得不真诚温和型人需要知道他们能够相信你。表达型向

7、分析型销售的策略你的最大挑战他们对寒暄不感兴趣阐明事实对于你的每一项说明显示证明。温和型向主导型销售的策略此类型人是你最大的挑战说明简明扼要，当被询问时才提供更详细信息主导型人不在乎成为你的朋友温和型向表达型销售的策略不要诉说过多细节引导他们做决策你可能认为表达型人过于做作，但不要把这种想法显示出来。温和型向温和型销售的策略发挥你自然的风格是最好的和你一样性格的准主顾需要得到你的保证一定自信地要求签单温和型向分析型销售的策略你们都喜欢事实，这将是建立友谊的开端。自信地快速说明事实。避免个人问题，坚持谈业务主题。分析型向主

8、导型销售的策略不要说明过多的事实果断避免小节分析型向表达型销售策略是你的最大挑战不要不由自主地解释所有事实要友好热情不要做“冷血动物”分析型向温和型销售的策略多花些时间解释事实温和型准主顾需要花时间消化你给予的事实友好询问他们的家庭、兴趣和爱好分析型向其他分析型销售策略发挥你的自然风格效果会最好不要让准主顾回家再仔细