保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料成交面谈

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1、成交面谈需求导向销售系统售前保户开拓约访销售面谈建议书设计促成面谈售后保户开拓主顾开拓约访需求分析面谈建议书设计成交面谈售后服务与转介绍异议处理课程目的通过本课程学习，我们将：掌握如何解释建议书掌握促成的基本方法课程大纲成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机促成的方法注意事项成交面谈售前保户开拓约访销售面谈建议书设计促成面谈售后保户开拓主顾开拓约访需求分析面谈建议书设计成交面谈售后服务与转介绍异议处理向客户解释为其量身定做的建议书，准确的把握机会进行促成，以至最后达致成交一、把握成交面谈机会，促成生意。二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控

2、制整个成交面谈的流程，走向成交。三、为售后服务跟进工作铺设伏线。成交面谈的重要性解释建议书促成成交面谈的两个环节课程大纲成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机促成的技巧促成的方法成交面谈的八大步骤引出建议书建立轻松良好的氛围安排双方座位介绍公司背景解释产品的优点暗示的允诺尝试成交总结保单福利业：陈先生，您好！很高兴再次见到您。步骤一：建立轻松良好的氛围步骤二：引出建议书业：陈先生，在开始今天的话题之前，我想请问一下，经过这几天的考虑，您的想法有没有什么新的改变呢？客：没有啊！业：如果我为你做的计划能够符合您的需求，你会不会慎重考虑？业：应该会吧

3、。业：经过上次见面，我了解了您的基本情况。经过分析之后，我为您专门设计了一份建议书，根据您目前的情况，这份建议书是最适合您的。步骤三：安排双方座位业：因为一会我们会谈到一些数字，我可以坐的离你近一些吗？客：没问题步骤四：介绍公司背景业：陈先生，上次我给您留下的公司介绍，不知您看过没有？客：没有！业：其实参加一份人寿保险计划，是一个比较长远的计划，所以，公司的实力背景很重要。不如现在让我再为您介绍一下我们公司的背景……话术内容请参照《行销锦囊》步骤五：解释产品的优点业：陈先生，我为您设计的保险计划是一个终身有效的计划，将为您带来很多好处。第一是生存给

4、付金；快速见利，灵活运用；第二是红利；年年分红，增值保值；第三是重大疾病给付金；大病给付，雪中送炭；第四是意外伤害赔偿金。高额给付，爱的延续……话术内容请参照《行销锦囊》步骤六：总结保单福利业：总的来说，这个计划为您提供了四项福利：第一是生活补贴（生存金返还）；第二是红利；第三是家庭保障（身故及疾病赔偿）；第四是意外医疗保障步骤七：暗示的允诺业：陈先生，不知道我解释的是否清楚？需要在哪方面加大保额？客：没有了，都很清楚了。这是一个集‘养老、理财、医疗、意外’为一体的综合计划。您每年只需投入6957元，也就是每天存19元，就可以获得32万元的保障。您

5、的家庭就有了……话术内容请参照《行销锦囊》步骤八：尝试成交业：陈先生，请问在这个计划中您希望谁作为受益人呢？（…不断尝试，再接再厉…）课程大纲成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机促成的方法注意事项1、提出解决办法后2、解释建议书后3、购买讯号出现时促成的时机购买讯号—客户行为、态度有所改变时：沉默思考时翻阅资料时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时我需要去体检吗？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后有事，真能找到你吗？你离开公司不干了呢？购买讯号—客户主动

6、提出问题时：课程大纲成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机促成的方法注意事项促成的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法利益驱动法立刻行动法请问您的家庭住址是…？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧!…………推定承诺法(默认法)请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的公司呢？红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？……二择一法您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！……激将法昨天还活生生的人，今天忽然离我们

7、而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天………提高危机意识法陈先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金，期满后又有一笔养老祝寿金…根据您的保障额度，现在投保可以免体检…您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…利益驱动法以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保的资格。几个月会有什么事发生，趁现在身体健康当时赶快投保才是最明智的抉择。……立刻行动法课程大纲成交面谈概述成交面谈步骤介绍促成的时机促成的方法注意事项促成签约后

8、的几个动作恭喜保证告辞促成签约的动作适时取出投保单请客户出示身份证自己先签名，并引导客户签名请客户确定受益人促成签约时的注