理念在客户面谈环节之应用保险公司早会分享培训ppt模板课件演示文档幻灯片资料

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1、CRM理念在客户面谈环节之应用7/5/20211什么是CRM?CRM（客户关系管理）的理念精髓在于以客户为中心，从而加强客户的忠诚度和满意度，就最初层面的理念上看主要在于一切以客户为中心，以充分调动现有资源来满足客户的需求为第一要位。7/5/20212客户购买动因1、信任2、需要7/5/20213需要是购买的第一要素！客户因为需要而购买，现代科学研究表明：人之所以做出某一行为，源于自身的需求，人对于各种各样事物的不同需求，是人们行为的根本动力。7/5/20214高自我实现的需求自尊需求交往需求安全需求生理需求低顾客

2、购买需求标图7/5/20215一个结论信任+需求=满意的客户信任￠需求=懊恼的客户7/5/20216人们会相信他们感兴趣的东西，而不是他们有疑问的东西。—本杰明·富兰克林7/5/20217客户购买意愿分析需求明显清晰型需求潜在模糊型7/5/20218需求明显清晰型签单相对容易主要在于分析潜在需求，提升满意度提升件均保费7/5/20219需求潜在型发掘潜在需求和客户一起明确需求达成共识再次步入销售环节7/5/202110只有说服自己才能说服别人只有专业才会令人信服7/5/202111关键的一步讲述——促成7/5/202112客户为

3、什么签单？1、实际需要的满足2、我们为他制造了满足需要的感觉7/5/202113要做的就是两件事情：寻找（确定）购买点——满足需求（点击心灵按钮）最终结果就是签单！7/5/202114险种分析吉庆有余：投资为主，兼顾婚嫁、教育、养老、健乐增额：健康保障，遗产投资。美满人生：投保年龄越小受益越大7/5/202115