如何面对客户的拒绝—保险公司早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料

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1、如何面对客户的拒绝心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。拒绝是反应不是反对！原因一：人之本性原因二：自我认知的差异每个人认识问题的角度不同，同样的问题会有不同的理解，当别人的意见与自身的观点发生异议时，本能的反应就是拒绝对方的观点。角度的不同就会使结论不同!●在你追求梦想的过程中你首先要学会的是面对拒绝。●但是，你若是成为真正的赢家，你必须学会接受拒绝和克服拒绝。●人们对你的“攻击”可能来自语言上的或者情感上的。不管

2、它来自哪个方面，你都要在内心深处大声对自己说：“不，我绝不放弃，我绝不停止。”●拒绝是生活的一部分，它时常会在爱情，友谊和工作中发生，它使人受伤害。但是，如果你懂得它从哪里来，你就比较容易面对它。♦树立正确的观念1、良好的心态是第一位的，拒绝是推销的开始，没有拒绝就没有推销2、拒绝是客户的正常反应，是对陌生事物的抵触，保险是必不可少的。3、失败来源于对对手的恐惧，恐惧来源于对对手的无知，充分的准备是建立信心的开始♦拒绝处理的原则1、先处理心情，再处理拒绝2、诚实恳切3、充满自信4、用心倾听♦根据客户类型所采取的处理方法1、本能型：切忌刺激客户本能，寒暄拉近距离，使其理智思考2、

3、发牢骚型：保持冷静，给予同情理解，助其心态调整3、炫耀表现型：保持谦虚，对其赞美认同，建立融洽关系4、沉默寡言型：推定承诺，寻找问题，理智思考提供解决方案♦拒绝处理的方法1、正面回答法（顺水推舟）：是的—所以—2、间接否认法：是的—但是—3、预防法4、 转移话题法5、 反问法6、类比法7、不理会法拒绝处理的方法是的————所以—————这一方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。其特点是先承认拒绝的理由存在，但这种理由却恰巧说明客户应该购买。正面回答法（顺水推舟法）拒绝处理的方法是的————但是————这种拒绝的方法适用于，客户的说法不正确或希望改变客

4、户的观念时使用。其特点是：用“是的”先肯定客户的异议。因为人的天性是希望别人认同自己的观点，而讨厌直截了当的反驳。间接否认法（以退为进）拒绝处理的方法有重点的把客户可能要拒绝的原因和问题提出来，然后自己回答，给客户提前打预防针，也可避免客户的逆反心理。适用于，对客户的状况事先已有所了解，有的放矢。预防法（先发制人法）拒绝处理的方法是通过一问一答的方式，使答者不知不觉地被引入问话者的思想，最后很自然得出问话者所期望的结论。问者有意（提前设计），答者无心的心理环境，问的人主要在于引导（掌握主动）朝预期结论进行。这是拒绝处理中最专业的方法。提问法——引问拒绝处理的方法用生活中真实的实

5、例，最好是客户也熟悉或知道的人或事，强调保险的重要性，改变客户的观念。类比法（举例法）常见客户拒绝问题解析我对保险没兴趣回答：“您说您对保险没兴趣，那没关系（认同），因为您事业忙，可能对事业以外的事会没兴趣，我可以义务帮您参谋，其实保险的确是没兴趣时才买得到，感兴趣时就买不到了。”我没有钱回答一：“是的，我能够体会您的立场，现在的钱是比较难赚，而且生活上还有许多开支需要您负担。其实保险是帮助您更好地进行财务规划。所以，这个保障对您以及您的家人就更重要了。”回答二：那没关系，我能够体会您的立场，您现在没钱，我想您也不希望自己将来也没钱。所以从现在开始请您每天节省一点点．．．想想当

6、时发行股票认购证时大部分的人都说没钱，现在看，当时买的人全发财了。如果大家那时就有先见之明，当时借钱也要买。当时没买的人现在都后悔了吧！我们的险种是老少皆宜，丰俭由人，有钱多买，钱少就少买点，您看是买３万还是买５万比较合适呢？保险公司是骗人的回答：“这个问题问的好，我以前也是这么认为的，但是，在从事保险工作以后，我才知道，原来保险、银行、证券是国家三大金融支柱。保险公司有专门的监管部门，同时还有《保险法》制约，来保证客户的利益。”我有子女，不用买保险回答：“是的，您讲的很正确，看得出来您非常幸福，他们也一定特别孝敬您，但是您内项过没有，人老后要活得有尊严。虽然人寿保险并不能保证

7、我们拥有一切，但是最起码能保证我们到退休后有一笔养老金，不管这笔费用是供自己养老用，或是当做家人处理“后事”使用，都能维护我们的尊严。”已经买过很多保险了回答：1、那很好，不晓得您都买什么产品，是否有重大疾病保险？2、先生您既然已经买了这么多保险，表示您对保险相当有意识。您听听看我们公司的产品，如果您觉得不错，也可以介绍您的朋友来投保。3、投保的保险越多，也就代表个人资产的增加，也就越能表示您身价的不凡。而且保险完全都是免税的，保险买得越多，个人的资产也就越多，相信没有人会拒绝个人资产的增加