中行山东分行国际结算业务竞争战略

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中行山东分行国际结算业务竞争战略第3章中行山东分行国际结算业务的发展现状与存在的问题3.1发展现状近年来，中国银行山东省分行国际结算业务得到了持续快速稳定发展，不断巩固国际结算业务市场领先地位，充分发挥外汇外贸专业优势，全力支持山东省进出口企业发展，对支持山东外向型经济发展发挥了重要作用。3.1.1业务量及市场份额状况近几年，中行山东分行国际结算量节节攀升，除2009年受世界经济危机的影响外，每年均有较大的增幅。2011年国际结算业务量达921.5亿美元，同比增长40.41%，业务量再创新高。其中，出口业务为496.56亿美元，同比增长34.07;进口业务为424.94亿美元，同比增长48.62%。截至2011年末，外管口径国际结算市场份额为37.29%,较上年末提升2.97个百分点，继续巩固提升国际结算业务的市场领先地位。随着跨境人民币结算的推广，山东中行继续发挥国际结算的传统优势，利用海外机构大力拓展跨境人民币结算业务。截至2011年末，该行跨境人民币结算业务量达到639 亿元（含保函）。市场份额为38.09%，较去年末提升2.92个百分点，保持市场绝对领先优势。境外交易对手涉及76个国家和地区，覆盖五大洲，其中以香港和新加坡最为集中。 3.1.2中间业务收入及贸易融资利息收入状况截至2011年末，中行山东分行国际结算实现中间业务收入16.43亿元人民币，全国排名第二，同比增长30.49%，完成总行计划的116.52%。占山东中行中间业务收入的38.78%,高于全国平均水平20个百分点，继续保持贡献度全行第一。2011年，国际结算相关部门积极创新产品，突破海外资源紧张的限制，依靠代付类产品、供应链融资产品等业务持续带动中间业务收入稳定增长。从收入构成看，传统结算产品的收益，如国际信用证（金额3.41亿元，同比增长37.5%)、保函（金额1.61 亿元，同比增长36.44%)、保理（金额1.36亿元，同比增长95.68%)等依然保持着高增长率，对中间业务收入的贡献度较去年同期提高4.14个百分点。此外，截至2011年末，国际结算业务共实现贸易融资利息收入17.68亿元，同比增长87.34%。3.1.3主要产品及功能概述中行山东分行在几十年的经营过程中，其国际结算业务逐渐形成了自己产品体系，主要分为国际贸易结算、国际贸易融资、国内贸易结算、国内贸易融资、保函、保理、供应链融资以及跨境人民币结算等几大类。其中，国际贸易结算和融资是传统的产品，而供应链融资及跨境人民币结算则是仅几年产生并发展的新产品。由于产品的不同，所遵循的法律、惯例不同，例如：国际贸易结算主要遵循国际惯例、跨境人民币结算遵循国家外汇管理局以及人民银行跨境办的相关规定，此外，如遵循的规则与当地法律有冲突时，应以当地法律为准。在国际贸易结算中，主要包括信用证、托收和汇款三种结算方式，同时，又按照进口和出口分为六个产品，具体如下：1、跟单信用证跟单信用证是银行有条件的付款承诺，是开证银行根据申请人的要求和指示、想受 益人开立的、在一定期限内凭规定的符合信用证条款的单据、即期或在一个可以确定的将来日期承付一定金额的书面承诺。3包括幵立信用证和信用证审单/议付。开立信用证，简称开证，是指银行根据国内客户（进口方）的书面申请，向国外客户（出口方）幵立的付款承诺，保证在收到符合信用证规定的所有单据时，将履行付款责任，确保按照对方指示付款。按照信用证的定义，它具有以下特定：(1)基于信用证项下的业务，银行是有条件的付款承诺，即通常所说的单证一致。(2)信用证项下的业务，银行处理的单据，而不是客户之间的行为，对于信用证之外的各项约定、交易，银行可以不予理会。(3)信用证业务的付款保证来自于幵证行的信誉，进而增加了贸易双方，特别是进口商的信誉度，从而增加了贸易达成的可能性。(4)在信用证中，通常会有货物凭证的要求，从另一方面也就确定了货物的真实性。(5)如果进口商系占用授信额度幵立信用证，而不是使用保证金开证，则在付款前，可以减少其自身的资金占用，特别是基于信用证的贸易融资，则可以大大改善企业的现金流。信用证审单/议付，主要针对出口方而言，因为信用证的特性具有单据化，因此为银行增加了提供审核单据的服务。审单就是银行审核出口商交付的单据是否符合信用证规定的要求，并负责将单据寄送开证方进行索汇，对于单证相符的业务，出口方银行负有追索款项的责任。该项业务有以下特定：(1)由于信用证业务系基于银行信誉的交易，因此，出口方银行可以满足出口商收汇的要求，确保了出口商的资金安全。(2)由于信用证的有条件的付款承诺，因此，在单证相符的情况下，出口商就获 得了进口方银行的付款保障。(3)基于信用证，出口商可以活动贸易融资，进而解决短期资金紧张的问题。2、汇款汇款是一种顺汇方式，是银行应汇款人的要求，以一定的方式将一定的金额，以其国外联行或代理行作为付款银行，付给收款人的一种结算方式。4包括汇入汇款和汇出汇汇入汇款是指银行根据汇出行的要求，将已落实头寸的款项支付给汇出行指定的收款人。汇出汇款则与汇入汇款相反，是银行根据汇款人的申请，按照指定的方式，将款项通过国外的联行或代理行支付给收款人。从上述定义可以看出，汇款业务手-续相对简单，便于操作。此外，汇款业务的手续费相对信用证和托收而言，比较低廉。此外，汇款业务目前普遍才用电汇，具有速度快的特点，基本即可到达指定银行，因此，由于于出口商的资金周转。但是，由于汇款业务完全基于商业信誉，因此，具有较大的风险，一般只用于长期合作、比较了解的贸易方之间结算。3、托收出口商根据买卖合同先行发货，然后开立金融单据或商业单据或者两者兼有，委托出口托收行通过其海外联行或代理行，向进口商收取货款货劳务费用的结算方式。包括进口代收和出口托收。进口代收系指银行收到国外的代收委托，向进口方进行提示，收到进口方的款项或承兑后，将国外寄来的单据交送进口商。出口托收系指银行根据出口方的申请，将其提供的商业单据等寄送国外代理行或联行，并进行索汇。 其特点如下：(1)托收业务从费用上介于信用证和汇款之间，比较低廉。(2)托收业务是基于商业信用，交易和付款基础是基于合同，因此，在单据上一般要求不太严格，付款与否完全取决于进口方的信誉。(3)由于托收业务有单据寄送的时间，因此，从一定程度上延迟了进口方的付款，缓解了进口方的资金压力。4、押汇押汇是国际结算中最为常见的贸易融资，主要分为进口押汇和出口押汇两种。进口押汇主要是指银行在进口项下，占用进口方授信额度，或收取足够的付款担保后，替进口方对外支付款项的一种短期融资行为。主要特点如下：(1)减少了进口方的资金占用，帮助进口方解决资金周转的问题。(2)进口方可以提前拿到货权凭证尽早提货，根据市场变化，抢占市场商机。(3)缩短了进口方的付款时间，有利于进口方在贸易谈判时取得有力位置。(4)银行可以通过发放融资，收取相关的利息，增加利润来源。出口押汇主要是指出口方发货取得单据后递交银行，银行根据收到的单据对出口方进行的短期资金融通。其特点如下：(1)出口押汇可以提前为出口方支付款项，帮助出口方加快资金利用效率。(2)对于出口商而言，如果是在单证相符的前提下，办理出口押汇，占用进口方银行的金融机构额度，降低了自身的授信门滥，即使自身没有授信额度，也可以取得融资。(3)银行可以通过发放融资，收取相关的利息，增加利润来源。不论是进口押汇，还是出口押汇，都是贸易融资，因此，融资前，银行对贸易背脊 的审核至关重要。此外，贸易融资都具有自偿性的特点。进口押汇是以将进口的货物销售回笼的资金作为还款来源，而出口押汇时将国外的收汇款项作为还款来源。3.1.4机构及人员配置情况从中国银行山东分行的发展战略来看，目前正在积极推进网点转型，力争将各网点变为全功能性的网点，增加对公、对私业务的覆盖面。然而，由于国际结算业务的专业性较强，完全掌握其操作，需要一个较长的培训期，否则将产生较大的操作风险。在网点转型过程中，逐步放开了汇款业务的操作，目前全省有446家网点可以办理对公国际汇款业务。而对于信用证、托收等单证业务和相关的贸易融资产品，目前只有52家分支行可以办理。在人员分布来看，目前全省有近600名员工从事国际结算业务的具体操作，包括业务的处理及相关客户的营销、产品推广等。从部门设置来看，只有省行及13家二级分行设有专门的国际结算部，其他分支行的业务操作都是由公司部门下的部分人员来完成。3.2存在的问题3.2.1授信审批对业务的制约当前，国际结算业务和贸易融资相脱节。贸易融资具有自偿行，相对贷款风险较小，而在中行授信中，整体规模占比较小，在一定程度上制约了国际结算业务的飞速发展。银行盈利的主要来源应该是资产、负债和中间业务。而人民银行的贷款比的管理，要求各商业银行必须以存定贷，以存款带动信贷规模的扩大，而国际结算业务能带动存款增长，信贷业务又能促进结算业务的增长，上述三者如能理顺，则会形成保良性循环，进而成为最佳资金运作方式。在国外先进的商业银行业务中，普遍将信贷业务与国际结算业务相结合。国内优秀同业也是如此。但从山东中行目前来看，缺乏整体的营销策略或 部门联动，授信部门只负责放贷和收贷，而国际结算部门则单纯从事中间业务，形成了客户求授信，国际结算求客户的不利状况。国际结算业务和贸易融资相脱节，只能使为数不多的国际结算客户纳入到统一授信体系中，大多数客户没有授信额度，无法开展贸易融资。这种不利的现状给带来的后果就是：国际结算客户逐渐流失，市场份额逐渐下降，而信贷资金流动性差,并加大了授信风险。截至2011年末，中行山东分行国际结算客户有2万多家，而存在贸易融资及保函授信业务余额的客户数量2206家，仅占十分之一.其中一般客户1013家，占全部贸易融资及保函授信客户的45.92%;特定客户577家，占比26.16%;仅叙做低风险业务及占用金融机构授信额度的客户616家，占比27.92%。从信用评级分布看，一般客户主要集中于BBB级（含）以上，此类客户共计832家，占全部一般客户的82.13%。其中，BBB级客户最多，共计387家，占比38.20%;其次是A级客户，共计350家，占比达34.55%。CCC级及以下客户9家，占比不足1%。特定客户评级主要分布在AA级至B级区间，其中BBB级客户最多，共计325家，占全部特定客户的56.33%;其次是k级客户，共计161家，占全部特定客户的27.9%。CCC级及以下特定客户共计3户，占全部特定客户的0.52%0部分客户由于授信条件无法落实，造成授信无法启用。特别是在东营、日照等大宗商品集散地，由于缺乏授信额度支持，进口大户无法办理进口开证业务，从而造成业务大量流失。3.2.2网点功能有待加强自2005年以来，中国银行进行股份制改造，为使营业利润最大化，该行先后对营业利润不足的网点进行了撤并。特别是自2006年起，中国银行总行实施IT蓝图项目，其国际结算单证业务幵始逐步实行集中化处理，该行山东省分行的単证业务逐步集中，到2008年末，只有52家分支机构可以办理国际结算单证业务，占全山东中行机构的10% 左右。虽然目前全行正在积极推进网点转型，但仍存在一些问题，主要体现在以下几个方面：一是全行网点转型进度还不均衡，部分机构推进速度不快。从2011年3月末公司存款数据看，16家分行基层网点的网均存款差异较大，先进行的网均存款增幅在30%左右，而落后的4家行则较年初负增长；从网点新增对公账户情况看，先进行较年初增幅达到20%以上，而后进行仅为3%。这充分说明各行对网点转型的重视程度、执行力度差距很大，部分管理者对网点转型仍然存在懈怠、畏难甚至应付情绪。二是网点人员配置还不合理，营销力量亟待加强。从近期调研情况看，基层网点对营销人员的配备需求还未得到有效满足，个别机构营销团队缺编、员工缺乏业务经验。这应引起各分支行和省行相关部门的高度重视，务必采取有效措施加以解决。基层网点也要不等不靠，积极主动地加强人才培养开发，并加大对高效高产网点的人力配置，在实战中磨练打造自己的营销力量。三是省行条线的服务推进力度还不够，工作作风和管理水平有待提高。省行职能部门不仅是网点转型工作的管理者和督促者，更要着眼全局、主动作为、服务基层，担当网点转型的服务者、执行者和推动者。但目前来看，省行职能部门的主动服务意识还不 够强，针对网点转型的绩效管理、条线指导、培训服务的精细化水平还不够高，“严、细、实、快、准”的作风有待进一步深化。希望省行有关部门认真总结反思，改进工作作风、创新工作措施、加大工作力度。3.2.3客户基础薄弱由于近年来我国政府逐步加大了进出口经营权的放开力度，企业准入门檻也得以降低，取得进出口经营权的私营工厂企业也逐渐增多。此外，我国良好的投资回报和投资环境，也吸引了大批外商。这些外商投资企业通常规模巨大，多数为制造业。他们往往能在自动获得进出口经营权后，来华投资企业建厂，从而带动大型制造业企业作为主力军成为国际结算的一部分，也成为对外贸易的重要客户资源。而我国传统的外贸进出口公司，在挤压下，贸易额和市场占比逐年降低。在上述制造业企业中，工、建、农、交等行纷纷吸纳，作为自己的主流客户全力支持其发展，在授信、价格等方面予以倾斜。因此，工、建、农、交等行将以固有优势争揽国际结算客户。以建设银行为例，该行在工程建设项目贷款具有一定优势，因此在公司刚幵始动工时，建设银行就能依托项目贷款，介入公司的业务，并以该贷款为条件，进而延伸将公司未来的业务，包括国际结算、存款等都提前锁定在建行。另一方面，中小股份制商业银行具有国有股份制银行不能比拟的优势，例如市场化的激励机制和灵活的授信机制等，因此，他们能对一些有特殊业务需求的客户有吸引力，即使没有天然优势大规模争揽客户，但是能在个别领域逐渐蚕食市场。而中行作为传统的外汇外贸专业银行，客户以外贸公司为主，不利于业务和客户拓展。从中行内部原因来看，客户资源挖潜不够，客户关系管理能力有待增强。从2012年3月末的数据来看，全行个人中高端客户数较年初增长了86.5%，但中高端客户资产规模仅增长15.86%,户均资产规模从年初的49万元降至30.5万元。这说明 客户的需求未得到有效满足，产品跟进还不够到位。单位银行账户销户2311户，占到今年新增客户数的17%’客户流失现象仍然较多，服务维护有待加强。同时，客户综合收益的数据分析系统建设有待加速，客户服务流程有待进一步优化，基于客户需求的产品研发能力还有待提升。3.2.4存贷比限制贸易融资投放从吸收存款的来源分析，中国银行的存款中活期与定期各占一半，三年来定期存款的比例呈下降趋势,从2007年的53.9%下降到2009年的50.6%,说明资金来源的稳定性在不断下降。再看贷款结构，中长期贷款一直占贷款总额的40%以上，而且不断提高，短期贷款比例从29.1%下降到25.8%。用不稳定的活期存款资金进行中长期的贷款投放，这种存款来源与贷款投放的不匹配，带来高收入的同时也伴随着高风险。目前，中国银行的百年信誉还能帮助其保持稳定的储户群，但是随着我国银行业的开放程度加深，韩亚、汇丰等外资银行不断涌入，他们完善的经营模式和优质的产品已经吸引了不少人群，在未来，中国银行存款的资金来源将会变得更加不稳定。这种情况下，一旦发生挤兑现象，银行将面临极大风险。存贷比的限制将对贸易融资的投放产生更加不利的影响。截至2012年4月末，中行山东分行发放贷款平均余额为3443亿元，而客户存款平均余额仅为4139亿元，存贷比高达83.18%，远超商业银行75%的贷存比要求。人民币存款的市场份额仅为9.27%。由于缺乏存款的有效带动，贸易融资融资及其他贷款的投放受到限制。3.3问题成因分析3.3.1历史原因造成客户基础薄弱以外汇业务起家的中国银行，其贸易金融服务近百年来在中国市场上一直有着无可替代的特殊地位。随着银行业经营战略的综合化发展，各银行在专业领域的垄断地位逐 渐丧失，同业纷纷加强了对各领域金融业务的重视力度。然而，由于历史原因，中行的客户群较为单一，与工商银行等同业相比，客户主要集中在传统外贸公司，客户基础薄弱。虽然经过近些年综合化经营的发展，中行的客户群基础有所扩充，但受途径依赖、同业竞争激烈等因素影响，从同业争抢存量客户存在较大困难，中行客户群基础薄弱和结构不合理，是制约该行发展的重要问题之一。截至2012年4月末，山东中行公司金融客户共157565户，较年初下降2868户，其中：高端客户1698户，占比1.08%、综合收益占比89.59%，円均存款占比69.22%;优质客户38127户，占比24.2%、综合收益占比10.88%，F1均存款占比29.5%；潜力客户11232户，占比7.13%，综合收益占比0.14%，日均存款占比0.56%;基础客户103420户，占比65.64%，综合收益占比0.83%，日均存款占比0.72%。可以看出：客户数量占比约1%的高端客户贡献了近90%的收益和70%的日均存款，其余99%的客户整体收益贡献仅为10%,日均存款贡献30%，因此客户结构亟待优化和改善。3.3.2风险偏好使授信影响了业务发展实效性强是贸易金融领域的一个突出特点，业务能否成功开展受时间、政策窗口的影响较大。但是，由于风险偏好原因，中行在满足客户时间需求方面还存在一定的问题。依据中行现有的授信审批原则及流程，该行的授信准入门滥普遍高于同业，风险偏好趋于保守，例如，对于积极发展类客户要满足以下条件之一：总行或省行级重点客户、《财富》500强企业及其控股的子公司、信用评级在BB-级（含）以上，五级分类结果为正常类，且上年度进出口额不低于等值2000万美元或销售额不低于等值3亿元人民币等。授信审批流程较为复杂，审批环节越多，业务审批速度也普遍落后于同业，有的授信额度审批需半年以上；再加上仍有不少风险管理人员的审批意识仍远远强于营销意识，使中行国际贸易融资效率和客户的时间要求之间存在较大差距，这一定程度上削弱 了中行国际结算业务的核心竞争力，制约了该行国际结算业务的发展。3.3.3同业竞争加大了业务的发展难度随着股份制银行、外资银行的进入，我国贸易金融市场的竞争日趋白热化。据统计，截至2011年末，仅青岛地区的金融机构数量就达到36家之多。与外资银行等同业相比，中行在资本充足率、资产规模、资产质量、资产收益率等方面存在差距，在管理方式、服务模式等方面也不占优势。大量金融同业的涉足，势必会抢占中国银行在国际结算领域的市场份额，对该行国际结算业务的发展和壮大形成威胁。山东中行操作经验开始被竞争对手所复制，甚至在某些领域有所超越。上世纪80年代末起，工、建、农、交等行相继开始涉足国际结算业务。90年代以后，中小股份制银行也纷纷开办国际结算业务，在这二十几年的业务过程，他们从最初试办国际结算业务时复制中国银行的操作模式，并不断改进这些流程。此外，国内外银行间联系密切，互动频繁，特别是国外银行主动为国内的银行提供培训等优惠政策，以加强双方合作关系，争取获得去委业务，在经验、信息上共享，与国内银行建立了战略合作伙伴关系，使得国内银行的经验快速提升，业务流程不断优惠，产品不断创新。例如美联银行和美国银行等银行，加强与建设银行合作，在07年UCP600生效后，就会同建行对新惯例进行深入探讨，是双方的合作关系更加紧密，业务操作更加熟练。山东中行专家型人才不断流失。伴随着外资银行涌入中国，国际结算人员的需求不断加大，由于中国银行的国际结算业务一直保持领先优势，不断培养出熟悉国际惯例、业务全面的专家型人才，因此，其业务熟练的员工成为各大银行争揽的对象；此外，为加快本土化，外资银行对熟悉外汇业务、了解本地市场和客户的人员需求加大，从侧面促进了中行国际结算人员的流失。近几年，既有某行国际结算人员集体跳槽的现象，也有招行等同业高待遇争揽中行专家型人才的现象。 中行的海外优势逐渐丧失。早期，中行以众多的海外机构、发达的全球代理行网络而著称，而现在这些优势逐渐丧失。其中，工行和建行加快了海外拓展，特别是借助上市，是资金充足，可以在境外采用并购的方式加快海外网点布局。截至2012年9月，工行已在34个国家和地区设立了252家境外机构，形成了覆盖主要国际金融中心和中国经贸往来地区的全球服务平台。作为境外经营网络的重要补充，工行还建成了一个覆盖137个国家和地区的1591家银行的代理行网络，金融服务网络福射全球。建设银行业务先后在新加坡、首尔、中国香港、东京、法兰克福等国家和地区设立分支机构。而再看中行，海外机构数量和分布面的优势已逐渐丧失，而在纽约、伦敦等世界金融中心，当地中行的本土化进程还有漫长的道路要走，与汇丰、花期等世界性大银行差距还很大。3.3.4部门职能定位影响了网点转型目前，中国银行山东省分行辖内的大多数分支机构都设有国际结算部或开展国际结算业务，但部门职能的设置正处在以业务产品为中心向以客户为中心的过渡时期，部门事实上主要承担业务操作、产品研发等工作，客户叙做国际结算业务，必须同时与银行内部多个部门打交道，比如客户关系部门、授信审批部门等。而涉及到的这些其它业务部门对国际结算业务的了解和国际结算客户需求的认识一般都停留在比较浅的层面，在工作程序设计和部门工作衔接上较少考虑或者是根本没有考虑到国际结算客户的实际业务特点和特殊需求，一定程度上影响了客户的满意度。山东中行的国际结算部门缺少市场营销人员，其产品的推广基本需要借助公司部等客户关系部门的客户经理进行维护，而在其他分支行，这种矛质尤为突出，国际结算人员基本没有营销职能，是新产品、客户、市场的开拓受到较大限制。而目前各公司业务部门的营销人员，前身基本是信贷人员，随着股改转变为客户经理，他们对国际结算知识的掌握较浅，更无法谈精通了。而作为国际结算人员本身，在研究产品、研究市场的 同时，要忙于R常业务操作，缺乏面对客户的营销技巧，无法直接走上市场去与同业竞争。此外，对国际结算部门的定位不清晰。山东中行国际结算部是全行唯一一个既经营又管理的部门，除传统的国际结算业务，该部还有授信的发起与审批、贷后管理、外汇管理、客户的营销、产品的创新等职能，而有的辖属机构的国际结算部门还承担了多项个人金融指标。由于部门职能定位的不清晰，在产品推广、网点转型上难以更好的推动。第4章中行山东分行国际结算业务战略环境分析4.1PEST分析1、政治法律环境银行业是我国金融系统（银行、保险、证券）的支柱产业，也是国家长期垄断的产品，是整个国民经济的的命脉，对全国经济运行乃至世界的经济平稳起着不开替代的推动作用。巴塞尔协议III的实施，对商业银行的资本充足率提出了更高的要求，使得银行需要大规模的补充资本。此外，银监会于2011年5月初下发了《指导意见》，要求系统性重要银行的资本充足率不得低于11.5%。跨境人民币结算业务发展迅速。截至2012年一季度，山东省跨境人民币结算结算额同比增长132.2%，累计结算额已达3001亿元。6目前山东省已有39家银行超过500家分支机构办理了跨境人民币结算，涉及企业近2000家，境外区域覆盖97个国家和地区。2、经济环境 2011年山东GDP为45429.2亿元，增长10.9%，继广东、江苏之后，正式迈入“4万亿俱乐部”。2011年山东省进出口贸易额为2360亿美元，同比增长24.8%，受到欧债危机、美国次级债危机等不利国际环境影响，与前几年相比，对外贸易增速虽幵始下降，但仍处在一个较高的增长水平。近期，中日韩三国签署《中华人民共和国政府、日本国政府及大韩民国政府关于促进、便利和保护投资的协定》，加快中日韩自贸区建设。山东利用tt邻日韩的区位优势，成为中日韩地方经济合作示范区，成为山东经济社会发展的重大历史机遇，也必将促进山东对外贸易的发展。中行作为外汇外贸专业银行，自1949年至85年，不仅独家经营外汇业务，而且还行使国家外汇管理职能，在社会上具有极高的声誉及稳定的客户群体。而山东省沿海城市较多，特别是青岛、烟台等，一直是我国重要的口岸，众多的外贸公司云集此处。而为了更好的发挥作用，中行山东分行一直把省行设立在青岛，是山东地区唯一一个把省行设在青岛（而不是济南）的国有银行，各个省级外贸公司也将总部设立在青岛，并与中行建立了及其稳固的合作关系。也可以说，在此期间，中行垄断了国际结算业务。随着我国改革步伐的加快，一方面，各家银行，逐渐扩大了经营范围，中行不再独家垄断国际结算业务。另一方面，外贸公司以出口为经营目标的战略转变为以收汇、创收为经营目标，并大力推进改制。外贸公司中，许多有客户资源、有资金的业务骨干，纷纷辞职成立外贸公司，独立经营进出口业务。由于他们长期与中行合作，因此，结算业务一般也会继续委托中行办理。但是，伴随着外贸公司改制，许多传统的外贸集团，由于经营不善，贷款无法偿还，也逐渐分离优质资产转向新的经营领域，只给总部留下了大量债务，从而使中行背上了沉重的历史包袱。国家制定了《山东半岛蓝色经济区发展规划》和《黄河三角洲高效生态经济区发展规划》两大战略，为山东的经济发展带来了新的机遇。 3、社会环境我国是一个股权文化比较弱的国家，资本市场不发达，间接融资比例很高；社会保障体系不是很健全，公民更加热衷于存款，而不是信用消费，存款率很高；金融产品不健全造成可投资产品少，间接造成储蓄率偏高。山东作为人口大省，截至2010年，常住人口为9879.31万人，据全国第二位。作为2008年北京奥运会唯一银行合作伙伴，中国银行赢得了社会的广泛关注和认可，特别是在山东中行省行所在地的青岛，由于成功承办了海上帆船项目的比赛，使中行的知名度的也随之提高。4、技术环境中国银行作为最早加入国际SWIFT组织的境内银行，与众多国际支付清算机构建立了业务往来。早在1988年，中行山东分行将电脑技术成功引入了国际结算业务中，使业务处理效率进一步提高。2010年，山东中行根据总行的战略部署，投产了n蓝图，包括核心银行系统、新一代国际结算系统、资产负债系统等，为业务的发展提供了技术支持。4.2五力模型1、客户的讨价还价能力当前，山东中行的主要目标客户是大型优质企业。而大型优质企业在与银行交往中，议价能力相当强，凭借其金额巨大的业务量，往往会将银行的利润压缩的几乎没有空间。而银行为了保持市场领先地位，往往会不惜亏本也要挽留客户。以富士康集团客户为例，该集团辖属鸿富锦、鸿富泰两公司在山东烟台注册并办理国际结算业务，2011年全年海关贸易额为158.65亿美元，占山东省贸易额的6.72%，富士康集团国际结算业务的叙作情况，直接影响了当地银行国际结算业务的市场份额， 因此，富士康集团的国际结算业务成为各大商业银行争揽的焦点。而富士康集团的议价能力随之提高，除要求减免业务手续费外，还在结售汇汇率、贸易融资利率等方面申请优惠，银行业务报价的优惠情况，成为富士康集团业务倾斜的重要依据。2、潜在竞争者进入的能力随着改革幵放的深入发展，我国金融业市场化程度较高。虽然民间资本进入金融领域尚有限制，金融业并没有完全放幵，但这将是金融业未来发展的方向，金融业，以及国际结算业务的准入门檻会越来越低。而在资本市场上，伴随着股票、企业债券的发行，通过银行直接融资的方式被逐渐弱化，迫使银行创新金融产品。同时，伴随着金融市场的不断开放，外资银行的不断涌入，将给山东中行产生新的竞争威胁。3、替代品的替代能力随着经济的发展，外贸体制改革的深入推进以及国际经济市场化进一步发展，国际结算业务在国际经济中已然发挥着越来越重要的作用。伴随着人民币国际化的进程加快，2010年6月22日，人民银行扩大了跨境人民币结算试点地区，山东省作为第二批试点地区名列其中，2011年全年市场总量已达1836.16亿元，人民币支付结算已逐渐在国际贸易中被认可和接受。4、行业内竞争者现在的竞争能力当前，国内主要商业银行竞争日趋激烈。国际结算业务作为一项低成本、高收益的业务，在国际上几乎所有著名大银行的主要金融业务之一。各家银行都将国际结算业务作为自己未来着重发展的战略性业务，都想在国际结算这块大蛋糕上分一杯羹。特别是工商银行，除在授信政策、人员配置等方面向国际结算业务倾斜外，还通过海外并购等方式，加速海外机构的设立。特别是山东地区，工商银行在2010年提出要在国际结算 业务方面打败中行。截至2011年末，山东工行在国际贸易融资业务量上达到了139.34亿美元，超高当地中行33.34亿美元，在工、农、中、建、交五大行份额由2010年末的21.64%提升到29.78%，增长了8.14个百分点，同年，农行和建行的市场份额也有不同程度的提升，而山东中行则由39.36%降为22.66%,减少了16.7个百分点。通过上述分析可以看出，中行在业务发展上将面临来自内外多方面较大的挑战。4.3SWOT分析4.3.1优势分析1、市场份额持续领先近几年以来，山东中行的国际结算业务市场份额均保持在30%以上，居市场领先地位；具有成熟的产品线，不仅在国际结算方面，而且在国内结算等领域都有适合的产品。除传统的信用证、汇款、托收外，中行还在国内信用证、贸易融资、保函保理等产品上具有独特的优势。伴随着同业竞争的加剧，山东中行也在积极与海外分行、代理行合作，加快产品创新。2、产品和服务优势明显作为传统外汇专业银行，中行山东分行在国际结算和贸易融资领域优势突出，其丰富的产品线和量身定制的贸易金融服务方案备受客户青睐。该行研发的“达”字系列产品将支付与融资较好结合，能适应客户在不同贸易环节的特定需求，帮助客户获取最大的机会和收益。为满足客户在“供应链融资”、“结构性融资”等方面的新需求，中行与物流仓储企业合作推出了“融货达”业务、与信用保险机构配合幵展“融信达”服务、与SWIFT成员银行率先试点“TSU”业务、与国际知名保理商共同推出“回流型保理”、“隐蔽型保理”，通过这一系列集银行、保险、物流、保理各项优势于一身的供应链金融服务，最大限度满足客户在加快资金周转、降低融资成本、防范各类风险及优 化财务报表等方面的多元化的业务需求。3、跨境人民币结算领跑全省2010年6月22日国家发布了扩大跨境贸易人民币结算试点政策，中国银行山东省分行充分依托广泛的跨境人民币清算渠道、雄厚的外汇外贸客户基础、丰富的跨境服务产品和精湛的贸易金融专业技术，积极支持企业开展跨境贸易人民币结算业务，已先后为近200家企业办理了357笔跨境贸易人民币结算业务，结算方式包括汇款、信用证、保函等多个种类，叙做范围已涉及19个国家和地区，结算领域从货物贸易项下拓展到服务贸易及境外投资等领域。青岛、济南、日照、烟台、威海、东营等省内17个地市的中国银行均已幵办了跨境人民币结算业务，有效帮助企业规避了汇率风险，降低了业务成本。目前，该行跨境人民币结算量节节攀升，累计已超过60亿元人民币，市场份额省内领先。4、外汇保函专家具有独具优势作为唯一出具税款保付保函和使用对外承包工程保函专项资金的银行，中国银行山东省分行2012年上半年已开立外币保函7亿美元，余额达55亿美元，有力地支持了山东省企业进料加工业务的发展和“走出去”战略的实施。同时，该行凭借在外汇保函方面的丰富经验和人才优势，解决了国内企业在外贸交往中遇到的境外融资难等诸多问题，成为我省企业在“走出去”过程中的首选银行，较好支持了一批重点企业的“走出去”项目。5、从业人员素质有提升潜力员工年龄低、素质高，可塑性强目前，中行山东分行30岁以下员工在全行的占比在70%以上，年龄偏低，学历较高，基本素质好，可塑性强，对市场竞争有较强的适应能力。 4.3.2劣势分析1、技术支撑薄弱，信息化水平低目前，整体的信息管理系统和客户信息维护系统相对落后，国际结算业务量、国际结算中间业务收入、贸易融资业务发生额（按产品）、贸易融资利息收入等基本业务数据基本靠手工统计，跟不上现代经济运行节奏。由于信息不对称和信息滞后，加大了银行经营的风险，与外资银行信息管理和手段差异较大。特别是国际结算业务，由于其单证业务和汇款业务分别在国际结算系统和核心银行系统操作，在统计上难以自动实现。此外，各业务系统集中在总行管理，伴随着新产品的推出，系统立项开发流程的冗长弊端显现，难以适应市场的变化需求。2、内部控制制度尚需完善由于内部管理仍存在漏洞，内部控制制度落实不到位，甚至于放松国际结算业务的审查条件，以达到挽留客户的目的。在内部账务处理上，存在漏记表外科目、超收支范围使用保证金账户和不按规定进行授信风险管理控制等问题，造成了较大的风险隐患。而在表外业务上，由于山东分行表外业务涉及18个部门，缺少统一的牵头管理部门，管理权限分散、部门之间职责重叠交叉，不利于在日常工作中全面把握和统筹处置全行业务出现的问题和风险。4.3.3机会分析1、国际贸易的飞速发展促进了国际结算业务的增加目前，我国仍处在二十年战略机遇期，经济增长速度虽然有所放缓，但是仍将保持在一个较高的水平。经济全球化不断加深，山东省如海尔、海信等一批企业授信需求将持续加大，也带来了快速发展国际结算业务的良机。2、以跨国公司为代表的外资企业不断涌入山东 由于山东具有优惠的投资条件，廉价的劳动力、便利的交通网络，早就了较好的投资环境，不断吸引国外企业来华投资。外资企业的建立，既增加了山东省就业机会，也增加了国际贸易的机遇，为大力发展国际结算业务提供了广阔的空间。3、我国正积极实施“走出去”战略中国银行被选为“走出去”战略实施过程中的首选银行。特别是2012年3月份，中国银行总行与山东省政府签订了《走出去金融服务战略合作协议》，为山东省外向型经济的发展提供了金融支持，同时，也为山东中行的国际结算业务发展带来了新的机遇。4.3.4挑战分析1、外资银行大量进入自2004年首家外资银行澳大利亚联邦银行与山东省金融机构合作以来，已有来自曰本、韩国、香港等国家和地区的韩亚、汇丰等20多家外资银行在山东落户。目前，外资银行已获准经营金融咨询类业务、人民币零售业务，将以严格的风险管理、先进的技术、齐全的产品与服务、雄厚的资金实力、成熟的运作机制、丰富的信息资源以及与大型跨国公司良好的历史关系和全球化授信战略联盟，对中国银行及中资银行构成巨大的挑战。2、国有各家银行的竞争日益激烈当前国内金融业已基本全面对外开放，各家国有商业银行及股份制银行纷纷增强了对市场的占有力度和开拓力度，形成强有力的市场竞争力，国内各家商业银行之间的竞争日益激烈。特别是在人才队伍建设、资本充足率、海外机构布局、客户群建设等方面，均对山东中行造成不小的挑战。3、对外贸易公司日趋成熟，对银行的服务提出更高的要求伴随着对外经济的发展，山东省外贸公司日趋成熟，由80年代追求出口额、90年 代追求创汇额，过渡到现在追求利润最大化。公司治理机制不断完善，财务核算更加精细化，对银行的服务提出更高的要求，在国际结算业务上，不仅要求银行能提供常规的结算方式支持，还要求通过产品组合加强资金运作，进而在贸易结算外获得盈利。第5章中行山东分行国际结算业务战略设计5.1战略设计思路1、竞争战略选择基本竞争战略主要包括：差异化战略、成本领先战略以及集中化战略，企业的发展需要选择正确的竞争战略，才能找准努力的方向，发现自身的不足，并最终找到克敌制胜的方法。差异化战略就是通过让企业的产品与竞争对手的产品产生明显的区别，进而形成了独特的特点而釆取的战略。如何取得对顾客有价值的独特性，是这种战略的核心。企业必须让自己的产品与竞争者的差异得以突出，主要有四种途径：人事差异化、服务差异化、形象差异化和产品差异化。成本领先战略，即低成本战略，主要指企业利用成本的有效降低，从而使企业的全 部成本低于竞争对手的成本，进而获取竞争优势的一种战略，有时会出现同业中的最低成本。集中化战略，即聚焦战略，主要指将企业或事业部的经营活动在产品线的某一部分、某一特定的购买者集团或者在某一地域市场上的一种战略。这种战略的瞄准的核心有目标有三点：某个细分市场、某种细分的产品线或某个特定的用户群体。集中化战略可以细分为低占有率集中化战略、顾客集中化战略、地区集中化战略和产品线集中化战略。2、中行山东分行国际结算业务的战略选择由于集中化战略的实施一般需要具备以下几个条件：一是广泛的细分市场没有企业资源的支持。二是行业中的细分部门差异较大，如获利能力、成长率和规模等，从而对细分部门产生了更大的吸引力。三是其他竞争对手不采取重点集中战略。四是用户群不同，需求不同，或使用产品的方式不同。因此，结合山东中行的市场领先地位及实力，该行不适合采取这种战略模式。建议山东中行可以选择成本领先战略差异化战略，作为中行山东分行的竞争战略，同时，借助于差异化战略。具体可以从下述几个方面来看：第一，山东中行的国际结算业务综合实力在市场上优势仍然较为明显，市场份额一直处于领先。第二，加快产品创新是实现差异化战略的有效途径。山东中行作为我国办理国际结算业务历史最为悠久的银行，无论在人员上、产品上，还是制度流程上，都较为完善。而国际结算产品的克隆性很强，往往花费了大量时间、财务以及人力创新出产品后，很快被同业模仿。真正的创新不容易，涉及的方面很多，如国家的监管政策是否允许、会计核算是否准确、业务后续是否有大的风险和推广价值等。短期内可以通过产品组合等条件的转换来创新产品。 第三，低成木竞争战略的采用还是取决于客户的选择。山东中行以打造最佳贸易金融银行为目标，对资产的安全和盈利性提出了更高的要求，因此，大型优质客户将是中行的发展目标。由于这一群体也是各家银行争揽的目标，因此，他们的议价能力往往很高，有的客户甚至有专门的部门来研究市场的价格、研究汇率等。例如，深圳的富士康集团在山东烟台成立鸿富泰、鸿富锦公司，由于他们的贸易额非常大，可以直接左右各家银行的市场占有率，因此，他们就具有很高的议价能力，有时甚至出现赔钱也要做他们业务的不合理现象。这就必然导致山东中行的国际结算业务应选择低成本竞争战略。综上所述，鉴于山东中行的高份额市场占有率，以及巨大的国际结算业务量，进而确定了该行采用成本领先战略，通过不断的产品创新，来在激烈的同业竞争中保持领先优势，并克服产品同质化带来的不利影响。5.2战略设计原则独特性和价值性将是山东中行实施成本领先战略的必要因素。通过这两个因素，中行可以避免同业同时实施成本领先战略或顺利的模仿中行的战略，进而塑造竞争优势的持续性，增加同业的复制难度。同时，这也给中行提出了更高的要求。5.3战略设计内容5.3.1战略定位在国际结算业务的竞争战略上，中行山东分行除应继续保持国际结算业务市场领先地位外，还应加快从传统国际结算及贸易融资业务向全面贸易金融转型，中间业务与资产负债业务并重，外币贸易融资与人民币贸易融资并重，国际结算等传统优势业务与跨境人民币、供应链融资等新兴战略业务并重。保持全行中间业务收入贡献度，确保国际结算业务的市场领先地位；继续深化海内外联动及同业合作；加大产品研发与创新力度，依托产品，突破短期外债、融资规模等发展瓶颈；优先发展经济资本占用低、收益率高、 不占用规模、带动存款的产品。5.3.2资源配置1、客户分层管理对于大型客户，重点关注所在行业的前景、企业自身实力；对于中小微客户，重点关注办理的产品类型，从产品自偿性及风险缓释途径对企业进行管理；对于自偿性高、风险缓释手段充足的产品，适当放宽对客户的准入标准。2、明确部门职能明确各个部门在外汇管理方面的职能分工，由合规管理部门牵头，加强外汇业务风险管理。避免目前个人外汇业务、外汇贷款、金融市场业务、金融机构外汇业务等分散在多个部门的现状，防范合规风险。3、切实防范风险加大对产品风险点的梳理，调整部分贸易融资产品管理办法。目前随着经济的下滑，贸易融资及保函不良凸显，新发生不良的授信业务主要集中在国内信用证、国内信用证融资、融信达等产品。对于风险多发的业务品种，应及时梳理风险点，从客户准入、转授权管理、回款账户控制等方面入手，加大风险管理力度，确保贸易融资业务合规、健康发展。4、加强业务提示加大贸易融资及保函业务风险提示与案例分析加强对宏观经济的分析，根据国内、外经济形势变化，通过发送信用风险、国别风险、操作风险、行业风险等相关风险提示，提高风险防范主动性和前瞻性。同时加强对不良授信案例的分析及业务关键风险点提示，指导条线提前预判各类风险，防范不良授信业务发生。 5、增加营销人员对于国际结算部门，增加产品经理队伍，进一步明确国际结算营销队伍的配置原则、标准、运作机制等，指导符合条件机构在一定时间内完成产品经理团队和相关外汇业务岗位设置，在全辖打造一支有较强市场竞争力的专业化队伍。6、强化激励机制结合业务发展战略，将国际结算及跨境人民币业务及客户拓展指标纳入全行激励机制，进一步激发辖内行的积极性。有针对性的对跨境人民币业务营销拓展安排专项人事和营销费用，加大激励力度。简化考核指标，提高考核分值。将国际结算市场份额、跨境人民币市场份额和中间业务收入三个指标纳入考核体系。适度加大对供应链融资业务在机构内的考核，科学整合公司金融条线产品，从供应链融资金额、收入、产品、客户群带动、风险质量等方面，对公司金融条线整体进行考核，提高客户关系部门发展供应链融资业务的积极性。5.3.3产品研发方向在保持传统单证、汇款等国际结算业务优势的前提下，加大对跨境人民币结算、供应链等新兴产品的研发及推广。具体包括以下几个方面：1、跨境人民币重视跨境人民币业务的发展，加强跨境人民币产品创新。要密切保持与地方监管部门的政策沟通和协调，及时了解政策动态，抢占业务发展先机、按照属地原则开展业务，确保合规发展；要紧抓跨境人民币业务中的市场热点，突出前瞻性强化产品和服务的创新，紧盯市场需求和同业动态，密切关注政策变化，先行做好产品幵发和客户资源储备，一旦政策许可立即切入叙做，抢占业务发展先机。择机发展跨境转收款业务，扩大跨境结算收入。加大跨境人民币资本项目业务营销力度，主动争揽ODI、FDI和跨境 融资客户。积极发展跨境人民币项目贷款、买方信贷产品。加强海内外联动，大力营销人民币NRA账户，积极争揽境外投融资和汇入资金；加大跨境汇利达、人民币代付达产品拓展。建立面向市场和客户的跨境人民币营销体系，组织推进客户分层、分类管理，提升跨境业务客户管理的能力和拓展质效，不断提升跨境人民币客户的覆盖度和渗透度。按主要业务需求类型将客户分为基础结算型（已经或准备将跨境人民币作为国际结算基础性工具之一、具有长期稳定业务需求型客户，此类客户可带来稳定的业务量及资金沉淀，是争揽的核心和培育的重中之重）、产品驱动型（即“收益敏感”，可通过享受价格实惠、特色优势产品等手段有效争揽其办理跨境人民币业务的客户，这类客户是提升规模和收益的重要来源)及大额偶发型(如对外投资、对内注资、跨境并购、出口信贷等，单笔金额大、潜在客户群广)进行细化分层管理，在总行级重点客户的基础上，建立省行级重点客户库(年业务量1亿以上的基础结算型、3亿以上的产品驱动型及5亿以上的大额偶发型)及分行级重点客户库(年业务量5000万以上的基础结算型、1亿以上的产品驱动型及1亿元以上的大额偶发型），年业务量800万以上的均纳入基础客户库。对总行、省行级重点客户由省行垂直管理，牵头确定海内外联动服务方案，明确联动渠道和报价机制，建立定期拜访等常规营销机制；分行级重点客户由二级行直接管理，省行提供必要的技术支持及牵头开展区域性或针对细分群体的专项拓展活动；制定标准服务方案，发挥对公网点渠道资源做好基础客户的营销拓展和服务维护。2、大宗商品融资加强与新加坡大宗商品融资中心与福费廷中心两个平台的联系，促进大宗商品融资业务的均衡发展。针对大宗商品融资中心办理的业务范围（包括传统贸易融资及授信业务、结构性融资及授信业务和与国内分行联动业务等），提前梳理辖内客户及业务需求 情况，加强沟通，共同谋划业务发展；利用山东地区地炼行业、有色金属行业的地域优势，研究设计油品、有色金属等行业的大宗商品综合解决方案，推进标准仓单质押融资业务试点，做大业务规模。3、供应链融资巩固供应链融资业务优势分行在全省的带头地位，同时选定潜力分行做为2012年供应链融资重点推进行，实施精细化管理，进一步提高供应链融资业务量和收入占比；跟踪山东省各相关企业供应链融资业务拓展情况，并总结经验，为中小型企业供应链业务发展起到示范作用；加强对新产品、新方案的研发力度，深入了解和挖掘核心企业的供应链条特点和产品需求，设计个性化和有针对性的产品组合方案；积极研究谋求对现有产品模式的创新，满足客户实际业务发展中动态变化的需求；继续通过辖内业务研讨会、产品推介会等形式加大对客户供应链融资产品推广力度，以优势供应链融资产品帮助各行拉动其中间业务及存款增长。目前，中国银行山东分行供应链融资业务有两种结构，“1对1”的短线业务，“1对多”的长线业务。未来3年，预计供应链融资业务将呈现“以1对1”短线业务为主，“1对多”长线业务占比逐渐增大的特点。对于短线业务，以存量客户为抓手，向上游或下游延伸，带动产品拓展和覆盖率；对于长线业务，抓住核心企业，为上下游企业提供一揽子供应链融资产品解决方案，在全省的重点行业、重点企业树立模板，然后复制成功模式，进行推广。4、表外融资产品表外融资产品对于缓解贷存比压力、节约经济资本、带动存款增长具有积极意义，要积极推广表外融资产品。加强与新加坡福费廷中心以及代理行的联系，拓宽合作渠道；加强与海外机构以及代理行的联系，大力发展协议付款、代付达等表外融资产品，缓解 贸易融资规模紧张局面的同时，提高保证金比例，促进存款增长。5、其他产品以进口信用证、国内信用证、保函等传统优势业务稳定保证金存款余额；根据市场形势变化，积极研发产品，因势而变，快速反应，发挥新产品对保证金存款的拉动作用；加强对内保外贷、对外承包工程保函风险专项资金、关税保函及公用事业保函的推广营销，关注基础建设及大宗商品交易项下保函业务需求，扩大产品覆盖领域，拓展全额保证金质押办理“内保外贷”业务规模，带动保证金存款增长；研究保函与现有国际结算产品，以及其他公司金融产品的组合，为满足客户需求提出新的产品解决方案，更好地发挥保函产品的业务杠杆作用；加强海内外联动，大力营销人民币NRA账户，积极争揽境外投融资和汇入资金；根据市场需求，积极开发并大力推广“低风险业务产品”，以此作为贸易融资授信业务的补充，进一步扩大贸易融资客户群，提高市场占有率。第6章中行山东分行国际结算业务战略实施6.1战略实施的组织保障在经济金融全球化、市场化、信息化不断发展的背景下，品牌已成为最具优势的核心竞争力。目前，山东中行的国际结算业务仍在山东省国际结算业务市场上保持绝对领先地位，是目前市场上的主导者，在国际结算业务领域具有很好的口碑，加大对发展国际结算业务的重视力度，继续保持国际结算业务品牌优势，坚持“以贸易金融引领公司业务发展”的战略导向，有利于进一步巩固该行在国际结算业务市场的领先地位。在战略实施的组织保障上，建议从以下几个方面入手：1、完善考核激励体系在绩效考核中，突出国际结算业务核心指标，除由国际结算部门承担该项指标外，还应与授信审批部门、客户关系部门等挂钩。在指标设置上，应逐渐淡化市场份额的考 核，逐渐突出利润贡献度，以适应上市公司的管理需要。2、发挥集团内各部门合力除原来的前中后台分工外，还应加强部门间联动，如通过个人金融的高端客户入手，营销对公客户。利用资金部门、财务管理部门、风险管理等部门建立盯市制度。虽然，山东中行在国际结算市场上占据主导地位，但在同业竞争激烈的今天，市场格局并不是一成不变的。政策变化、时间窗口对国际结算业务的发展起着决定性的作用，紧盯政策、盯市场、盯客户是持续保持市场领先、主导地位的关键因素之一。同时应加强风险预警机制的建立，防范不良业务的产生。3、在资源上向国际结算业务倾斜由于国际结算业务具有风险相对较小、收益率较高、利润贡献度较高的特点，同时，对于资产、负债业务的带动作用较为明显，因此在各项资源上应向国际结算业务倾斜。如，在贷款规模上，应优先发展贸易融资；在人事与业务费用上，应与国际结算业务利润贡献度挂钩；在宣传上，应利用报刊、电视电台、车载广告等载体方式，加强中行国际结算产品宣传力度，树立卓越的公众形象。6.2战略实施的人力保障1、增加国际结算从业人员数量据统计，2007年末，山东中行全省国际结算专职人员为516人，当年国际结算业务量为440亿美元。而到2011年末，山东中行的国际结算业务量达到了921亿美元，较07年增加了一倍多，而从业人员仅增加了97人，增幅为18.80%，远落后业务的发展，部分岗位加班现象严重。因此，建议在山东中行在人员结构上向国际结算业务倾斜，增加从业人员数量。 2、加强国际结算专业营销人员队伍的建设2010年8月份，山东中行开始实施单证集中化处理，顺利完成蓝图系统投产，并不断进行流程再造和优化工作。国际结算业务单证集中化处理的目的是，由总行单证中心进行技术处理，而分支行则主要作为市场营销终端而存在，在有效防控风险的同时，扩大国际结算专业营销队伍，推进客户群基础建设。因此，要将国际结算业务的市场营销工作提高到一个战略的高度，通过加强国际结算专业营销人员队伍的建设，建立一体化的营销机制，从而使中行能够及时根据市场和客户的实际实施差异化的营销策略，形成有特色的全员营销体系，提升市场竞争力。在国际结算相关部门建立产品经理队伍，一方面加快国际结算产品的研发，另一方面与客户经理配合，加强市场营销。通过产品经理，深入幵展市场调查和调研，敏锐地发现市场，做到市场调查周密，市场目标准确，信息资料全面、真实、客观。为客户提供优质服务。保持经常性地与客户进行沟通和交流，建立和维护客户与银行间的长期关系，做客户的金融或财务顾问；关注客户动态，听取或发现客户的需求，及时将意见反馈高级营销经理，根据客户的需求，向上级或部门提出产品和服务创新的方案。3、加强培训，提高国际结算人员素质随着国际结算业务的发展、监管要求的不断完善、国际市场的复杂化加深、国际结算新产品及新的从业人员不断增加，培训工作尤为重要，需要常抓不懈。一方面，提高员工的国际结算业务处理能力；另一方面，使员工对国际结算业务的市场风险、操作风险、政策风险有充分的认识。特别是，应提高基层网点从业人员外汇政策水平，强化合规开办对公外汇意识，防范基层网点外汇业务违规风险。6.3战略实施的技术保障虽然山东中已投产了IT蓝图，但相关系统的作用与预期目标相差较大，建议从以 下几方面进行优化，强化信科技术对国际结算业务的支持力度。1、完善国际结算系统功能及业务处理流程山东中行单证集中化处理的目的，就是通过业务处理的高质效，更好地服务客户，提高客户满意度，提升中行市场竞争力。通过系统优化，逐渐实现包括总行、各分支行和网点国际结算业务单据系统的集中管理，并实现从单证汇集到授权以及账务的生成全部电子化，缩短业务传递时间，提高业务处理效率。业务流程再造以信息化为中心，通过对信息技术的合理应用，加强对业务流程的风险监控。2、增加管理信息系统的幵发力度通过技术手段，对国际结算经营情况进行分析，包括各业务产品的变化、客户的贡献度分析、产品定价与收益情况分析等，通过对基础数据的统计分析，为国际结算业务的发展提供决策依据。此外，还应充分认识现阶段产品信用风险管理面临新问题和新挑战，进一步提高风险管理的敏感性、主动性和前瞻性；切实贯彻银监会“三个办法一个指引”，加强交易背景真实性和业务合规性审核，严防以虚假交易套取银行资金或融资资金违规使用的项目或业务；加强对大宗商品融资业务的风险管理，通过强化对商品价格、行业等信息的跟踪分析，制定行之有效的防控措施；动态监控资产质量，紧跟国内外经济环境变化趋势，适时发布风险提示，指导各行妥善应对风险事件；密切关注涉高风险国家或地区的潜在风险，进一步完善本条线国别风险管理机制；谨慎叙做转口贸易，防范业务风险。