k公司销售人员胜任力评价

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1、K公司销售人员胜任力评价3K公司营销情况分析3．1K公司简介中国是能耗大国，煤炭作为国内主要能源的地位仍没有大的变化。国内经济发展对煤炭能源的大量需求及煤价不断提升，为该行业发展提供了一个持续盈利的发展空间。K公司位于河北省沧州市，成立于2001年，是一家以煤炭经销为主业的小型民营企业。公司成立伊始，恰逢我国煤炭市场疲软阶段，煤炭行业不被人们看好。公司创始人张先生通过对内外经济环境的精确分析与判断，看好煤炭产业的未来发展。随着国民经济的持续快速发展以及国家对固定资产投资的不断加大，能源紧缺问题同益突出，煤炭市场出现了供不应求的火爆

2、现象。特别是2002年前后，公路运输成本上涨迅速，国铁设备老化，运输量停滞不前，沧州及相邻的山东地区因经济发展迅速，能源需求急剧扩大，为K公司的发展创造了良好的契机。近年来，K公司从煤炭经营中获得了发展。K公司销售业绩如图4所示：K公司在2001年公司成立之初仅有员工4人，且没有太严格的部门划分，随着业务的逐渐发展，到了2007年，全公司共有3个部门，员工21名。组织结构17如图5所示：K公司的三个部门为：销售部，财务部和综合办公室。其中销售部是K公司的核心部门，K公司的所有业务都是围绕销售部门所展开的，因此销售部门也是K公司人员

3、最多的一个部门，目前有员工12名；财务部的主要职责是负责K公司内外的财务工作，现有员工4名；综合办公室是K公司中一个十分重要的部门，除销售和财务业务以外，所有的其他工作均由综合办公室完成，但考虑到人员成本等因素，综合办公室目前仅设置了3名员工的岗位。加上K公司的总经理和副总经理，目前K公司共有员工21人。虽然经过了7年多的发展，K公司已经在沧州市小有名气，但是就其规模和管理来说，还属于典型的小型企业，并且在很长一段时间内，K公司还会继续以当前的模式继续经营下去。3．2K公司销售情况分析销售能力从一个重要方面体现了企业的竞争能力，是

4、企业实现销售的关键因素之一。K公司主要向河北省内的电厂和大的水泥厂提供煤炭。河北省内电厂很多，都是火力发电，对煤炭的需求非常大。K公司便向其中的一些电厂供煤，公司的大部分煤炭流向了这些电厂。随着电厂煤炭需求量的逐年增大，K公司也随之发展了起来。K公司以直销方式进行销售。通常先进货，然后销售人员直接和用户联系，将煤炭销售给用户。销售人员与客户商谈成功后，通常先与用户签订合同，然后按合同的要求组织运输将煤炭发给客户。用这种方式销售煤炭物，企业直接与用户接触，减少了交易的中间环节，缩短了销售渠道的长度，有利于降低流通费用，及时了解市场行

5、情，及时掌握用户的需求，更好地为用户提供其需要的货物。从K公司目前的经营规模和销售情况来看，采用直销方式比较合适。总体来说，目前K公司销售人员的文化素质都不高，全凭经验从事销售工作。公司其实每年都要招大学生进来，只是由于公司缺少应有的留人机制和激励措施，这些大学生又陆陆续续地离开了公司。即使有个别的一时走不了，他们也无心工作。由于销售监督制度不健全，个别销售人员长期不将货款回笼，进行体外循环，自己做生意，侵害了公司利益，恶化了公司与客户的关系，阻碍了公司业务的正常开展。有的销售人员为完成销售任务大量地将煤炭赊销给一些不很熟悉的用户

6、，导致货款长期收不回来，致使公司产生大量呆死账，损失严重。而销售业绩好的员工由于得不到应有的奖励，一些人另择高枝而离开了公司，留下来的一些人则没有了往日的斗志。3．3K公司人力资源现状分析随着知识经济的兴起，人们逐渐意识到人力资源管理对企业的发展起到了举足轻重的作用。在新一轮的企业竞争中，人才成为企业中唯一不断增值的资源，只有合理、有效的人力资源管理制度才会使企业更有向心力和凝聚力，同时也是企业成功发展的根本。经过分析，K公司人力资源管理中存在着如下问题：(1)缺乏高素质的人才，整体知识水平偏低，知识结构亦不合理。K公司本科以下学

7、历者占全部人员的85．7％。煤炭经销企业是一个技术含量相对较低的传统劳动密集型企业。但是，随着企业的持续发展，专业化程度越来越高，对管理水平、人员素质的要求也会越来越高，企业规模扩大与管理能力不足的矛盾也会更加明显。K公司要想进一步发展扩张，还需引进高素质的人才，做好人力资源管理工作。没有人才的支撑，再好的业务也无法开展。19(2)激励机制不健全。一是没有有效的考核和提拔机制。企业也曾搞过绩效考核，但考核标准、考核结果出台后，在执行过程中可操作性不强，最终不了了之，造成员工积极性普遍不高。二是工作方法比较粗放，员工出现失误就要罚款

8、，取得成绩却是理所应当，奖罚不明。三是员工没有主人翁责任感，消极怠工现象时有发生。四是员工没有安全感。至今，单位仍没有给员工交纳养老保险、医疗保险、工伤保险、失业保险，意外保险等。(3)缺乏培训机制。公司员工几乎没有任何的培训机会。尽管绝大多数员工