hgm公司多维立体营销渠道管理优化

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1、HGM公司多维立体营销渠道管理优化第３章ＨＧＭ公司多维立体营销渠道现状分析３．１．ＨＧＭ公司概况３．１．１．ＨＧＭ公司简介ＨＧＭ公司成立与１９８４年，是国内最早从事高端坐标测量设备的研发和制造的高科技企业。２００１年与世界最大的坐标测量集团成立合资公司，成为国内唯一的世界级几何计量设备合资制造企业，拥有全球最大的坐标测量卢品的设计、制造、销售、服务、培训、应用与展示基地。坐标测量设备是集机械、电子、电气控制、软件一体的离端精密自动化测量设备，具有极高的设备精度，主要用于检验对于加工制造的产品的几

2、何形位公差是否符合设计规范，Ｗ保证零部件质量合格，并根据测量结果不断改进和提升加工精度。其产品包括从各种固定式测量系统，影像测量系统、在机测量系统、便携式测量系统等。客户遍及汽车、航空航天、重工能源、电子医疗、轨道交通、工程机械、农业机械、国防工业、模具、零部件制造等几乎所有的制造行业，同时包括计量、教育及文物保护等院所和结构。ＨＧＭ公司为广大中国客户提供完善的几何量计量专业产品技术和服务，帮助客户实现制造产品品质的保证和全面提升。ＨＧＭ公司在中国拥有７００多名员工，在全国一线城市都设有办事处，拥有自

3、己的区域团队，行业团队Ｗ及产品线团队，负责本地化的销售和服务，并有几十家合作经销商配合公司进行销售和服务中国客户，为客户提供全面而及时的几何计量解决方案和技术支持。３．１．２．ＨＧＭ公司发展目标ＨＧＭ公司是国内坐标测量设备行业的先行者和开拓者，ＨＧＭ公司致力于为客户提供全面的计量解决方案，不断扩大市场占有率，成为中国市场第一位的领导者，并通过最优的成本结构，具备最好的盈利能力（目标实现２５％的营业毛利率）。ＨＧＭ公司经过近Ｈ十年的发展，并伴随中国制造业的壮大和快速发展，凭借着全球化的资源优势，

4、良好的晶牌，完善的产晶线和髙效优质的服务，Ｗ及本地化较为完善的独特的营销渠道模式，逐步确立了市场领先的位置，自成立合资公司Ｗ来，实现年平均１０％Ｗ上的増长率。目前中国市场销售年收入月２０亿人民币，在中国的市场占有率超过４０％，遥遥领先其他竞争对手。３．２．ＨＧＭ公司多维立体营销渠道管理现状本节主要对于ＨＧＭ公司的现有多维立体营销渠道现状从渠道结构、渠道行为和渠道效率上进行概述说明，包括渠道类型、结构层次、渠道权力和冲突、渠道激励等内容。３．２．１．渠道结构现状ＨＧＭ公司的产品及市场具有如下特点

5、：１．技术含量商的离科技机电软一体化的自动化精密设备；２．产品种类较多，面向不同的行业客户；３．产品标准和参数规范性强；４．产品是按订单生产；５．客户主要是企业或组织；６．市场覆盖面广，技术渗透到制造行业的每一个领域；７．产品市场容量相对较小，单台价值高，几十万到千万人民币不等；８．购买决策参与人数多，项目复杂，周期长。９．需要经过培训的高素质销售和服务人员对客户提供方案和技术支持。基于Ｗ上产品和市场特点，ＨＧＭ公司为了加强对渠道的控制，Ｗ及终端客户信息的全面掌控，增加市场覆盖面和市场占

6、有率，并获得持久的竞争优势，ＨＧＭ公司的营销渠道采取Ｗ直销为主，分销为辅的复合型营销渠道模式。直销模式又包括区域营销、产品线营销、行业营销和关键客户Ｋ巧Ａｃｃｏｕｎｔ）营销。各营销渠道的运营方式如下：１．区域营销区域营销是指公司在全国重点城市设立办事处，北京、上海、广州、深圳、长春、沈阳、西安、青岛、南京、苏州、无锡、宁波、武汉、成都、重庆等。各办事处由公司任命区域运营总监，并招聘当地的销售和服务人员。区域运营总监直接负责其辖区的销售和技术服务：协调和配置资源，开展本区域的市场营销活动，维护己有

7、客户，并开拓新的客户，与客户沟通需求，提供合适的产品技术解决方案，促成订单，提供安装服务及售后服务支持。负责维护本区域的客户关系，包括本区域内的指定其他团队负责Ｗ外的ＫＡ的开发和维护。负责本区域的年度营销目标和任务、市场占有率、费用开支、发货和销售回款等。区域内继续对销售范围进行区域内细分，责任和任务定义到每一个销售员。２．产品线营销各产品线由公司任命营销总监，产品线营销有独立的销售和服务团队，团队人员分布在各个区域。团队人员专职负责其产品线的市场开发、销售、技术服务和客户关系维护。并负责本产品线的

8、年度营销目标和任务、市场占有率、费用开支、销售回款等。３．行业营销行业营销主要关注重大关键行业和ＫＡ的营销和系统方案支持，如汽车行业，电子行业，航空航天行业等。行业由公司任命运营总监，行业营销由高级项目管理经理、应用技术专家组成