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《消费者冲动购买意愿研究——基于时间距离、社会距离调节变量的视角》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、消费者冲动购买意愿研究——基于时间距离、社会距离调节变量的视角----市场营销论文-->1导论1.1选题背景认识消费购买行为绝不是一件轻松的事情,企业研究消费者购买行为是为了与市场建立和保持一种协调发展的关系。消费行为是行为个体从动机出发,为了满足动机而进行的挑选、购买商品、体验、服务的一个过程。消费者的购买行为是自我感知到一种刺激而做出的反应。这种刺激可能来自外部,可能来自内部。外部刺激因素简单的可以分为,产品、价格、地点、促销;内部因素可以包含:消费者特质、性格、情绪等;其他因素包括经济因素、技术因素、政治因
2、素、文化因素。在这些因素影响下,购买者通过接受这些刺激后形成决策,最后做出反应,产生购买行为(产品选择、品牌选择、经销商选择、购买时间选择、购买数量选择)。而消费者这处理营销刺激的过程就是“购买者黑箱”。如图1-1：在对冲动购买类型的研究中,市场营销理论体系部分中的消费者心理学和行为学认为,“冲动购买”或“非计划购买”占老百姓的日常购买行为比重较大,我们经常会出现这种情况:也许你购买前一个小时也许根本没有想过一个小时后你会将这个商品买下。经济学领域将这种现象叫做无计划性购买,市场营销称为冲动购买,就是买东西常常都
3、是在没有计划、或者说计划和目标不清楚、较为模糊、凭一时兴起而发生的购买行为,更有甚者,完全是凭心情及兴趣。.................1.2研究意义近些年,关于消费者冲动购买行为的研究,国内外的学者从各种不同的角度都进行了大量探讨,极大地丰富了该领域的研究。笔者根据国内外的大量相关研究,提出本研究课题,因此本研究在理论上还是在实践上都具有一定意义。1.2.1研究理论意义影响冲动购买的因素非常多,有来自外界的营销刺激,也有来自消费者个体本人特质等个方面的因素,在前辈们的研究中,最初是对外部刺激和消费者本身特质
4、来进行研究的,而从消费者自身的角度来考察冲动购买行为的,忽略了距离,特别是时间距离(近期远期),社会距离(自我圈外,自己圈内,圈内圈外)维度。对此,我们假设距离对冲动购买意愿也有影响,那么心理距离中的时间距离和社会距离对冲动购买的发生起到了什么样的作用,哪一种距离对冲动购买行为的影响较大,值得我们去思考,本研究不仅说明了目标明确性、前期自我调节资源损耗对冲动购买有影响,而且在心理距离(时间距离、社会距离)这个维度上考察距离对冲动购买行为的调节作用。研究中,笔者将心理学的基础理论——自我调节定向理论、时间折扣理论、
5、自我意识唤起等内容引入营销学领域,来更严格的解释消费者行为学,也为心理学的相关研究扩大其适用范围做出了一点点贡献,为营销学中的理论研究提供了一种新的切入点。1.2.2研究的实践意义影响冲动购买的因素颇多,鉴于冲动购买在日常消费者购买行为中所占的比例(在美国,将近三分之一的百货商店购物、一半的超级市场和三分之二的杂货店购物都是冲动购买),正确了解和认识冲动购买,深度挖掘刺激消费者冲动购买的诱因,有助于企业在促销活动中做出正确的决策,直接诱发消费者相应的心理反应,做出即时购买行为。进而促成口碑传播,扩散企业品牌,塑造
6、好的企业形象、提高企业盈利率都是企业和商家都愿意看到的情况。......................2文献回顾2.1目标研究综述2.1.1目标目标,在营销科学的研究领域——消费者行为学中,如他的名字一样,越来越多的学者对其进行了关注;目标能够左右消费者所注意的信息,解释消费者怎样作出自己的选择另外还有消费者在选择商品或者服务的时候考虑哪些因素。在前任学者的研究中,目标是被单独拿出来进行研究的,其关注点主要集中在目标的价值和怎样实现目标,目标涉及到目的、理想、规范和其他一些东西,它是对渴望的反映。假使个体没有自
7、我目标,那么就不会出现自我控制。目标可以理解为一个减肥者理想的体重或形状,它是节食者的目标,渴望的情绪状态,或某一个性能或持久性的水平。而不确定性和目标冲突则会让消费者更容易受到诱惑,越易激发冲动购买意愿。对自控研究的文献中发现,情绪上的压力导致了自控失败。当消费者存在目标混乱时,愉悦感就会首当其冲,凌驾于其他自我控制目标之上(比如:追求经济、省钱,或者其他长远目标)。有研究者检测了被实验者如何受到非健康小吃的诱惑。人们觉得当心情沮丧时,多吃点点心会让他们觉得精神为之一振。这些情绪上的压力会愁恿消费者追求满意(或
8、者人们未来消除这种负面情绪会将矛头指向那些伤害他们的人。一般地,人们都会让自己去购买高质量、令人满意的、符合长期目标的商品,如果在未来能够得到更好的回报时,他们会抑制冲动从而选择健康的食品和延迟满意,而当目标出现混乱时,这种机制就被破坏,从而人们更多的选择不健康食品、追求即使享乐等冲动行为。这些行为之所以产生是因为可以让消费者感觉良好一些,因为在试验中,我们消除了这种良好
